Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Новый автор в старой рассылке


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 207

Дата выпуска: 2010-04-16

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

 

 

У меня сложилось впечатление, что я давно уже вам надоел, как надоедает зима за зиму. Поэтому я подумал, что неплохо было бы вам отдохнуть от меня и познакомиться с другим тренером, который активно проводит тренинги в России и также часто пишет о методах и способах продаж. Его зовут Александр Левитас. Ниже предлагаю вам его статью.

История из Архангельска

В последней поездке я консультировал одну из самых известных фирм в Архангельске.

Частью консультации было тестирование работы менеджеров по продажам. После того, как я закончил, директор фирмы спросил меня, что в работе отдела продаж стоит изменить в первую очередь. И мне пришлось рассказать такой анекдот:

На балу Наташа Ростова подходит к Пьеру Безухову:

– Пьер, завтра папенька с маменькой уедут в город.
– Да? И что?
– И я останусь в усадьбе совершенно одна!
– И что?
– Я буду ночевать в маленькой спальне на первом этаже.
– И что?
– Ночь будет душной, так что я открою окно.
– И что?
– А чтобы мне не было жарко, я буду спать совсем голая.
– И что?
– Я хочу, чтобы ты, идиот, пришёл и занялся со мной сексом!!!
– А–а–а–а! Намёк понял!

Проблема, мешающая продажам

К чему был рассказан этот анекдот? Девушки из отдела продаж очень бойко общались со мной как с клиентом, с удовольствием рассказывали об истории своей фирмы, показывали сайт, отвечали на вопросы, ходили вокруг да около... Вот только предложения сделать заказ всё не было и не было.

Хуже того, даже если я сам начинал подыгрывать и подводил разговор к ситуации, когда более чем уместно было бы сказать: «Купите...», менеджеры всё равно не ловили момент. Если проводить параллель с анекдотом, самые сообразительные из них реагировали лишь после слов «буду спать совсем голая». Остальные же тянули до того момента, когда предложение с моей стороны звучало совсем уж открытым текстом.

Почему менеджеры боятся продавать?

Что же заставляло менеджеров ходить вокруг да около? Думаю, всё дело тут в боязни отказа. Пока девушка рассказывает о том, сколько лет компания действует на рынке или показывает на экране ноутбука сайт своей фирмы – риска отказа нет, ведь она ничего и не предлагает. Но стоит сделать предложение – и возникает угроза, клиент может отказаться!

А кто из нас, положа руку на сердце, любит отказы? Поэтому, чтобы не чувствовать себя некомфортно, если клиент скажет: «Нет!», менеджер оттягивает и оттягивает тот момент, когда надо будет сделать предложение.

Примерно по той же причине красивая одинокая девушка может весь вечер просидеть в клубе или в кафе одна – потому что трусоватые мужчины не рискуют подойти к ней, боясь отказа.

Ну а поскольку клиент – человек занятой, времени у него мало, то спустя какое–то время ему надоест слушать о славной истории фирмы и многообразии её линейки услуг. И он закончит разговор. После чего менеджер с чистым сердцем сможет записать в отчёте, что клиент не проявил заинтересованности в предложенных услугах – и отправится к следующему клиенту. Которому точно так же побоится сказать: «Купите...» И результат встречи будет тем же.

Как лечится эта болезнь

Если в этом описании Вы узнали себя или своих менеджеров по продажам, не отчаивайтесь. От этой болезни существует лекарство. Вернее, целый набор лекарств.

Во–первых, нужно снижать страх перед отказом на логическом уровне. Объяснить себе или своим сотрудникам, что продажи являются «игрой в числа». Подсчитать с карандашом и бумагой в руках, сколько отказов в среднем приходится получить, чтобы заключить один договор или сделать одну продажу – и затем рассматривать каждый отказ как очередную ступеньку к успешной сделке.

Тут уместно будет вспомнить пресловутое «если из 100 раз тебя посылают 99, бизнес уже рентабелен». И ещё то, что автор этой фразы – миллиардер.

Во–вторых, надо снизить эмоциональную значимость отказа, чтобы он уже не воспринимался как катастрофа. Для этого в арсенале бизнес–тренера существует масса упражнений. Суть их, впрочем, сводится к одному – заставить человека быстро пройти через несколько десятков ситуаций отказа и прочувствовать, что это совсем не страшно.

Я, например, когда–то ходил по улице с охапкой цветов и дарил их девушкам – никакого подвоха тут не было, но многие отказывались. После этого моей обычной реакцией на отказ стало пожатие плечами и ощущение: «Ну и ходи, как дура, без подарка...» А древний грек Диоген просил милостыню у статуй, объясняя изумлённым прохожим: «Это чтобы приучить себя к отказам».

В–третьих, продажников надо научить двум чисто ремесленным навыкам. Отслеживать реакцию клиента, тут же отвечая на интерес с его стороны – предложением совершить покупку. И заканчивать любой смысловой блок своей презентации осторожной попыткой закрыть сделку. Сработало – хорошо, не сработало – продолжаем презентацию.

Подводя итоги

Если Ваши продавцы часто встречаются с клиентами, но редко заключают договор – подумайте, не страх ли перед продажей тому виной? Порой достаточно обнаружить и устранить одну лишь эту проблему, чтобы продуктивность продажника выросла вдвое или даже больше. Попробуйте – уверен, не пожалеете!

 

Александр Левитас

 

Александр Левитас – бизнес–тренер и консультант, эксперт по партизанскому маркетингу и по отладке бизнес–процессов и работы персонала. Автор книги "Больше денег от Вашего бизнеса" – делового бестселлера 2008 и 2009 года. Сайт автора с коллекцией из более чем 300 статей о бизнесе – http://www.levitas.ru/
Блог автора – http://alex–levitas.livejournal.com
Расписание ближайших семинаров – http://www.levitas.ru/skoro.htm

 

 

 

Спасибо Александру Левитасу за полезную информацию, и в завершении сегодняшнего выпуска рассылки – пару слов о моем тренинге.

Приглашая людей принять участие в тренинге о юморе и острословии, я выслушиваю от них пачками и буклетами возражения и комментарии. Довольно много людей отказывается от тренинга, оправдывая свое решение разными причинами.

Причин много. Но по смыслу не более трех, четырех.

Вот что говорят люди:

Это будет что–то вроде концерта Задорного, или Петросяна. А они уже и по телевизору надоели.

Тренинг такой мне не нужен. У меня развито чувство юмора и сильно развито, скажу вам.

Чувству юмора научить нельзя. Как нельзя научить зайца пить шампанское по праздникам. Не пытайтесь даже, и не позорьтесь даже.

Тренинг этот без практической перспективы. Даже если я в юморе стану академиком, что это мне даст? Смогу я больше зарабатывать? Смогу я беззаботно устроить свою личную жизнь?

Со всеми этими мнения можно считаться. Я считаюсь. Верить. Я верю. Однако также я вижу, что за каждым из этих возражений прячется истинная причина. А именно страх человека признаться самому себе, что он не так остроумен, как хотелось бы. Совсем не ироничен. И в душе у него с раннего утра скребут черные кошки сомнения и тревоги. Смешливое настроение давно уже не посещало его.

В обществе как-то не принято думать о чувстве юмора, об острословии, учиться юмору. Эти вещи считаются второстепенными в жизни. Бизнес, тайм-менеджмент, переговоры – это полезно. Юмор – нет. Но если не полезен юмор, то признайтесь, что у вас нет чувства юмора. А раз признались, то юмор надо высаживать, прививать, культивировать. Чем мы и будем заниматься 21 – 23 мая 2010 года на тренинге о юморе и острословии, который пройдет на турбазе «Лужки» в Подмосковье. Подробности здесь.
 

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить.
Сайт: www.evgbur.ru
Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 


 Альтернатива тренингам:

 

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

 

www.evgbur.ru
В избранное