Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS

←   Март 2007   →
			1	2	3	4
5	6	7	8	9	10	11
12	13	14	15	16	17	18
19	20	21	22	23	24	25
26	27	28	29	30	31

За последние 60 дней ни разу не выходила

Открыта: 13-03-2001

Автор

Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение

www.evgbur.ru Алгоритмы влияния, или Управляемое общение Технология ведения переговоров Евгений Буряков     Выпуск № 151 2007-03-13   ПИСЬМА. Письма, письма. Здравствуйте, Евгений. Последние ваши выпуски похожи на пространные рассуждения. Никаких алгоритмов управления поведением другого человека я не увидел. То вы говорите о стыде, то о вине, то о какой-то Татьяне и ее изменах мужу. Между тем ваша рассылка называется «Алгоритмы влияния…». Я подписывался на нее как на алгоритмы. Но на алгоритмы в истинном понимании этого термина ваши рассылки не похожи. Нельзя ли без размытости и философии рассказывать, что нужно делать и как говорить в конкретной ситуации? Если вы, конечно, способны на это. Михаил Шагин.  Это письмо, я считаю, адресовано не мне. Почему? Потому что буквально года два, три назад в интернете произошла специализация авторов, ведущих рассылки. И согласно специализации авторов – селекция подписчиков. Есть авторы, которые дают исключительно конкретные советы. Например, выстраивая какой-то диалог между клиентом и продавцом, анализируют диалог и указывают на ошибки. Рекомендуют, какие слова были правильными, а какие произносить ни в коем-случае нельзя. Иногда в качестве примеров используют диалоги героев мультфильмов. К примеру, диалог Вини Пуха с Пяточком. Дают конкретные рекомендация по использованию в диалоге и рекламе частицы «не». По их мнению, нельзя пользоваться этой частицей. Потому что она тут же проникает в подсознание человека. И выковырнуть ее оттуда потом почти невозможно. Так и живет человек с этой частицей-занозой. Ни туда, ни сюда. Другие авторы рассылок переписывают примеры и советы из переводных книг американских авторов. Не возьмусь судить их за это. Нам еще есть чему учиться у заокеанских продавцов и переговорщиков. Мне же заниматься тем, чем занимаются другие, не хочется. Да и зачем толкаться там, где и без меня плотно. Поэтому я не пишу о диалогах Вини Пуха с Пятачком. Ничего не говорю о частице «не». Вдруг она у меня застрянет в голове.   Остается лишь одно – говорить об эмоциях. О страхе, чьей-то вине и стыде. Разумеется, я мог бы продемонстрировать ряд конкретных слов, фраз, способных заставить человека переживать стыд или вину. Но боюсь попасть впросак. Дело в том, что сырьем для выработки эмоций являются не только слова и фразы. Эмоции легко вызываются молчаливыми поступками, лицевыми экспрессии и нечленораздельными интонациями. Существенную роль на формирование эмоций оказывает генотип, воспитание, здоровье и возраст человека. Поэтому, если и браться за анализ диалогов пусть и мультяшных, то нужно учитывать все факторы, влияющие на эмоции. А разве это реально? Конечно, нет. Учесть нельзя. Но что интересно, почти любой человек, даже самый безграмотный умеет испугать, пристыдить и вызвать чувство вины у другого. Каким-то непостижимым образом нам без знания, что и как влияет на человека это удается. Анализировать диалоги – это все равно, что перебирать шелуху орехов, съеденных в прошлом году. Если и говорить об анализе, то анализировать необходимо мотивационные состояния и эмоции, владеющие человеком на данном этапе переговоров. Об этом следует говорить и только потом думать о конкретных словах. Готовясь к переговорам нужно создать мотивационную и эмоциональную стратегию ведения переговоров. Расписать во времени последовательность возникновения эмоций радости, интереса, удивления, страха, вины, стыда, гнева и отвращения у партнера. Подумать об инструментах создания этих эмоций. Прикинуть возможные поступки человека, и только потом идти на переговоры. Ходить на переговоры с конкретным набором якобы программирующих фраз, выдернутых из НЛП, не следует. Вы же не клоун, а ваши клиенты не зрители и тем более не идиоты. В этом, пожалуй, и заключается мой конкретный совет, что и как полагается делать.   ***  В прошлом выпуске рассылки я рассказал о трудном положении, в которое попала Татьяна Еременко. На мою просьбу помочь Татьяне советом откликнулось как никогда много подписчиков. Письма всех я не могу здесь опубликовать. Некоторые письма очень длинные, подробные и детальные. Восемьдесят процентов писем с искренним желанием помочь было от мужчин. Но не этот факт удивил меня. Этого можно было ожидать. Я не ожидал, что практически все мужчины посоветуют Татьяне ни в коем случае не признаваться супругу в измене. Может быть, бессознательно проецируя эту историю на себя, они манифестировали письмами, что ничего не хотят знать об изменах своих жен? Страховались таким виртуальным образом от реальных случаев? Оттого и писали без устали? Возможно и другое объяснение.   Мужчины хорошо осведомлены в вопросах супружеских отношений и их сохранения. Не рассказывать супругам о своих похождениях на стороне – это вполне квалифицированный совет. Любой психолог вам посоветует то же самое. В любом случае совет принят. Всем огромное спасибо. Помощь поступила вовремя.   *** Здравствуйте, Евгений. Недавно случайно на глаза попалась ваша книга «Камасутра переговоров, или, Без чего не удовлетворить клиента». Коллега, уходя домой, оставил ее на столе. Я взял ее в руки. Открыл где-то на середине. Начал читать. Статья называлась «Реальность грез». Был заинтригован, потому что сразу же получил ответ на вопрос, который доставал меня последнее время. Я вообще-то не любитель чтения. Но вашу книгу отложить в сторону не мог. С удивлением открывал и переоткрывал для себя новые истины. Попалась бы мне эта книга хотя бы года три назад, я бы не совершил ряд тупых поступков, и сейчас был бы уже богатым человеком. Надеюсь, что у меня еще все впереди и ваша книга мне поможет. Где можно сейчас купить вашу книгу? По магазинам ходить некогда. А тот экземпляр, что читал, пришлось отдать хозяину. Максим Решетов   Ходить никуда не нужно. В магазин можно позвонить и заказать книгу по телефону. Есть и другой вариант. Заказать ее в любом российском интернет-магазине. Это чуть дороже, зато не придется ни с кем разговаривать. Есть еще одна возможность. Приезжайте на мой тренинг в Киев, который состоится 21-22 марта. Осталось всего несколько дней, чтобы принять решение, зарегистрироваться и оплатить тренинг. Книгу для вас я привезу. Кажется, собирается отличная компания и будет весело. По всем вопросам обращаться участия в тренинге нужно обращаться к  руководителю международного консалтингового центра ICIC Полевенко Лилии Владимировне. tel.: +38 (044) 237-90-97 fax: +38 (044) 455-99-99  E-mail: director@seminar.com.ua Web-site: www.seminar.com.ua   Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» можно заказать на странице   http://disc.evgbur.ru     Мой блог http://www.volcity.ru/blog/?blog=42 Это каждый день короткая мысль о методах влияния и управления поведением других людей.   Автор рассылки Евгений Буряков       Алгоритмы влияния, или Управляемое общение Технология ведения переговоров    www.evgbur.ru

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}