Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Февраль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Выпуск № 149 2007-02-27

 

ПИСЬМА, Письма, письма...

Здравствуйте, Евгений.

В рассылке от 22 февраля 2007 г. вы пишете: «Переговоры в каком-то приближении можно рассматривать как поединок порогов переживания стыда и способов устыжения партнеров. Чем выше порог переживания стыда, чем более изощренными способами устыжения владеет переговорщик, тем выше его шансы склонить партнера к согласию на своих условиях».

Но вы ничего не рассказываете о том, как повысить свой порог переживания стыда. Я давно уже осознала, что причиной моих неудач является моя стыдливость. Мне стыдно переспросить человека, мне стыдно торговаться из-за цены, мне стыдно умолчать о скрытых недостатках товара. И хотя я не последний менеджер по продажам, моя стыдливость сдерживает рост моей карьеры. По этой же причине моя личная жизнь складывается не очень удачно. Как избавиться от стыдливости?

Светлана Горюнова.

 

Стыд особенно ярко и болезненно проявляется в сфере, имеющей отношение к сексу, к интимной близости людей. Стыд интимной близости – один из самых первых видов стыда, с которым встречается человек в своей жизни. Возникает он, когда ребенок, привыкший к доверительным контактам с матерью, вдруг вместо матери сталкивается с незнакомцем. Например, с детским врачом или с подругой матери, которую попросили посидеть с ребенком. В тот момент, когда приятное предощущение ребенка от близости с матерью гасится появлением незнакомца, у ребенка впервые возникает чувство стыда.

Взрослея, ребенок попадает в более серьезные и более значимые для его дальнейшей жизни ситуации. Рано или поздно в жизни каждого ребенка неизбежно наступает тот период, когда он начинает активно исследовать свои половые органы. Исследовав, свои интимные места, ребенок стремится к исследованию половых органов детей противоположного пола.

Неопытные родители расценивают такое поведение детей как извращение и, застигнув, стараются строго наказать детей. Чувство стыда в моменты наказания прочно связывается с сексуальными проявлениями. Сила наказания детей определяет их дальнейшую сексуальную активность. Дети, наказываемые жестко и истерично, до самой старости стыдятся секса и все, что с ним связано.

Они не смотрят телепрограммы с эротическим содержанием, не посещают порносайты в сети, сторонятся разговоров о сексе. Переживают стыд и краснеют даже при исполнении супружеского долга. Хорошо, когда ночь, а если день? Их сексуальный опыт беден. Количество партнеров за всю жизнь ограничивается одним, двумя. И надо же, они этим гордятся! Ужаснее всего, что общение с красивыми, сексуально привлекательными и уверенными в себе представителями противоположного пола становится для них мучением. Откровенная сексапильность партнеров, запуская эротические переживания, одновременно сигнализирует им и о стыде. Напоминает людям о наказании, которому они подверглись в раннем детстве. Стыд болезненное чувство. Естественно, люди стараются либо избежать таких контактов, либо свести их к минимуму. Ни секса им, ни продаж.

Наблюдая за тем, как человек ведет переговоры или продает товары, можно определить его степень раскованности в сексе. И, наоборот, по сексуальной непосредственности можно определять переговорную эффективность человека.

Таким образом, поведение и успех в переговорах с участием партнеров противоположного пола зависит от способности людей переживать «сексуальный» стыд. Чем меньше у человека сексуальных запретов, чем спокойнее его родители относились  к его ранним «половым извращениям», тем выше его шансы заставить партнера уступить. И так потому, что человек, устойчивый к переживанию стыда, способен сохранять ясность ума. Не терять нити разговора. Помнить и твердо отстаивать свои интересы.

Те же люди, которые, от одного только облика партнера теряют голову, обречены на проигрыш.

Разумеется, поведение и эффективность человека, в той же мере зависит от других видов стыда. Например, в общении партнеров одного пола стыд может поразить того, кто беднее одет, не вышел ростом или чей макияж замешан на китайской косметике. Достаточно партнеру об этом намекнуть. Например, узнав, что человек ездит на старенькой машине, спросить его, какого года у него машина. Затем, выразить восхищение хорошим состоянием развалюхи. Партнер будет основательно пристыжен и деморализован. Ну не красота ли!?

Какой бы причиной не был вызван стыд, он лишает человека главного – уверенности и рассудительности. Провоцирует человека на импульсивное поведение.

Стыд любой природы, будь то сексуальный или стыд низкого социального ранга, развивается не в одночасье, а год за годом. Привычка стыдиться вырабатывается постепенно, и становится устойчивой моделью поведения человека.

Как бороться со стыдом? Есть разные способы, но важно понять, что нет ни одного способа избавиться от эмоциональных и поведенческих шаблонов мгновенно. Без тренировок, сознательных усилий и затрат энергии.

Один из способов избавления от стыдливости заключается в проработке стыда.

Проработка стыда

Все постыдные ситуации следует тщательно анализировать. Не подавлять их, не пытаться забыть о них. Напротив, вспоминать их и искать в своем воображении другие продолжения, за которые впоследствии не было бы стыдно. По сути, такой анализ есть генеральная репетиция будущих встреч. Человек, проработавший в своем воображении несколько способов реагирования, в дальнейшем будет выглядеть увереннее. Теперь он может реагировать не реактивно, а выбирать из арсенала домашних заготовок самую подходящую к случаю реакцию.

Замечу, что анализировать следует не слова: не что сказал мне партнер и как я круто ему ответил. Анализировать нужно то, какие эмоции доминировали в тот или иной момент. Когда появился стыд. Что стало причиной стыда. Как повлиял стыд на решение. Как можно было избежать стыда.

Другой способ избавления от стыда связан с отрицанием стыда.  

Отрицание стыда

Можно отрицать сам факт переживания стыда. Это хорошая мина при плохой игре. Этот способ, когда стыд накрывает тебя, когда ты от стыда потерял контроль над собой, непрост. Он потребует сатанинских усилий. Но есть вероятность того, что попытка овладеть своим стыдом во время общения хотя бы приглушит вербальные и невербальные признаки, сопровождающие стыд. Вдруг партнер и не заметит.

Нужно помнить и отличать метод отрицания стыда во время встречи от отрицания самих встреч и отношений с людьми. Отрицание встреч – это не способ, это побег, это поражение.

Еще один способ работы со своим стыдом подразумевает самоутверждение.

Самоутверждение

Самоутверждение – плохой и хороший способ борьбы со своим стыдом.

Если человек, попавший в постыдную ситуацию, очертя голову, тут же пытается реабилитироваться, то это, скорее, плохой способ. Это именно та реакция, которую ждут от нас наши более бесстыжие партнеры. Пытаясь немедленно доказать, что мы не такие, как нас только что охарактеризовали, мы теряем контроль над собой. А зачастую платим слишком дорогую цену за свое неуемное желание тут же реабилитироваться.

Например, молодые люди, участвующие в боевых действиях неоправданно рискуют самой жизнью только для того, чтобы доказать себе и другим свою мужскую состоятельность и зрелость. По сути, самоутверждаются в жизни за счет потери жизни.

Хорошим этот способ становится тогда, когда самоутверждение откладывается на потом. Когда человек, успокоившись, осознает свои недостатки и начинает над ними работать. Стыд в этой ситуации становится стимулом к развитию тех характеристик, которых стыдится человек. Например, устыдившись своего автомобиля, человек, наконец, принимает твердое решение, заработать денег на новый автомобиль. Он полон решимости устранить любую возможность насмешек и презрительных ухмылок над собой. Но чтобы купить новый автомобиль, человеку потребуется напрячь свои интеллектуальные мышцы и сконцентрировать волю. А это уже есть совершенствование личности. Это правильное самоутверждение.

Безусловно, существуют и другие техники избавления от стыда. Их, думаю, не перечесть. Но ни одна техника не может считаться лучше другой. Как и во всех делах, в основе успеха будет лежать наше по-настоящему принятое решение. Если решение принято по-настоящему – то цель достижима. 

***

Здравствуйте, Евгений.

Скажите, пожалуйста, есть ли какие-то скидки на посещение вашего семинара в Киеве и можно ли будет на семинаре купить вашу книгу «Камасутра переговоров…»? В книжных магазинах Киева ее нет, а хочется ее прочесть, потому что без лести скажу вам, слышал от многих, что ваша книга о переговорах - одна из лучших в России.

Сергей Павленко. Украина. Киев.

Если на книгу будут заказы от участников тренинга, я привезу книгу каждому. Без заказа книги брать с собой не буду. Возможно, возьму пару экземпляров для победителей какого-либо тренингового задания.

Книги дефицит, зато каждый участник тренинга гарантированно и без дополнительной оплаты получит электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов». Это маленький сюрприз.

Скидки участникам моего тренинга в Киеве предусмотрены. Я упустил этот момент. Прошу прощения. Все подписчики моей рассылки могут рассчитывать на скидку в семь процентов. Достаточно будет сообщить, что о тренинге они узнали из объявления в моей рассылке.

Приглашаю всех на тренинге в Киеве, который состоится 21 – 22 марта 2007 года в столице Украины, городе Киеве.

Для регистрации следует обращаться к  руководителю международного консалтингового центра ICIC Полевенко Лилии Владимировне.

tel.: +38 (044) 237-90-97

fax: +38 (044) 455-99-99 

E-mail: director@seminar.com.ua

Web-site: www.seminar.com.ua

 

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов» можно заказать на странице   http://disc.evgbur.ru  

 

Мой блог http://www.volcity.ru/blog/?blog=42 Это каждый день короткая мысль о методах влияния и управления поведением других людей.

 

Автор рассылки Евгений Буряков

 

 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 www.evgbur.ru
В избранное