www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 159 2007-07-27

ЦИФРА

Пифагор Самосский еще в шестом (VI) веке до нашей эры замутил нам голову числами, объединив их в одно целое с мистикой. Надо сказать, Пифагор был весьма оригинальным и эксцентричным человеком. Источники сообщают, что он, считая все живые существа родственными друг другу, произносил проповеди даже перед животными.

По мнению Пифагора все вещи в этом мире суть числа. А отношения между объектами материальной действительности аналогичны отношениям между числами. Пифагорейцы верили, что, изучая числа и пропорции, можно познать и описать душу человека. Концепция Пифагора, критикуемая и игнорируемая сегодня научной общественностью, все равно продолжает жить в наших душах и сердцах.

Например, покупая цветы в подарок, люди строго следят за тем, чтобы их было четное число. На похороны принято приходить с букетом – из нечетного количества цветов. Число тринадцать считается во многих странах плохим знаком. Настолько страшным, что его пропускают, когда нумеруют вагоны поездов, кресла и ряды в кинотеатрах, дома и этажи.

Многие российские СМИ еще до решения Международного Олимпийского Комитета уверенно объявили, что право провести зимнюю Олимпиаду будет отдано Сочи. Причиной такой уверенности они назвали совпадение очередностей Олимпиад. Оказывается, летная олимпиада в Москве была двадцать второй по счету. Зимняя – в Сочи тоже двадцать вторая.

День седьмого июля 2007 года стал рекордным по количеству зарегистрированных браков. Семерка считается счастливой цифрой. А седьмого июля семерок аж три – 07.07.07. Молодые надеются, что брак, заключенный в этот день, будет счастливым.

Ряд примеров можно продолжать, но, основываясь только на этих, уже можно сделать вывод, что числа способны активно влиять на наши решения и поведение. Иначе говоря, числа – это нечто такое, что вполне может стать инструментом управления поведением человеком. Наверное, этот вывод – не новость. Каждый из нас не раз пробовал воздействовать на своих клиентов различной комбинацией цифр. Так, один мой знакомый всегда обращает внимание своих партнеров на день изготовления изделия. Когда-то он прочитал пару страниц из учебника по нумерологии, и теперь довольно убедительно манипулирует числами, их комбинациями и толкованием событий на основе этих комбинаций.

Сталкиваясь с очередным возражением клиента, он не спешит его опровергнуть. В его арсенале всегда есть интригующая фраза:

- А вы посмотрите, в какой день эта штуковина сделана. 

Оторопевший клиент, не понимая сначала, к чему это, чуть собравшись с мыслями, реагирует:

- Мне все равно, в какой день. Пусть даже ночью. Разве от этого зависит цена?  

- Согласен. Цена не зависит от дня изготовления. Это уж точно. Зато качество напрямую связано с этим днем. Вот посмотрите. Дата изготовления – восьмое апреля. Восьмерка – любимейшее число в Китае. Потому что это символ совершенства и процветания. Если бы эта вещь была сделана у нас, я не стал бы упоминать о дате изготовления. Но для китайцев, которые свято верят в силу чисел, это имеет огромное значение. Кстати, никогда не покупайте китайские вещи, изготовленные четвертого числа.

- Почему?

- Потому что четверка в Китае – символ смерти. А восьмого числа китайцы находятся в приподнятом настроении и не допускают ни малейшего брака в работе.

- Что, на самом деле все так серьезно?

- Да, такие мелочи, а имеют просто колоссальное значение. Берите. Дороговато, конечно. Зато будет работать безотказно. Потому что сделано восьмого числа.

- Ну хорошо. Я подумаю, может быть, соглашусь. 

Если рассматривать числа с точки зрения человеческих эмоций, возникающих как реакция на число, то можно выделить три функциональных особенности чисел.

Во-первых, числа способны качественной, размытой характеристике объекта придать точность и конкретность. А это уже большущий шаг вперед. Потому что оцифрованная оценка хорошо обрабатывается сознанием, поддается воображению и, следовательно, способна влиять на наши эмоции. Например, когда мы говорим о человеке, что он невысок ростом, мы даем ему качественную оценку. Какие тут эмоции? Да никаких. Невысокий и невысокий. К примеру, скажу, что Сталин был невысок ростом. А какой невысокий, вам и думать некогда.

А если оцифровать его невысокость? И сказать так: Сталин был ростом невысок, всего 162 см? Какова реакция?

Наверняка, такой подход к оценке роста Сталина вызовет у многих эмоциональный всплеск.

Кстати, недалеко от Сталина ушли Ворошилов – 157, Калинин – 155. Рост Хрущева и Брежнева тоже был в пределах 160 см. Ленин вырос до 160 см.

Правда же, трудно эмоционально не отреагировать на эту информацию. В свою очередь, любая эмоция является спусковым крючком для намерения или действия человека. Например, когда один мой знакомый узнал о росте Сталина и Ленина в сантиметрах (числах), он отреагировал очень бурно, и его уверенность в себе выросла в разы. Он буквально сказал:

- Ничего себе! Такие шибзики, а добились чего. Значит, дело не в физических данных, в чем-то другом? Выходит, что я тоже смогу, сумею, добьюсь своего!?

    А кто знает, сколько лет во время Великой Отечественной Войны длилась блокада Ленинграда? Полагаю, что немногие. Скорее всего, мы этого не знаем, потому что не интересуемся историей. Но это второстепенная причина, а главная – в том, что ни один отечественный источник не указывает длительность блокады в годах. Блокадный период, чтобы подчеркнуть глубину социальной катастрофы и трагедии людских судеб, выражается всегда в днях. «Почти три года длилась блокада Ленинграда» – не звучит. Намного сильнее впечатляет срок, выраженный в днях. Восемьсот семьдясет девять дней и ночей жители города жили, работали и защищали свой Ленинград.

Вторая функциональная особенность числовой оценки заключается в возможности сравнения объектов. Вторая особенность неотделима от первой, потому что человек не может не сравнивать вещи и явления между собой. Только посредством сравнения мы узнаем о мире, каков он. Сравнение на качественном уровне «больше, меньше» может вызывать эмоции. Но сравнение на уровне чисел способно рождать эмоциональные ураганы, подвигающие людей на активные действия.

Вспоминаю, как-то в одной из избирательных кампаний необходимо было размыть имидж конкурента нашего кандидата. Никакого приличного компромата на него не было, кроме информации о том, что он владелец двух импортных машин. Ну а это не компромат. Кого сейчас удивишь двумя машинами? Поэтому решили, не придумывая неправды, поиграть с числами. Пересчитали суммарную мощность автомобилей кандидатов и выразили ее в количестве лошадей. Подчеркиваю, не в лошадиных силах, а в количестве лошадей. Затем предложили избирателям сравнить кандидатов по количеству лошадей, табунов, находящихся в их собственности.

Смысл статьи сводился к следующему. Если до революции у крестьянина было две лошади, то он считался зажиточным крестьянином. Помещики в среднем имели от 10 до 50 лошадей. У нашего кандидата в собственности нет машины. Безлашадный он, как и большинство простых людей. А у конкурента – две машины, и это в пересчете на количество лошадей будет аж 320 лошадок. Такое роскошество не мог себе позволить ни один помещик в дореволюционной России. Это сколько же нужно пастбищ, конюшен и конюхов, чтобы держать такой табун?

Эффект, судя по результату голосования, был весьма приличным.

Возможно, в автомобильном салоне дела пойдут лучше, если менеджеры будут рассказывать клиентам, хозяевами какого количества лошадей они могут стать, приобретя этот автомобиль.

Третья функциональная особенность чисел связана с реализацией мотива власти. На качественном уровне очень сложно, почти невозможно манипулировать объектами, людьми и явлениями. Допустим, как вообразить на качественном уровне перемещение денег? Дэнги сюда, дэнги туда, что ли?

Количественное же, числовое денежное представление дает возможность в полной мере реализовать мотив власти. Финансисты чувствуют себя очень могущественными и сильными людьми, когда «росчерком пера» перемещают миллионные денежные суммы, пусть даже и не свои. А когда человек управляет своими деньгами: подписывает платежки, оплачивает счета, он ощущает себя на все сто процентов хозяином жизни. Человеком независимым и состоявшимся.

Чтобы достичь скорого согласия с партнером по переговорам бывает достаточно продемонстрировать ему, какими масштабными ресурсами он мог бы манипулировать. Например, один мой знакомый с нерешительными клиентами ведет себя так. Он говорит:

- В нашей фирме работает 1500 человек. Это инженеры, экономисты, маркетологи и  рабочие. Представьте, что если вы делаете у нас заказ, то вы приводите в действие тем или иным образом 1500 человек. Все 1500 человек начинают в хороводе кружиться вокруг вас, выполняя ваш заказ. Разве это не приятно? Разве только ради этого не стоит сделать заказ у нас?

Клиенты не всегда, очертя голову, соглашаются, но постепенно понимают, где нужно размещать заказы.

Числа – инструмент влияния, обладающий мистической силой. Разумеется, вы знали об этом и никогда не забывали о числах, разговаривая с клиентом. Но есть разница между тем, когда мы что-то делаем осознанно, и тем, когда мы просто исполняем чужие инструкции или на автомате повторяем чужие стандарты.

Прием работы с возражениями клиентов, о котором я рассказал в этом выпуске рассылки, называется «Цифра». И формула его такова: Возрази клиенту исключительно цифрами, обойдись минимумом слов. Цифры, особенно очень большие или очень маленькие, обладают некой внушающей уважение силой. Параметры товара или его характеристики, выраженные в цифрах, могут стать неоспоримыми аргументами в устах переговорщика-продавца.

***

В следующую среду, 1 августа 2007 года, для подписчиков я проведу голосовую конференцию в Skype. Начало конференции – 14 часов. Время московское. Продолжительность 30 – 45 минут.

Тема: Для начала настроимся, познакомимся, а если останется время, то я попробую ответить на вопросы участников.

Приглашаю всех к участию в конференции. Что для этого нужно? Бесплатная программа Skype, наушники с микрофоном и желание.

Мое Skype-имя evgbur.

Тираж моей книга «Камасутра переговоров, или Без чего не удовлетворить клиента» заканчивается. Поэтому если ее нет в книжных магазинах вашего города, ее нужно заказывать у продавцов. Магазины в интернете также с удовольствием выполнят ваш заказ, но это обойдется дороже раза в два.  

Автор рассылки Евгений Буряков

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» можно заказать на странице   http://disc.evgbur.ru  

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru