Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 74 2004-05-17

 

ПОСРЕДНИК

     Недавно в одном из выпусков рассылки была опубликована моя статья "Переговорный конвейер". В этой статье рассказывалось об опыте одной коммерческой фирмы, которая готовила персонал к переговорам по особой технологии и добивалась при этом впечатляющих результатов. Автором технологии и идеологическим руководителем фирмы - о чем я упоминал в статье - был Юрий Мороз, чей эпатаж сегодня хорошо известен интернет-сообществу. 

     Как реакцию на статью, я получил от него письмо, которое с небольшими сокращениями публикую. Юрий Мороз пишет, что с тех пор его отношение к переговорным технологиям сильно изменилось и поясняет: 

1. Переговоры - это всего лишь умение хорошо мыслить вслух. Не умеешь мыслить, никакие технологии не помогут.

2. Все определяет личность. И никакие технологии не могут компенсировать недостаток воли, личной силы и способности мыслить. И наоборот, тому, кто умеет мыслить, технологии нужны, как телеге пятое колесо. 

Некоторым людям, некоторые приемы иногда помогают. Но не более чем на 5-10 процентов. И этот тактический выигрыш потом обрекает человека на стратегический проигрыш, когда он начинает опираться на приемы, а не на себя.

Вывод. Если хочешь получить радикальный выигрыш, в десятки, а то и сотни раз, занимайся развитием своей способности мыслить, своей воли и своей самобытности. 

Технологии - это для тупых и неспособных развиваться, да и тем они существенно помочь не могут.

Юрий Мороз.

P.S. Надеюсь, что ты опубликуешь этот мой ответ в своей рассылке. И покажешь мастерство возражений, на реальном примере. :)

     Публикую его ответ в своей рассылке и соответственно отвечаю на него:   

     Примерно в 1998 году как-то теплым летним вечером мы с Юрием Морозом, прогуливаясь по городу, решили зайти в ресторан выпить минеральной воды. Благо, что это было уже постперестроечное время, и свободные столики в ресторанах предлагались в изобилии. Мы не сели за столик, нам приглянулось место у барной стойки. С точки зрения обслуживания, эти места самые выгодные, потому что обслуживающий персонал (бармен) всегда под боком. Достаточно лишь требовательного взгляда, чтобы тебя обслужили. А если бармен вдобавок к этому учтив и остроумен, то, втянув его в обмен репликами, можно весьма прилично отдохнуть, перевести дух. 

     Начало вечера нас радовало. Бармен был в хорошем расположении духа: шутил, балагурил. Приглушенно играла музыка, позволяя общаться, не повышая голоса. 

     Однако минут через 10-15 идиллия начала таять как майский снег. Рядом с нами появился требовательный и сердитый человек в состоянии легкой трезвости. Кажется, кто-то из нас сел на место, по его мнению, принадлежащее ему. История типичная и часто повторяющаяся "Кто-то занял чье-то место". 

     Через пару, другую фраз наша неуступчивость и его настойчивость переросла в острый конфликт. Незаметно для себя мы вошли в стадию развития конфликта, когда слова утрачивают свое инструментальное значение. Власть над людьми переходит в руки удушающих эмоций и чувств. Каким видом мастерства в таких ситуациях нужно обладать, чтобы не допустить собственного мордобития? Может быть, нужно знать приемы "Кун-фу" или "Водо-кай"? 

     И хотя мы не знали приемов восточных единоборств, мы рисковали меньше, чем этот требовательный господин. Нас было двое: сила и правда были на нашей стороне. 

     Однако, несмотря на такой перевес в силе, Мороз устранил конфликт, к моему удивлению, быстро и изящно. Он подозвал охранника и объяснил ситуацию. Затем, когда охранник, мирно беседуя с бесноватым, увел его, Юрий изрек: "Если решение проблемы требует больших затрат личной энергии, делегируй решение проблемы кому-то другому". 

Правда, красиво?! 

     Мороз, возможно, нашел способ решения проблемы в результате пережитого инсайта, внезапного усмотрения сути конфликтной ситуации. Однако обращение к медиатору (к посреднику) с целью скорейшего разрешения конфликта - это один из самых древних и часто применяемых приемов, о котором упоминают такие творения, как Библия, "Илиада" и "Одиссея".  

     Обращение к посреднику - это наилучший прием примирения сторон в случае эскалации конфликта. Почему? 

     Во-первых, потому что третья сторона, не участвующая в конфликте и не имеющая собственных отношений ни с одной из сторон, способна действовать холодно, рационально, без эмоций. То есть, способна отделить проблемы от людей. Дело в том, что эмоциональное значение одной и той же информации в конфликте меняется в зависимости от того, кто ее транслирует. 

     Информация, которую сообщает посредник, освобождена от эмоций и потому способна восприниматься как способ решения проблемы. Информация, которую сообщают друг другу конфликтующие стороны, наполнена эмоциональным или личным значением и способна в любой момент раздуть угли гнева. Например, слова охранника "давайте выйдем в холл и поговорим спокойно" не несут в себе угрозу и означают только то, что означают. Если бы кто-то из нас сказал эту фразу, она могла бы быть воспринята сердитым господином как угроза и сигнал к началу драки. Все драки начинаются со слов "давай выйдем". 

     Во-вторых, посредник способен увидеть большее количество альтернатив выхода из проблемы, чем вовлеченные в конфликт и ослепленные взаимными обидами стороны. Например, охранник, осмотревшись в зале, мог предложить сердитому господину присесть рядом с одинокой и симпатичной женщиной. Это предложение, озвученное охранником, было бы отличным выходом из конфликта. 

     В-третьих, одна из конфликтующих сторон, может просто испугаться, если посредник вдруг объединится против нее с конкурирующей стороной. Понимая, что нас уже трое, и что ввязываться в драку - это гарантированно быть битым, вряд ли наш визави стал бы настаивать на силовом развитии событий. 

     И, наконец, наличие посредника - это как способ сохранить лицо для той стороны, которая готова идти на уступки. Часто конфликтующие стороны, озабоченные только лишь одним желанием сохранить лицо, долго не могут прийти к соглашению. Охранник, предоставляя возможность сердитому господину сохранить лицо, мог, принизив наш социальный статус, сказать ему про нас, что мы идиоты, которых лучше не трогать... 

     Итак, пора ответить на письмо-силлогизм Ю. Мороза, суть которого сводится к заключению: рассылки о технологиях ведения переговоров вредны и бесполезны. 

     Чтобы никого не возмутить и не затронуть ничьих чувств, думаю, следует прибегнуть к приему "Посредник". Ниже публикую несколько писем, которые пришли ко мне в разное время, и которые, полагаю, станут достойным ответом на частное мнение Мороза. 

     1. Здравствуйте, Евгений Анатолиевич! Вы делаете чертовски полезную и увлекательную рассылку. Большое спасибо. С уважением Владимир Александрович

     2. Здравствуйте, Евгений! С огромным удовольствием читаю Вашу рассылку. Вы учите создавать нечто убедительное, не имеющее краткого рационального объяснения и поэтому не подлежащее быстрой оценке. Иными словами, магию. Ваша рассылка, безусловно, лучшее на эту тему в рунете. Виталий Калинов.

     3. Евгений! Доброго дня и  большой мешок моих восхищений!! Будучи подписанной на огромное число рассылок на оную тему (которая, правда, преподносится под разными названиями), а именно "управление общением", могу сказать, что ваша рассылка пережила все мои подписки и отписки на/от других авторов. И будучи не новичком в технологиях общения, всегда нахожу интересное и полезное именно в Ваших размышлениях/рассуждениях/рекомендациях... И Ваша последняя рассылка вызвала целый поток мыслей и рассуждений, читалась на одном дыхании и заставила улыбнуться ( и не один раз!). Вирус прижился и начал действовать! :)) Ваша энергетика умудряется даже преодолевать стекло моего монитора, не смотря на степени его защиты!  :)) Всего Вам наилучшего Коллега!  Надеюсь и дальше иметь возможность получать Вашу рассылку. Буду рада, если когда-нибудь удастся с Вами познакомиться не только в  виртуальном мире. Маева Наталья. 

     Кстати, прием "Посредник", о котором шла речь в этом выпуске, включен в электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов".

     Очень советую посетить интернет-страничку http://disc.eprofy.ru/, потому что мы, наконец, разместили на ней демо-версию и презентацию тренажера, познакомившись с которой вам проще будет принять решение приобрести электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов".

Всего доброго. 

 Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых



http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу


В избранное