Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Не смыкайся по тренингам


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 212

Дата выпуска: 2010-06-23

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

БЛОКНОТ ДЛЯ ЭСКИЗОВ

 

Объем денег, которые мы тратим на себя и своих близких, зависит от того, насколько профессионально мы владеем своим ремеслом. Поправлюсь, у кого-то это совсем не ремесло, а высокое искусство добывания денег.

Банальная и очевидная мысль, замечу. Она понятная даже тем, кто легкомысленно не раскидывается деньгами, поскольку их нет.

Ни для кого не тайна семь пядей во лбу, что, чтобы набить карманы деньгами и достичь профессионализма необходимо яростно и концентрированно упираться ногами и руками в свои желания, которые так и стараются заняться чем-нибудь кайфовым в то время, когда надо заниматься делом.

Если у человека железная воля, то он способен на такую геройскую доблесть.

Но у кого железная воля? Покажите, пожалуйста, на этого человека большим пальцем, опущенным вниз, или признайтесь, что – у вас. Ага, молчите, днем с огнем не сыщешь?

Научиться какому-то то ремеслу, каким-то навыкам можно и без воли. Достаточно быть голодным. Проблема не в получении навыков, а в том, как эти умения будут трансформироваться в стрессовых ситуациях. Тогда, когда цена вопроса будет стоить не копейки, а миллионы. Не миллионы – а свободы. Не свободы – а жизни.

Наблюдения и опыт показывают, что в экстремальных условиях новые навыки легко перекрываются старыми. Полученными еще в детстве или в юношеские, раскрашенные в светлые сорта пива, годы. Например, если привык человек гавкать на своих предков, когда те лезли к нему с нравоучениями, то и на проблемных клиентов он будет рычать.

Однажды известные американские исследователи М. Бриленд и К. Бриленд столкнулись с непреодолимой проблемой. Трудности возникли у них при обучении енота поднимать монеты с пола и складывать их в железную коробку. Енот быстро научался поднимать одну монету с пола, и опускать ее в коробку. Но, так было только с первой монетой. Когда дело доходило до того, чтобы положить в коробку вторую монету, енот вытаскивал первую монету из коробки и тер лапами монеты друг об друга. Ничто не могло заставить его расстаться с монетами. Бриленды так и не смогли научить енота опускать более одной монеты в коробку.

Эволюционный психолог Роберт Болсс объяснил этот феномен. По его мнению, любое животное очень трудно научить поведению, которое противоречит его врожденной предрасположенности. Еноты перед употреблением пищи долго трут ее в своих лапках.

Лет десять назад, я поменял квартиру. Но до сих пор ночью моя еще спящая рука иногда тянется к тому месту в новой квартире, на котором были выключатели в старой.

Я не енот и поиск ночью туалетного выключателя там, где его нет, – это не врожденность, доставшаяся мне с генами. Вроде того, мой дед тянулся к выключателю, которого нет, мой отец тянулся к тому же отсутствующему выключателю, и я буду соблюдать традиции предков. Все не так. Дед мой не тянулся к выключателю. Он был председателем колхоза и тянулся к моей бабушке и колхозной кассе.

Однако, несмотря на то что мои предки и не при чем, перекрытие новых привычек старыми – факт в моей жизни весьма реальный.

Как у вас с этим? Куда руки тянете понапрасну? К кассе, которая в яйце, а яйцо в утке, у утка парит в облаках?

В России нет ни халявных касс, ни учебных заведений, где будущие переговорщики, менеджеры могли наработать устойчивые навыки агентов влияния. Все, что было доступно и доступно сейчас – это тренинги, от случая к случаю, сверхбыстрые вебинары и умные книги по переговорам. Особенно одна книга очень умная. Ну, знаете, про какую я.

К сожалению, эти средства и даже умная книга не способны обеспечить устойчивость навыкам переговорщиков. И поэтому в экстремальных ситуациях общения, ведения переговоров все мы, забывая рекомендуемое, сваливаемся в яму старых привычек и проигрываем именно там, где проигрывать – смерти подобно.

Великие творцы Илья Репин и Да Винчи смерти не подвластны. Потому что при себе они обязательно имели небольшие альбомы, в которые каждую свободную минуту зарисовывали эскизы. И Илья Репин, и Да Винчи понимали значение систематических до рутинности тренировок, и поэтому не только сами исповедовали такой стиль творчества, но и ученикам своим рекомендовали иметь карманные альбомы для эскизов.

А, казалось бы, зачем париться гению? Гением родиться смог? Смог. Как уж там, увещеваниями или тайным договором. Технология неизвестна. Но получилось. Что еще? Живописуй себе в рабочие часы с девяти до шести. К чему брать работу на дом и утруждать себя в свой законный выходной рисованием эскизов к Джоконде или Ивану Грозному, убивающему своего сына? Как бы ни к чему.

Некоторые переговорщики, совершенно случайно, гениями родиться не смогли. И в результате их жизнь выглядит иначе. Они не носят в своих карманах тренинги по переговорам. Не помещаются туда и вебинары, разметавшиеся сегодня по Интернету, как икра кильки по мелководью. Книжки в карман тоже не влезают. Хотя бывают книжки очень мелкие, а карманы – очень глубокие, под деньги специально пошитые. Но книга, пусть и влезшая в денежный карман, извините за эротический термин, пассивна. Она не способна к выработке навыков. Может пролежать весь день в кармане без всякой пользы.

И как быть? Как поддерживать свои навыки в боевой активной форме. Что есть альбом для эскизов применительно к переговорщику, менеджеру по продажам?

На мой взгляд, это электронный тренажер. Потому что это простая, даже примитивная и никчемная вещь обладает таким потенциалом, что с ее помощью можно поддерживать себя в боевой форме без тренингов и великих книг. Тренажер всегда под рукой. Перед переговорами, после переговоров, во время переговоров. Каждый день, каждый час, каждую минуту у тебя свой тренер, свой блокнот для создания эскизов работы с возражениями клиентов.

Думаю, Илья Репин и Да Винчи одобрили бы ваш мудрый ход по жизни. Ходи сюда. Не смыкайся по тренингам. Экономь силы и деньги. Люби Родину и почитай родителей.

 

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить.
Сайт: www.evgbur.ru
Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 


 Альтернатива тренингам

 

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное