www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 131 2006-07-19

Вам когда-нибудь приходилось управлять крупными структурами? Нет? Уверяю вас, это приятно, чувствовать свою власть, свою волю. Иногда я этим развлекаюсь на разного рода собраниях. Например, когда в зал на встречу с каким-нибудь светилом набивается много народу, я говорю рядом сидящему: «Хочешь, сейчас начнут все хлопать?» Он не верит, тогда я начинаю хлопать и зал, не понимая в чем дело, подхватывает мои аплодисменты. Это баловство, но ощущение, что это ты заставил зал выполнять твою команду, чертовски приятно.

У вас есть возможность пережить такие же эмоции. Например, позвоните, в книготорговое объединение своего города или просто в книжный магазин и скажите, что хотите купить книгу «Камасутра переговоров, или без чего не удовлетворить клиента», которая вышла в ростовском издательстве "Феникс". Они ведут себя, как послушные дети. Заказывают, привозят.

А те, кто хочет купить книгу оптом, например, для того, чтобы повысить свой бюджет, могут обращаться к Алексею Тихонову. tihonov@aaanet.ru

ПИСЬМА, ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ В ПИСЬМАХ 

Здравствуйте, Евгений. Спасибо вам за рассылку. Очень красивый и оригинальный подход вы проповедуете.

Но у меня есть вопрос. Что такое мотивационное опосредствование, о котором вы писали в прошлом выпуске рассылки, понятно. Не ясно как его создавать и применять на практике. У вас изложена теория, а критерием истины является практика. Так кажется? Как на практике делать это мотивационное опосредствование.

Михаил Гольдберг 

Причиной смерти Буриданова осла можно считать не проведенное вовремя мотивационное опосредствование. Наверняка каждый хорошо помнит этот философский парадокс, когда осел, помещенный между двумя стогами сена, умер от голода, так и не сумев принять решение, с какого стога начать угощаться.

Посредником между мотивацией осла, утолить голод, могла стать любая охапка сена, но не нашлось того, кто бы мог провести мотивационное опосредствование, а сам осел этого делать не умел. Иначе говоря, никто не сообщил ослу или, реалистичнее сказать, не пнул осла ногой к одной из охапок сена.

Человек, как тот же осел (женщин не имею в виду), постоянно находится перед выбором, который задается сложным сочетанием его мотивов. Например, каждый из нас одновременно хочет и того, и другого, и третьего. Однако наша неуверенность в наличии связи нашей мотивации с конкретными объектами (телефонами, телевизорами, машинами), погружает нас во внутренний диалог. Мы полемизируем сами с собой иногда осознанно, иногда в фоновом режиме: 

- А если я приобрету эту штуку, смогу ли я достичь желаемого состояния, например, привлечь внимание к себе окружающих или разжечь, угасающую страсть у своего любимого?

В таких сложных жизненных ситуациях нам нужен посредник, человек опытный, мудрый, способный помочь нам выбрать одну из множества альтернатив. Если человек, к которому мы обращаемся за советом, переключает нашу мотивацию на один из конкретных предметов, обещая, что именно этот предмет позволит нам достичь желаемого, то этот человек осуществляет мотивационное опосредствование.

Когда продавец или переговорщик рассказывает о технической стороне вопроса, он не выполняет мотивационного опосредствования.

Когда же в его речи присутствуют выражения, увязывающие в причинно-следственную связь мотивацию клиента и технические параметры продукта, он проводит мотивационное опосредствование.

Разумеется, для того, чтобы увязывать одно с другим, нужно одинаково хорошо разбираться и в том, и в другом. Но если свой продукт продавец знает превосходно, то владение сферой мотиваций для большинства переговорщиков – терра инкогнита.

Простой пример. Как в своей речи увязать причинно-следственной связью один из параметров легкового автомобиля (скажем, гидроусиление руля) с мотивацией достижения, присущей каждому человеку, покупающему автомобиль? Иначе говоря, какие речевые выражения использовать, чтобы мотив достижения клиента сначала активировать, а потом переключить на гидроусиление руля автомобиля?

Очевидно, для проведения этой операции возникнет нужда обратиться в некий лингвистический банк, в одной из ячеек которого  хранятся слова и речевые стратегии, произнесение которых будет активировать и усиливать мотив достижения.

Надеюсь, никто не ввяжется со мной в спор, что каждому понятию в нашей жизни соответствует какой-то ограниченный набор слов, которым это понятие можно однозначно охарактеризовать и описать. Например, яблоко мы можем описать словами: круглое, фрукт, вкусное, розовое, белое, красное, зеленое, мягкое, сочное, кислое, сладкое, растет на дереве, падает на голову Ньютону, поедается Евой и Адамом. Но не можем – словами: электронное, дифференциальное, векторное, механическое, плоское, железобетонное, пиар в квадрате.

Каждый человеческий мотив точно так же описывается своим списком слов, который опубликовать в рассылке я пока не могу по двум причинам. Во-первых, это объемный список, во-вторых, без устных пояснений с ним нелегко разбираться и, следовательно, акция способна перерасти в профанацию. Тут нужна личная экспансия тренера, что можно реализовать только на тренинге. 

Но знание списка слов, описывающих человеческие мотивы – еще не все, поскольку эти слова нужно каким-то образом соединять в смысловую цепь со словами, описывающими технические параметры продвигаемых объектов. Нельзя же их нагромождать кучей.

Наилучшим способом увязывания смыслов в единую цепь является инструментарий формальной логики: аналогии, силлогизмы, энтимемы, эпихейремы, полисиллогизмы, сориты и т.д.

Формальная логика, конечно, это очень формально, но если подходить к разработкам формальной логики мене строго, творчески, получаются чудесные речевые конструкции, способные на великое. 

Чтобы на практике проводить мотивационное опосредствование и, следовательно, изящно и легко убеждать клиентов в преимуществах своего товара, необходимо знать слова, описывающие человеческие мотивы, и уметь эти слова, пользуясь инструментарием формальной логики, увязывать с техническими характеристиками продвигаемых предметов в единую смысловую цепь. Если вы это уже знаете и умеете, то рассылка «Алгоритмы влияния…» не для вас.

***

Здравствуйте, Евгений. Вы пишите, что, цитирую: «Тот, кто ищет успеха в переговорах, в продажах должен отказаться от презентации товаров и услуг и перейти к презентации состояний, или по-другому, мотивационных целей и устремлений человека». Я по роду своей деятельности знакома с областью, которую называют «Психологией мотиваций». Человеческих мотивов при всем их разнообразии меньше, чем предметов так необходимых нам в жизни. Если, как вы советуете, все начнут презентовать мотивационные цели и состояния (другие авторы называют это просто потребностями), то любые продажи и переговоры будут похожи одни на другие.  

Скворцова Наталия.  

Да, согласен. На самом деле, сейчас такое разнообразие товаров: в одном место одно, в другом – другое. В третьем то ли третье, то ли сразу пятое. К тому же в каждом бизнесе, говорят, у нас тут своя специфика, это вам не сигаретками торговать. Часто слышу про эту специфику, но никогда не видел ее.

Если же продавцы перейдут к презентации мотивационных целей, то разнообразие вместе со спецификой пропадет. Везде будут, что бы не продвигали фирмы, говорить об одном и том же: о человеческих мотивах. 

Скучно?

Напротив, разговор о мотивах человека, это разговор о нем самом, а поэтому интерес к такому разговору у него никогда не угаснет. Такой разговор человек будет поддерживать везде и всюду, сколько бы раз он не звучал. 

Попробуем сравнить.

Фрагмент версии презентации товара. Эту презентацию-аргументацию я записал в магазине по продаже видеотехники. Камера фирмы Sony, а это сами знаете, бренд есть бренд и он сам за себя говорит. У этой камеры 3 млн. пикселей. Матрица одна третья дюйма, как у профессиональной камеры. А записывает она сразу на DVD диск, что удобно и можно сразу же просматривать отснятый сюжет. Держать ее удобно, тут вот ручка и упраление камерой осуществляется с жидкокристаллического экрана. Есть вспышка и фотоаппарат. Цвета яркие, насыщенные. Хорошая камера.  

Фрагмент версии презентации мотивационной цели клиента посредством той же видеокамеры.   

Я попробую задействовать всего два мотива:

мотив достижения, успеха (achievement)

мотив демонстрации (exhibition) 

Камера фирмы Sony, а любое  Sony – это уже дерзкий вызов! Способ продемонстрировать свой безупречный вкус и уровень достатка. Очень рекомендую. Камера оснащена матрицей размером одна третья дюйма. Все профессиональные камеры оснащены матрицей такого же размера. Вы сможете создать настоящий фильм, а потом ошеломить своих друзей и знакомых. Благодаря тому что камера записывает видео сразу на DVD диск, можно тут же, без долгой оцифровки, вставив диск в компьютер, похвалиться впечатляющими возможности цветопередачи своей камеры. Пульт управления камеры расположен на жидкокристаллическом экране.  Изящно и элегантно. Разве ж это не Париж? Достойная камера и она достойна, чтобы ею владеть.

Как можно видеть, когда презентуется мотивационные цели, вещь, товар, на который сдвигается мотив клиента, тематически окрашивает презентацию. Придает ей специфические черты, а поэтому ни одна презентация мотивационной цели не будет похожа на другую.  

Организацией моих тренингов занимаются:  

В Украине Международный Консалтинговый Центр ICIC

г. Киев. Полевенко Лилия Владимировна

tel.: +38 (044) 237-90-97

fax: +38 (044) 455-99-99 

E-mail: director@seminar.com.ua

Web-site: www.seminar.com.ua

Тренинг в Киеве намечен на август 2006 года.

В Казахстане – компания Orange Plus

г. Алматы. Мальцева Марина

tel.: 8-3272-58-11-02, 79-11-38

E-mail: orangeplus@mail.ru

Web-site: www.orangeplus.kz    www.seminar.kz

В Ставрополе – Александр Семенякин

Телефоны:

8 918 740 49 01  

8 918 740 49 03 

В других городах организаторов пока нет. Поэтому приглашаю к сотрудничеству.

Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов», можно заказать по адресу  http://disc.evgbur.ru  

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru