Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 75 2004-05-26

 

У СТРАХА ГЛАЗА ВЕЛИКИ 

     В связи с началом распространения в интернете электронного тренажера "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" ко мне стало приходить очень много писем с вопросами примерно одного и того же содержания: 

  • Вырабатывает ли тренажер уверенность? 

  • А есть ли в этом тренажере методы, помогающие менеджеру преодолеть свой страх перед первым посещением клиента?

     Отвечаю: да, упражняясь с электронным тренажером, вы преодолеете страх и повысите свою уверенность. 

     Наверное, прочитав сейчас это смелое заявление, многие подумали: столь оптимистичный ответ, скорее, похоже на рекламную завлекуху, чем на правду. 

     Давайте разбираться. 

     Чего собственно боятся люди и, в частности, менеджеры? 

     Все человеческие страхи имеют либо биологическую, либо психологическую основу. 

     Страх, порожденный нехваткой кислорода, перерастает в панику, а затем в активные мышечные действия, направленные на устранение причин вызвавших кислородное голодание. 

     Боль или даже предчувствие боли тоже активизирует страх, и это заставляет человека сторониться предметов и людей, способных причинять боль. 

     Уже с шестимесячного возраста, когда ребенок научается воспринимать глубину, он начинает бояться высоты. Естественный страх высоты знаком каждому человеку. 

     Нехватка воздуха, пищи, воды, боль, высота - все это биологические причины страха. Но разве этого менеджеры боятся? Нет, конечно. 

     Страхи и неуверенность менеджеров обусловлены причинами исключительно психологическими и, прежде всего, отсутствием опыта взаимодействия с людьми. Менеджеры, когда клиент настойчиво отказывает или возражает, часто просто не знают что делать или реагируют как роботы, типично и однообразно: "Он сказал, что им это не нужно, что я могу поделать, если им не нужно?" Кому из работодателей эта фраза не проела плешь? 

     Неудачи менеджеров в большинстве случаев сопровождаются насмешками, высокомерными замечаниями коллег и упреками начальников. Все это так неприятно, так досаждает, что менеджеров охватывает панический страх не столько перед неудачей, сколько перед предстоящей оценкой их действий со стороны.  

     Но еще больше менеджеров пугает своя собственная оценка. Наш российский менталитет отличается, например, от американского тем, что мы в неудачах склонны обвинять самих себя, тогда как американцы - обстоятельства. Успехи мы чаще объясняем случайностями или обстоятельствами. Американцы же, напротив, - уверены, что к успеху привели их личные действия. 

     Неудачи, вызванные отсутствием опыта взаимодействия с людьми, в сумме с пораженческим российским менталитетом не мотивируют менеджеров ни на встречи с клиентами, ни на увеличение числа контактов. Напротив -  к уклонению от встреч. Такая жизненная стратегия, полная страхов и тревожных предощущений, ведет продавцов и переговорщиков к эмоциональным разочарованиям и к смене жизненного курса.  

     Один из моих знакомых, директор компьютерной фирмы, частенько рассказывает мне именно о таких исходах, которые время от времени случаются с менеджерами в его фирме. 

     Вновь устроившемуся на работу менеджеру ставят задачу: контактируя с потенциальными клиентами, создать к назначенному сроку свою клиентскую базу и выйти в ближайшее время на заданный уровень продаж. Менеджер, парень или девушка, с энтузиазмом берутся за дело. Звонят, спамят, назначают встречи. Дело идет, и результаты не заставляют себя ждать. 

     Первая группа менеджеров выдыхается уже в первый день. Другие, "наевшись" отказов, насмешек и вежливых оскорблений, "остывают" через неделю. Самые настойчивые продолжают контактировать с клиентами, но и они выдерживают месяц, от силы, два, а затем, как и другие, не дождавшись итога своих усилий, уходят. 

     И вот тут, как по заказу, наступает время чудес. Клиенты, взбудораженные и разбуженные пугливыми и неуверенными в себе менеджерами, начинают совершать ответные действия. Они звонят, приезжают, ищут тех, кто с ними разговаривал, обещал, предлагал. "Золотая жила" расщедривается на доллары тогда, когда менеджеров уже и след простыл. 

     Те, кто ушел, не дождавшись своего часа, ушли с мыслью о том, что невезение является их устойчивой чертой личности. Они уходят с самооценкой, упавшей в преисподнюю. Их вечный спутник теперь - страх и неуверенность. 

     Те, кто остался и дождался результатов, восходят на "эскалатор успеха" и воодушевленные удачей становятся успешными менеджерами, имеющими все, что им нужно в этой жизни. Их самооценка и до того высокая поднимается еще выше.  

     Судя по вопросам о неуверенности и страхе, которые я получаю, их задают люди неспособные принимать серьезные решения. Кстати, они и на приобретение тренажера никогда не решатся. Будут, пребывая в тревоге, гадать, да раздумывать: «А повышает ли тренажер уверенность или нет? А повышает ли тренажер уверенность или нет? А повышает ли тренажер уверенность или нет?» 

     В соответствии с теорией положительного подкрепления им нужен хотя бы маленький успех, ухватившись за который они смогут повысить собственную оценку. А затем, чуть-чуть поверив в себя, продвинуться еще и еще. Маленький успех - это любое решение. Например, приобретение тренажера. Вера в себя для начала - это владение двадцатью девятью приемами работы с возражениями клиентов. Разве может человек, знающий такое количество приемов, остаться без продаж, без денег, без удачи? 

     Познакомившись с демо-версией тренажера  http://disc.eprofy.ru/ , вы  узнаете о том, как организован электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" и какие навыки взаимодействия с людьми он помогает вырабатывать.

     Презентация (демо-версия) тренажера несколько великовата - 884 кб. и, пожалуй, только смелым и уверенным в себе людям под силу дождаться завершения копирования файла на свой жесткий диск.

     Всего доброго.  

 Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых



http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу


В избранное