www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Номер выпуска: 208

Дата выпуска: 2010-04-27

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru

Здравствуйте,

ЕСЛИ БЫ

Русский язык изучать скучно, но полезно. Потому что в русском языке есть такие кроссбильманы и аксели, от которых может застыть кровь в жилах мозга.

Эффекты замораживания жил мозгов можно с успехом использовать в переговорах. Полезен весьма русский язык.

Как-то один мой знакомый, интуитивный переговорщик и добрый человек, рассказал мне на русском языке маленький переговорный эпизод, который принес ему много денег.

Было это в середине 90-х годов прошлого века. Тогда переговорщики еще не прибегали к помощи нотубуков и коммуникаторов. Вели переговоры на голых столах. Мучались, конечно, навигации-то никакой. Захочешь узнать, где находишься, ни за что не узнаешь.

Вел мой знакомый тогда переговоры с гигантом химической промышленности о закупке крупной партии какой-то химической отравы. Отраву эту он потом перепродавал пищевым предприятиям. Они ее добавляли в продукты питания.

Переговоры шли бойко. Отношения у партнеров сложились дружеские, почти родственные. Ничто так не помогает укреплению дружбы, как обещанный откат.

Однако на финальном отрезке переговоров возникло вредное химическое окисление, нависшее ядовитым облаком над еще совсем молодой дружбой. Представитель химического комбината вдруг заявил:
- Мы тут посоветовались с руководством и пришли к выводу, что наша продукция стоит дороже, чем написано в проекте договора.

Встретив на себе гнетущий недоумением взгляд моего знакомого и по совместительству хорошего человека, он попытался обосновать свое решение. Оправдаться как-то. Упредить волнения:

- Всего-то дороже на три процента от первоначальной цены, – зачастил он, – так уж вышло. Карты так легли. Шахматные кони так встали. Домино так сложилось. Но ведь вы крутые ребята. Что такое вообще три процента? Это копейки. Это ничтожная сумма. Стоит ли из-за этого спорить? Одни заботы, одни хлопоты. Будем только время терять, говоря о ничтожных трех процентах. А размер отката то же. Не сомневайтесь. Ни копейки больше. Руководство одобрило. Откат – по прежней цене. Мы не жулики, нам чужого не надо.

Лихорадочность и сбивчивость речи маленького представителя гигантского химкомбината подсказали моему знакомому, что руководство не в курсе. Что затевается какая-то мало интеллектуальная стратегия. И поэтому он, вопреки призывам химика, не спорить, начал спорить:

- Если вы говорите, что мы крутые и что для нас три процента – это ничтожная сумма, то для вас она еще более ничтожная, ведь вы круче нас. Почему бы нам в таком, случае, если три процента для нас крутяков – ничтожная сумма, не остаться на прежней цене?

Представитель комбината был застигнут врасплох. Он не ожидал, что его аргумент так радикально развернется против него же самого. Замешательство человека было настолько сильным, что он секунд тридцать искал в своей набитой светлыми мыслями об откатах черепной коробке, что бы такого противопоставить. Какую бы такую химическую реакцию замутить. Был бы у него хотя бы компьютер с навигатором, он бы посмотрел в их оба умных экрана. Но не было тогда.

Чувствуя, что с каждой секундой промедления с ответом, его репутация все быстрее переходит в газообразное состояние, он, спасая репутацию, вынужден был согласиться с первоначальной ценой. Договор был подписан. Отрава благополучно и в срок была отгружена и доставлена на пищевые предприятия.

Мой знакомый, когда рассказывал эту историю, светился гордостью. Он был доволен не столько отвоеванными у чудилы-химика тремя процентами, сколько эффектом манипуляции. Он даже признался, что сам придумал этот прием. На что я возразил, что прием этот изобрел не только он, но и Иисус Христос. Так что изобретение сделано в соавторстве.

Когда народ еврейский привел к Иисусу красивую, но грешную женщину и спросил Христа, надо ли от нечего делать чуть-чуть побить эту женщину камнями. Моисей, потому что велел бить таких красоток камнями. Ведь она грешит не бесплатно, а за деньги? Иисус ответил, если кто из вас безгрешен, то первый брось в нее камень.

Праведный и честный еврейский народ, услышав такое, в смущении разбежался по своим коттеджам. Некогда камнями кидаться. Домашних дел полным-полно.

Люди разбежались, потому что Иисус развернул аргумент праведников против них самих. Получалось, что любителей покидаться камнями в других, в первую очередь по закону Моисея надо побить камнями.

Развернуть аргумент в обратном направлении помог Иисусу русский язык, в котором есть условно-следственные умозаключения, образующиеся с помощью союза «если, то».

Условно-следственные умозаключения позволяют, во-первых, ежом разворачивать аргументы и упреки клиентов в их же сторону, во-вторых, ставить под сомнение любой факт.

Развернуть аргумент против автора аргумента можно в том случае, если, не соблюдающий какую-то норму человек, пытается упрекать других в несоблюдении этой же нормы.

Современной иллюстрацией этому может служить суждение «Если ты такой умный, то почему не богат?» обращенное к огромному отряду бедных интернет-гуру, обещающих научить сказочному богатству всякого читателя и покупателя их муры.

Этот упрек относится в равной степени и ко мне. Я часто пишу в своих рассылках, что научу самого беднейшего бедняка быть самым богатым богатеем. А ведь сам-то я не богат. Умен, правда, не по годам…

Если в переговорах вам потребуется когда-нибудь не только волком развернуть аргумент против автора аргумента, но еще и опровергнуть достоверность какого-нибудь работающего против вас факта, то опять же надо прибегать к условно-следственным умозаключениям.

К примеру, в настоящее время я переживаю факт – люди, отказываясь от участия в моем тренинге, говорят, что у них нет денег. Нет денег – это, якобы, достоверный факт. Люди верят в этот факт и меня в этой печальности пытаются убедить.

Чтобы пошатнуть веру людей в отсутствие у них денег, я в условно-следственном суждении ставлю их денежный факт на место условия/причины (если у вас нет денег). А на место следствия (это та часть условного суждения, которая идет после части союза «то») ставлю факт, который не соответствует этой причине. Не вяжется с ней. Вытекает из другого противоположного отсутствию денег факта.

Таковым фактом, например, может быть размер тела человека и его ровное, здоровое дыхание. Больше тело и здоровое здоровье – это свидетельство как раз того, что матрас человека доверху набит деньгами. Клопам даже нет места.

Соединив с помощью союза «если, то» два несоответствующих друг другу факта и сделав суждение вопросительным, я получаю вот такое умозаключение:

- Если у вас нет денег, то почему вы такой сытый, румяный, как колобок. Почему вы дышите и живы до сих пор? У кого денег нет, те давно по люкам да по могилам сидят.

Согласитесь, это суждение опровергает факт отсутствия у человека денег. А главное – румяный фактосказочник сам теперь видит, что деньги у него есть. Есть денежки, только не по том люкам текут.

Надеюсь, теперь, подвергнувшись воздействию моих условно-следственных аргументов, вы убеждены, что деньги у вас есть, и что их не надо прятать. Тренинги по острословию и юмору надо посещать, потому что это помогает убеждать безденежных людей даже в том, что деньги у них есть.

Тренинг, посвященный острословию, юмору, иронии, сарказму, умению с помощью острого слова противостоять агрессии обидчиков и добиваться своих низких целей пройдет на Подмосковной турбазе "Лужки" 21 – 23 мая 2010 года.

Вести тренинг буду я и ведущий тренер центра позитивной психологии Александра Свияша Лена Шехина. Подробности о тренинге здесь.

Евгений Буряков
Статью можно обсудить.
Сайт: www.evgbur.ru
Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

Альтернатива тренингам:

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

Кроме своего тренинга я хотел бы порекомендовать женщинам тренинг моих коллег.

Очаровывать голосом. Это возможно?

Не секрет, что мы, женщины, в отношениях с мужчиной, зачастую, делаем ставку на внешность. Делаем ставку и выигрываем, но не всегда. Есть одно «но», которое может перечеркнуть все наши усилия — это, наш собственный голос.

Мы настолько привыкаем к собственному звучанию, что не способны воспринимать свой голос объективно. Для нас это всего лишь инструмент, тогда как природой предусмотрены и иные, не менее важные цели. Например, соблазнение и привлечение понравившегося мужчины.

Так, в животном мире, в период брачных игр, звуки имеют огромное значение. У человека происходит то же самое, просто мы не можем сознательно уловить те малейшие колебания в голосе собеседника, которые нас привлекают. Это происходит на уровне подсознания.

Поэтому, женщина, пользующаяся успехом у сильного пола, далеко не всегда будет соответствовать канонам красоты, но, почти наверняка, будет обладать завораживающим голосом.

К примеру, Клеопатра, вопреки представлениям кинематографа, вовсе не была красавицей. По мнению историков, «красота ее была не той, что зовется несравненной и поражает с первого взгляда», зато речь царицы ласкала слух и опьяняла, гипнотически действуя на собеседника. Недаром к ее ногам пали два великих полководца своего времени: Юлий Цезарь и Марк Антоний.

Итак, голос — важная составляющая женского образа. Но как понять какой голос мужчины считают привлекательным: нежный с придыханием, как у Мэрилин Монро или низкий грудной, как у Марлен Дитрих?

Недавние исследования утверждают, что мужчины воспринимают женскую речь иначе, чем мужскую. Слушая женский голос, в головном мозге мужчины запускаются процессы, идентичные тому, когда он слушает музыку. Отсюда можно сделать вывод, что о вкусах не спорят и у каждого свой идеал. Важнее понять другое.

Что в вашем голосе может его оттолкнуть?

∙ Слишком высокий тембр
∙ Дребезжание
∙ Визгливые интонации
∙ Напряженные, металлические нотки
∙ Монотонность

Также прибавьте к этому несовершенную речь

∙ Глотание окончаний
∙ Нечеткая дикция
∙ Отсутствие логики в построении фраз и т. д.

Очень часто эти незначительные дефекты бывает трудно заметить за собой. В результате создается обманчивое впечатление о собственных голосовых интонациях. Проще всего объективно оценить свой голос можно, записав его на аудио или видео. Сделав это, многие люди бывают очень удивлены тем, как в действительности звучит их голос.

Что делать, если ваш голос несовершенен?

Вы удивитесь, но голос точно также поддается тренировке, как, например, мышцы тела. Все упирается в ваше желание пользоваться своим голосом не в пол силы, а на все 100%.

Известный политик Маргарет Тэтчер, изначально обладала очень скромными голосовыми возможностями. Ее голос был слишком высоким, тихим и невыразительным, что существенно усложняло ей жизнь. Ее оппоненты не воспринимали ее всерьез. Но, благодаря занятиям с профессиональным тренером, она сумела понизить тембр своего голоса и достичь успеха.

Отшлифовать свой голос, теперь можете и вы, пройдя 2-дневный тренинг «Голосовой фитнес».

Каких результатов вы сможете достигнуть, тренируя голос?

∙ Полноценное межличностное общение. Умение играть интонациями, изменять тембр.
∙ Уверенные публичные выступления, благодаря силе и полноте голоса.
∙ Четкая дикция и, как следствие, внимательные и благодарные слушатели.
∙ Вы, наконец, сможете расслабиться и получать удовольствие от общения.

Тренинг «Голосовой фитнес» - это...

∙ опытный преподаватель с 12-летним опытом работы;
∙ голосовые упражнения в сочетании с ораторскими приемами;
∙ индивидуальный подход к каждому участнику тренинга;
∙ практические занятия;
∙ игровые упражнения, позволяющие учиться легко;
∙ результаты в течение 2 дней

Выбор за вами. Раскрыть свои возможности, можете только вы. Сделайте собственный голос своим союзником. Никто не сделает это за вас. Нельзя купить обаяние, шарм, сексуальность, но можно научиться этому. Научиться быть женщиной. «Не волноваться, а волновать»...

Зарегистрироваться на голосовой тренинг

www.evgbur.ru