Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.568 RSS
←   Февраль 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.568 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Потому что поэтому


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 228

Дата выпуска: 2012-02-09

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

Потому что поэтому

 

Когда люди продают свой личный товар, или наделены чрезвычайными торговыми полномочиями, клиенты могут втянуть их в торговлю по принципу перетягивание каната. То есть, когда клиент предлагает цену меньше той, что объявлена продавцом, а продавец уступает, но дозами.

- Мой самокат стоит 420 долларов.
- Ну давай за 350 долларов.
- Неуу, ты что? Последняя цена 370 долларов.
- Дорого. Давай так: 360, ни тебе, ни мне…. По рукам?

 

Продавцу, под страхом потерять клиента, иногда приходится соглашаться на 360 долларов. И делает он это всегда неохотно, с ужасным скрипом шестеренок души. Поскольку подобный вариант пусть и лучше, чем отсутствие продаж, но заставляет забыть о красивой девушке к пиву.

 

В теории конфликта такое согласие, когда ты и не проигрываешь и не выигрываешь, называется компромиссом и оценивается не очень высоко с точки зрения результата. На самом деле. Утром, принимая кофе, ты думаешь о возвышенной и аристократической цели – о 420 долларах. А теперь и не знаешь, о чем и думать: то ли о 360 долларах, то ли о том, какой же ты лох.

 

Наблюдая не раз подобные стычки, я замечал, что такая торговля больше похожа на обмен ударами, чем на аргументированный разговор. Ни клиент, ни продавец, что недопустимо, не пытаются обосновать свою цену. Цифры, как кулаки в боксерских варежках, летают туда сюда, того и гляди оторвутся и погребут хозяев.

 

- 350
- 400
- 370
- 380

 

Чтобы выигрывать в канатных переговорах, продавец должен, не отступая от названной цены, раз за разом обрушивать на голову клиента мощные аргументы. Можно и без варежек. Локтями, ногами. Он должен вновь и вновь обосновывать высокую цену. Называть причину высокой цены товара, даже если уже все причины названы. Ведь дело не в сути причины, а в ее наличии. Вдумайтесь – не в сути причины, а в ее наличии. Этот тезис о приоритете наличия причины над сутью причины, может показаться диким.

 

Как же так, получается, что какую причину не назови – все в дело? Да, именно так. Не так важна причина, как ее наличие.

 

Однажды был у меня разговор об этом с одним знакомым бизнесменом. И он тоже с недоверием и усмешкой спросил:
- Что, если я, продавая престижную машину, скажу, так дорого, потому что селедка, это поможет настоять на своей цене?
- Поможет, – воздержавшись от удара ногой, отреагировал я.

Однако бизнесмен в селедку не поверил, а зря, потому что поможет не только селедка, но и лебедь, рак и щука.

 

Несколько лет назад психологи, задавшись целью проверить убеждающую силу обоснования тезисов, провели такой эксперимент. Женщина по заданию руководителя эксперимента должна была попытаться пролезть в буфет вперед очереди.

В первый раз она лезла напролом. Просто подходила к стойке и, не обращая внимания на людей, стоящих в очереди, обращалась к буфетчице:
- Дайте мне стакан пирожков и блюдце чаю.
- Куды ты лезешь, как фашист на Сталинград, – кричала очередь и животом оттесняла гурманку от буфета.

 

В следующий раз женщина, когда лезла без очереди, обращалась к очереди и говорила такую фразу:
- Пропустите меня без очереди, потому что я очень тороплюсь.

 

И ее в большинстве случаях пропускали. Потому что было обоснование: я очень тороплюсь.

 

Исследователи решили проверить, а какие причины оправдывают ненормативное поведение лучше других. Они заставляли нарушительницу очереди произносить в буфете то одни, то другие причины:
- У меня самолет улетает.
- У меня поезд уходит.
- Потому что я королева Англии, а в буфете – проездом.

 

Выяснилось, что каких-то особо выдающихся причин нет. Все причины работали примерно в одну силу. И тогда исследователи пошли на радикальный шаг. Они дали задание рецидивистке-очереднице обрывать фразу сразу после союза «потому что». Не называть причину, только лишь обозначать ее.

 

Рецидивистка подходила к стойке и обращалась к очереди:
- Разрешите мне взять без очереди, потому что… (в этом месте она замолкала).

 

Выяснилось, что такая незаконченная фраза работала так же эффективно, как и фразы, наполненные конкретным причинным смыслом.

 

Безочередницу с одним лишь союзом «потому что» пропускали так же охотно, как если бы она кричала, пропустите, у меня сегодня свадьба, и мне напоследок хочется от пуза поесть пирожков с чаем.

 

Вывод из этой истории можно сделать такой: в финальной части переговоров, можно уже не называть причину, а лишь обозначать ее наличие. Как угодно – речью, телом, жестами, лицевыми экспрессиями и т.п. Дескать, есть у меня причина переть без очереди, а какая, честное слово, не помню.

 

Таким образом, наличие причины высокой цены товара повышает шансы продать его дорого. А качество причины имеет малое значение. Разумеется, речь идет о завершающей фазе переговоров. В начале переговоров причины должны быть названы.

 

В связи с этим научным открытием поведение продавца может при перетягивании каната выглядеть так.

 

Продавец:
- Самокат стоит 420 долларов.
Клиент:
- Это дорого. Продайте дешевле. За 100 долларов примерно.
- Вы что, врач из психбольницы? За 100 долларов не могу. Могу за 420 долларов, потому что…
- Ну хотя бы скидку сделайте в 200 долларов.
- 420 долларов, потому что…

Конечно, после союза «потому что» должен прозвучать аргумент, а то клиент в какой-то момент может отпустить до предела натянутый канат. Но аргумент должен быть коротким, идеально в одно слово. В одно слово – это либо экспрессивно-оценочное слово. либо метафора, что тоже экспрессивно.

Например:
- 420 долларов – потому что это откровение.
- 420 долларов – потому что это безукоризненно.
- 420 долларов – потому что импульсия.
- 420 долларов – потому что прорыв.
- 420 долларов – потому что селедка.

 

Думаю, лучше сказать, что селедка с икрой. Согласитесь, с икрой – убедительнее звучит.

 

Обоснование (причина) может быть смещено в начало фразы, а цена в конец. Союзы «поэтому» и «значит» поспособствуют этому.

 

Например:

- Респектабельный и поэтому 420 долларов.
- Элитарный, а значит 420 долларов.
- Какая конфигурация, мать твою! и поэтому 420 долларов.
- Космос, а значит 420 долларов.
- Икряная селедка, а, следовательно, 420 долларов и ни икринкой меньше.

 

Хотелось бы услышать ваши мнения после проведения эксперимента.

Хорошо было бы, если бы вы приобрели что-нибудь из этого:

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

 

А это бесплатно. На юмористическом портале http://humorial.ru/ Алексея Красильникова вы можете скачать Методичку "Как научиться писать классные шутки за пять простых шагов!"

 

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить на форуме
Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

 

www.evgbur.ru
В избранное