Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.568 RSS
←   Март 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.568 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Выпуск № 152 2007-03-26

 

ПИСЬМА. Письма, письма...

Здравствуйте, Евгений!

Спасибо за Вашу интересную и познавательную рассылку. Приятным исключением среди многих других рассылок является высокая грамотность, хороший слог и уважительное отношение к читателям (даже и не заслуживающим такого отношения).

Опять же большая редкость - в текстах видно самостоятельное мышление, а не бездумные перепечатки из других источников. К материалам последней рассылки, об управлении переговорами путем управления эмоциями другой стороны, хочу добавить следующее.

Мне приходилось встречать людей, которых можно назвать ходячими  арифмометрами. Попытка управления их эмоциями не проходит. Там разговор может проходить только о цифрах. Любое смещение разговора в  сторону вызывает негативную реакцию и может повлечь прекращение разговора вообще. Только коротко, факты, цифры и по делу. О таких людях стоит сделать оговорку.

Далее. В одном из недавних выпусков рассылки, Вы писали о том, что  передача знаний не дает передачи навыков. А людям нужны, прежде всего, навыки. Вы писали, что собираетесь разрабатывать систему передачи навыков, обучения навыкам. Это очень интересная тема, продвигается ли у Вас это дело? Не знаете ли Вы примеров подобного высокоэффективного обучения (неважно чему). Буду Вам очень благодарен за такую информацию. Спасибо за Ваше Дело.

Андрей.

 

Спасибо за оценку. Положительный отзыв – всегда приятно.

Теперь, что касается вопросов. Их два. Первый – о ходячих арифмометрах. Кстати, люди младше тридцати лет, наверное, не знают, что такое арифмометр. А арифмометр на самом деле – тот же компьютер, только без мышки. Вместо мышки у арифмометра рычаг, который нужно крутить, чтобы машинка складывала и вычитала цифры. Ну и, пожалуй, арифмометр поэкономичнее компьютера будет. Потому что ему не нужна электроэнергия. Он приводится в действие мускульной силой человека. Других отличий нет.

Если ходячие арифмометры – люди, то им нужна энергия. Любое поведение человека, пусть даже поведение, которое он только воображает себе, нуждается в энергии. Мысль не может рождаться без телесной оболочки, а поэтому нуждается в энергии разгона. Решение человека-арифмометра быть или слыть жестким переговорщиком нуждается в энергии. Любое насилие над собой, любая неестественность человеческого поведения, требует немалого количества энергии.

В свою очередь энергия человека самым непосредственным образом связана с его эмоциями. Некоторые исследователи склонятся к мнению, что эмоции вырабатывают энергию. Я придерживаюсь другого мнения. Эмоции не вырабатывают энергию. За производство энергии отвечают внутренние органы человека. Желудок, печень, почки, легкие. Они регулярно и неустанно впрыскивают в человека энергию, необходимую ему для жизни.

Однако без участия эмоций процесс распределения энергии был бы случайным, неуправляемым. А поведение человека – хаотичным и асоциальным.  Биологическая функция эмоций заключается в организации поведения, мышления и восприятия человека.

Свои цели человек формирует, полагаясь на эмоции. Действия и поступки человека обусловливаются не столько разумом, сколько его эмоциями. Сильные эмоции, которые еще называют аффектами, толкают человека на немедленные и решительные действия.

Слабые эмоции или чувства могут быть взяты разумом под контроль. Но рано или поздно они все равно окажут свое влияние на цели и характер поведения человека.

Поведение людей, находящихся под воздействием одной и той же эмоции может быть разным. Например, попав под пресс гнева, один мужчина тут же бросится в драку. Другой – воздержится. Прибегнет к цивилизованной форме – наймет киллера. 

Мужчины как будто бы действуют по-разному. Один импульсивен. Другой сдержан и хладнокровен. Но так только, кажется, на первый взгляд. На самом деле они находятся под влиянием одних и тех же переживаний. Крайне возбуждены и враждебны. Уверены в своей силе и правоте. У них похожие цели – наказать обидчика. Другими словами, несмотря на то что они по-разному поступают, цели, переживания и характер их действий направлены по одному вектору и лежат в одной плоскости.

Практически каждый нормальный человек, переживая гнев, будет чувствовать себя подобным образом. Ставить перед собой такие же цели. В этом повинна специфическая функция эмоций человека. Возникая в ответ на раздражающий фактор, эмоции «ставят» перед каждым человеком цель, и неотступно вынуждают его действовать. Нашим эмоциям все равно как будут достигнуты цели. В горячке ли, в сознании ли. Эмоции улягутся только тогда, когда цель будет достигнута.

Жесткий стиль общения человека-арифмометра, о котором говориться в письме, скорее всего, зависит от двух факторов. С одной стороны на человека давит норма поведения, внушенная ему родителями. Или более сильным человеком, чем он. Иначе говоря, кумиром.

С другой стороны можно говорить, что у этого человека высокий порог переживания эмоций. Настолько высокий, что он способен не реагировать на «комариные укусы» его  более слабых партнеров.

Но это совсем не значит, что люди с высоким порогом переживания эмоций холодны и неприступны. Что их ничто не может заставить смеяться или гневаться, переживать стыд или вину. Подчиняться нам. Вопрос – в информационной емкости и эмоциональной насыщенности посылаемых им сообщений.

Если таких людей не трогают одни активаторы эмоций, им нужно предлагать другие. И не просто – отличающиеся по смыслу. А обязательно – по новизне и эмоциональному накалу. Сообщениями разной эмоциональной мощи можно нащупать порог переживания эмоций любого человека. Правда, способен ли на это сам переговорщик? Достаточно у него самого потенциала для проведения разведки боем?

Чтобы понять, как пороги переживания эмоций людей сказываются на исходе переговоров, можно обратиться к гидравлической модели. Вода никогда не течет в гору. Напротив, она всегда стекает в ямки и ложбинки, в места, находящиеся на более низких уровнях высоты. Аналогично этому переговорщик с низким порогом переживания эмоций не способен оказывать заметного влияния на партнера с более высоким порогом. Законы природы не позволяют. Чтобы вызвать у человека желание соглашаться или подчиняться его нужно заставить переживать ряд эмоций. 

А какую эмоцию может вызвать переговорщик, встревоженный уже лишь одним ожиданием самой встречи? Вряд ли продавец, нервно реагирующий на гнев партнера, способен вести переговоры на равных. Ему бы побороть свой страх. Не до хорошего тут.

Поэтому никаких на самом деле арифмометров нет. Есть мы. Люди с разными порогами переживания эмоций, с разными стереотипами и установками на жизнь.

Монстры-арифмометры – это порождение наших страхов, сомнений, тревог, стыда, которые заставляют нас сдаваться, еще не начав общения. Отступать от намеченного. Играть по чужим правилам.

Арифмометры ушли из нашей жизни, потому что появились более совершенные вычислительные машины. С мышками, жидкокристаллическими экранами и двуядерными процессорами.

Арифмометры-люди также перестанут существовать в нашем воображении, когда в результате самосовершенствования мы перестанем подчиняться сдерживающим нашу свободу нормам общественного поведения. Повысим свой порог переживания эмоций. 

Второй вопрос письма – о разработке эффективных систем передачи навыков.

К сожалению, лучшим средством выработки навыков остаются пока личное общение с тренером и тренинги. Образцом можно считать спорт. Где регулярность тренировок, частота повторения упражнений и рост нагрузок становятся причиной высоких личных достижений.

Дефицит тренеров многим закрывает дорогу к успеху. Тренер – это дорого, а значит доступно немногим. Как выход из положения в своем деле могу предложить тренажер по выработке навыков работы с возражениями клиентов. Но чтобы самому не хвалить себя и свой продукт, познакомлю вас с выдержкой из одного письма пользователя тренажера.

… У меня ситуация нестандартная. Я - профессиональный закупщик. Получил реально хорошую подготовку и имел длительную практику (подчеркиваю, закупщик, а не снабженец, по которым Вы прошлись в книге «Камасутра переговоров…»)

Но закупщик – это тупиковая специальность, с точки зрения карьеры. Став руководителем проекта, а затем коммерческим директором бизнес-единицы, я естественно был вынужден и заниматься, и руководить, и учить продажам!

Надо сказать, что в закупщики обычно идут те, кто боится продаж. Они выучили английский язык, у них хорошее образование, хорошая голова и амбиции, но боязнь (застенчивость) продаж.

В общем, я засел за ваш тренажер «Двадцать девять приемов работы…».

Мои результаты:

1. Составил список типовых возражений и вариантов ответов, раздал продавцам. Попутно выявил и систематизировал ряд проблем с товаром.

2. Стал ездить с менеджерами по клиентам (а куда деваться). С помощью тренажера решил для себя самую сложную задачу – холодные контакты. Наши клиенты – это владельцы точек на строительных рынках. Офисному человеку довольно трудно войти в контакт с таким продавцом. Обычно это армяне. Они очень жесткие переговорщики. Говорю, как профессионал.

Когда я работал с тренажером, я ставил себе предельно сложные задачи. Например, я «продавал» зимой снег. На пляже – песок. После работы с тренажером я стал легко и непринужденно общаться с людьми. Результат меня самого впечатляет.

Кстати, совершенно, очевидно, что в определенном смысле закупщик – это женская роль. Его соблазняют, он отвергает, привередничает, манипулирует ухажерами. Продавец – мужская роль, он должен войти в контакт, и склонить к ...

Отсюда вывод: тренажер можно рекомендовать еще и тем, кто стесняется знакомиться с противоположным полом.

Вадим.

 

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» можно заказать на странице   http://disc.evgbur.ru  

 

Мой блог http://www.volcity.ru/blog/?blog=42 Это каждый день короткая мысль о методах влияния и управления поведением других людей.

 

Автор рассылки Евгений Буряков

 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 www.evgbur.ru
В избранное