www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 143 2006-11-28

Лучшая в России книга о переговорах «Камасутра переговоров, или без чего не удовлетворить клиента» продается не только в традиционных книжных магазинах, но в в интернет-магазинах, размещенных в зоне RU. Тираж книги ограничен и пока договоренности о новом тираже нет. То есть книга постепенно переходит из зоны Ru в зону дефицита.

КАЖДОЕ МГНОВЕНИЕ

В сентябре, октябре этого года я провел ряд тренингов в разных городах бывшего Советского Союза. Вояжировать по когда-то «родным» республикам в качестве иностранного гостя – весьма волнующее занятие. Например, раньше при пересечении границы никому до тебя не было никакого дела. Ты мог пересечь границу и не понять, что это знаменательное событие уже случилось. Сейчас – по-другому. Тебя обязательно проинформируют, что вот она – граница. А если случится ночь и ты, допустим, случайно уснул, можешь не волноваться и не просыпаться каждые пять минут. Можешь спасть спокойно, тебя разбудят. Сообщат, что стоим на границе. Пороются в твоем багаже и документах, а, уходя, непременно пожелают спокойной ночи. Перемены!

Но это мелочи по сравнению с теми переменами, которые за последние годы произошли в среде профессиональных переговорщиков, в среде менеджеров по продажам. В силу серьезных расстояний (мое путешествие разлетелось от Украины до Казахстана) судить об изменениях я могу почти объективно. Первое, что бросается в глаза, когда ведешь тренинг, это полная информированность участников тренинга обо всех современных методах ведения переговоров и стратегиях управления людьми. Удивить, как оказалось, уже никого нельзя. Такой неожиданный расклад время от времени ставил меня в очень трудное положение. Ведь не секрет, что во многом успех тренинга зависит от тех до поры до времени приберегаемых технологий, которые тренер «извлекает из кармана» в кульминационный момент. Но не тут-то было. Чтобы и когда бы я «не извлекал на свет из кармана», все встречалось репликой: «Да, зна-а-а-а-ем мы это».

Не будучи готовым к такому развороту событий, я перестраивался на ходу. От сообщений и информационных блоков – к действиям и отработке навыков. Но и на этом пути меня ждали неожиданные откровения. Постепенно выяснилось, что между знаниями и умениями участников тренинга лежит пропасть. Участники тренинга знали всё обо всем, но, к сожалению, мало чем владели на практике. К примеру, на моих открытых тренингах участники даже на второй день начинали обращение друг к другу не с имени, а с обыденных «девушка» или «молодой человек». И это несмотря на предварительное весьма обстоятельное знакомство, мои инструкции и реплики участников: «Да, зна-а-аем мы, что обращение по имени к человеку – один из мощных приемов преодоления недоверия и ксенофобии у партнера». 

Очевидно, что на разрыв между знаниями и навыками людей влияют, с одной стороны слабое знание бизнес-тренерами современных методов научения. С другой стороны – неумение участников тренинга вложить транслируемые наставниками знания в свои персональные технологии научения и конвертировать их в эффективные навыки.

В результате, в настоящее время при хорошей информированности многих переговорщиков о методах переговоров, налицо крайне мало по-настоящему эффективных переговорщиков.

Размышляя об этом после осеннего тренингового марафона, я пришел к выводу, что незаметно наступил новый период в освоении техник управления людьми. И характерной чертой этого периода являются обязательное сопровождение каждого тренинга, каждой книги, каждой статьи и каждого приема описанием методов самостоятельного освоения предлагаемых техник.

Например, если кто-то из разработчиков техник влияния и управления людьми, рекомендует новую технику продаж или управления людьми, он обязан предложить в паре с этой техникой метод овладения ею. Только в этом случае двухдневные тренинги, которые на территории бывшего Советского Союза приобрели стандартный и основной формат обучения, могут приносить пользу. Правда, нужно оговориться, приносить пользу тем людям, которые открыты для восприятия и усвоения материала.

Например, в Киеве в октябре месяце я проводил два тренинга: один – для менеджеров компаний, за которых платили организации и другой –  для предпринимателей, которые платили за себя сами. Разница в готовности воспринимать информацию, которую демонстрировали люди, принадлежащие к разным социальным категориям, удивила меня. К примеру, если я рассказывал о незнакомых техниках управления людьми, наемные работники спорили или молча «проглатывали» информацию. Предприниматели тут же, если позволяла ситуация, проверяли технику на практике.

Как-то так получилось, что и на одном и на другом тренинге я рассказал вне плана о технике сохранения коммуникации с партнером в случае, если нужно ответить на звонок по телефону. В большинстве случаев, в очных переговорах, если у одного из участников звонит телефон, он переключается на разговор по телефону. Такой переговорный стиль, даже если и сопровождается просьбой извинить, ломает коммуникацию, рушит отношения. Визави не понимает, почему вдруг звонящий становится важнее того, кто находится здесь, рядом, важнее того, кто потратил время и энергию на организацию очных переговоров.

Я советую в таких ситуациях, когда просто невозможно не ответить на телефонный звонок, не просить прощения, а просить разрешения. Просить у партнера разрешения ответить на звонок. Например, так:

- Как уже надоели эти звонки. Причем они, как нарочно звонят, когда ты занят важным делом и не можешь отвлекаться. Вы позволите, я им отвечу и скажу им, что сейчас не до них?

Практика показывает, что человек всегда позволяет. А если он позволяет, то обижаться на своего партнера и предъявлять ему претензии уже вроде бы и не имеет права. Ведь сам разрешил.

Меня поразила разница в реакциях, которую продемонстрировали наемные менеджеры и предприниматели. У одного из предпринимателей, как только я рассказал об этой технике, неожиданно зазвонил телефон, и он тут же воплотил ее в жизнь. Попросил у меня разрешения ответить. Конечно же, я, улыбаясь, разрешал ему поговорить по телефону.

Менеджеры, обучение которых оплачивала организация, действовали по-прежнему шаблонно. Как будто бы ничего не происходило. Когда у них звонил телефон, их взгляды убегали от меня в сторону, они подносили трубку к уху и погружались в разговор.

Кстати, с работой киевского клуба предпринимателей можно познакомиться через рассылку «Внутри бизнеса»,  которую ведет Светлана Олишевская http://subscribe.ru/catalog/economics.school.inbiz 

Несколько лет назад равнодушие некоторых участников на тренингах обескураживала меня. Как же так, думал я, неужели люди пришли на тренинг только потому, что за них заплатили? И других побуждающих причин у них нет? Неужели они не хотят научиться быть эффективными, успешными и благополучными? А, однажды познакомившись с мнением Далай-Ламы на этот счет, успокоился и стал смотреть на происходящее трезвым взглядом.

На одной из регулярных встреч с известными учеными: психологами, невропатологами, философами, теологами Далай-Лама рассказал историю, изложенную в «Своде правил для апологетов пути бодхисатвы».

«Однажды Будда встретился с человеком, тренировавшим лошадей, и спросил его: «Какими способами ты обучаешь лошадей бежать очень быстро?»

Тренер ответил: «Я разделяю лошадей на три группы. Первая группа – те, которые очень быстро учатся. Стоит мне только показать им хлыст, как они начинают бежать очень быстро. Это самые лучшие лошади. Ко второй группе относятся лошади, которых мне приходится хлестать снова и снова, иначе они не станут бежать быстро. Но с третьей группой работать очень трудно. Даже если я буду постоянно использовать хлыст, такая лошадь ляжет и будет лежать – но не встанет и не побежит».

Будда спросил его: «И что ты делаешь с такими лошадьми?» Тренер ответил: «Я даже не пытаюсь ничего с ними делать». Будда сказал, что с обучением людей дело обстоит так же. Только некоторые из них поддаются обучению; очень немногих научить просто невозможно. Он может провести их по пути не дальше, чем позволит их предыдущая карма, но больше ничем не может им помочь».

Также Далай-Лама рассказал об одной из самых эффективнейших техник самообучения и овладения знаниями, которую я хочу порекомендовать тем, кто стремится к личному успеху.

Суть этой техники сводится к увязыванию каждого своего действия, каждой своей мысли с новой привычкой, с новым навыком.

К примеру, чтобы выработать в себе привычку запоминать имена людей и начинать свое обращение к ним с их имени, нужно каждое свое движение наполнить этим содержанием. Проснувшись утром, подумать: «Я проснулся, чтобы запоминать имена людей и обращаться к ним по имени». Встав с постели, произнести про себя: «Я встал только для того, чтобы понять силу обращения к человеку по имени». Зайдя в ванную комнату, сказать себе: «Я буду сейчас умываться с одной лишь мыслью о том, что нужно запоминать людей и начинать свое обращение к ним с их имени».

В результате такой практики каждое мгновение жизни человека наполняется нужным содержанием, которое впоследствии включается в поток его мыслей и привычек.

Эта техника называется «Каждое мгновение». И, по мнению представителей нейронауки, не только не лишена смысла, а весьма эффективна, поскольку способна фактически изменять мозг практикующего.

Буддийские монахи вырабатывают в себе новые навыки и привычки, медитируя, то есть, практикуя эту технику, несколько месяцев. За это время они добиваются стопроцентных результатов. Но на одной из встреч ученых с Далай-Ламой говорилось, что заметного результата можно добиться и за сорок часов. Важно только все эти сорок часов наполнять каждое свое мгновение осваиваемым содержанием.

Правда же, классно, когда есть метод, позволяющий менять себя за сорок часов!? Уходить от себя неэффективного к себе уверенному и полноценному. 

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков

По-прежнему растет интерес у менеджеров и профессиональных переговорщиков к электронному тренажеру «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов». Заказы продолжают поступать. Информация о тренажере находится на странице   http://disc.evgbur.ru  

Организацией моих тренингов занимаются:  

В Украине Международный Консалтинговый Центр ICIC

г. Киев. Полевенко Лилия Владимировна

tel.: +38 (044) 237-90-97

fax: +38 (044) 455-99-99 

E-mail: director@seminar.com.ua

Web-site: www.seminar.com.ua

В Казахстане – компания Orange Plus

г. Алматы. Мальцева Марина

tel.: 8-3272-58-11-02, 79-11-38

E-mail: orangeplus@mail.ru

Web-site: www.orangeplus.kz    www.seminar.kz

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru