Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Декабрь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 53  2002-12-20

 

Добрый день, Дамы, Господа.

    Недавно РТР показало фильм режиссера Филиппа Нойса «Святой», где в роли специалиста высшего класса, мистика и супермошенника перед телезрителями предстает великолепный Вэл Килмер. 

Кассовый сбор фильма – 61,4 млн. долларов.

 

    В этом фильме есть такой эпизод. В ресторане сидят супермошенник, герой фильма и его новая знакомая, молодая ученая. Супермошенник, беседуя с дамой,  как бы невзначай, между прочим, ошеломляет ее своими фантастическими способностями: умением отгадывать мысли и извлекать, не прибегая к помощи рук, из тайных мест женщин всякие секретные предметы.

    

    Далее, на мой взгляд, происходит нечто безукоризненно невразумительное. Этот индеец, этот супергерой, этот мистик и чудотворец попадается как кур во щи на примитивную и стандартную уловку официанта ресторана. 

    Когда Вэл Килмер заказывает бутылку «Кото дю Луар» (не помню точно марку вина или коньяка), официант с предостережением в голосе произносит: «Но, сэр, бутылка «Кото дю Луар» стоит 400 фунтов!!!» 

Вэл Килмер амбициозно парирует: «Тогда принесите две!»

 

    Зритель, естественно, идентифицируясь с главным героем – не с официантом же – получает удовлетворение от такого поворота дел. Ведь официант наказан за свою дерзость, а дама может чувствовать себя с таким кавалером спокойно – он вполне состоятельный человек. 

    

    Однако, если вдруг страшным усилием воли, невероятным пируэтом души отожествиться с официантом, то можно вдоволь посмеяться над тем, как легко удалось провести еще одного надутого от собственной важности посетителя ресторана. Вместо одной бутылки куплено две. Ха-ха-ха! Порадоваться тому, что время идет, а проверенные практикой провокационные приемы не устаревают.  

 

ПРОВОКАЦИЯ!!!

 

    Провокации сопровождают нас всюду, они применяются явно и скрытно, их используют дети и взрослые. Ими не брезгуют умные и гении, короче, это один из наиболее распространенных приемов в межличностном общении, в переговорах и продажах.

 

    Количество форм осуществления провокаций равно количеству способов, которые использует человек для передачи информации. От самых экзотичных способов, например, посредством SMS-сообщений и невербальными сигналами, до способов простых и древних – словами и фразами.

 

    Почему удаются провокации? Потому что человека вдруг неожиданно для него самого, вопреки его желанию, а главное нарочито несправедливо вводят в унизительную для него роль. Ограничивают его свободу, умаляют его достоинство. 

 

    Вот, например, привычная фраза «будь мужчиной», казалось бы, ну что в ней такого особенного? Ан нет, она волшебная, и каждый мужчина с детства знает, что раз произносится эта фраза, то значит, в нем незаслуженно усомнились как в мужчине. И он знает, что оставаться в той реальности, где мужчина не мужчина, ему нельзя, нужно действовать, нужно доказывать, что усомнились в его мужских достоинствах напрасно.

 

    В одной оптовой фирме я знаю даму, которая, работая с клиентами, применяет всего два приема – комплименты и провокации. Сначала она комплиментами вздымает человека на недосягаемую для него высоту в реальности, а потом, когда тот настойчиво отказывается от той огромной партии товара, которую ему навязывают и предлагают оплатить, она использует провокацию.

 

    Во всех случаях, она, обращаясь к клиенту, мужчине произносит одну и ту же фразу: «Не могу поверить, что такой мужчина может быть стеснен в средствах!»

Далее следует пауза.

Затем клиент, волнуясь, чаще всего соглашается, посылая к чертям собственные планы.

Дама гыкает в сторону.

 

    Фраза или действие становятся тогда провокацией, когда человека в чем-то резко ограничивают или низко несправедливо оценивают, однако при этом оставляют открытой дорогу для реабилитации, в конце которой помещают стимул. И чем привлекательнее, желаннее стимул, тем больше шансов на то, что провокация удастся.

 

    В случае с Вэл Килмером стимулом для реабилитации было внимание, одобрение женщины, мнением которой он дорожил. Случай в оптовой фирме – опять женщина. Фрейд порадовался бы.

    

    Стимулом может являться мнение третьей стороны, общественное мнение или мнение виртуального авторитета, а часто просто социальная норма.

 

    Например, у бандитов есть излюбленный трюк. Присущее им выражение «тебя же за язык никто не тянул» вынудило действовать вопреки своей  выгоде ни одного предпринимателя.

Сначала братва, вынуждает попавшего в затруднительное положение предпринимателя дать обещание сотрудничать с ней, с братвой. Для этого она «прогнется» так сильно, как только сможет. «Приезжай, поговорим, посидим, выпьем, решим все вопросы», – приглашает братва. Когда  же ей удается получить обещание у предпринимателя, начинается иная игра. 

Если вдруг предприниматель идет на попятную, он слышит что-то вроде: «Тебя же за язык никто не тянул». И предприниматель, проклиная все на свете, ищет ресурс, чтобы выполнить данное им обещание.

В данном случае в качестве стимула выступает социальная норма, в соответствии с которой надобно быть последовательным, нельзя бросать слов на ветер, а уж если дал слово – держи.  Назвался груздем – полезай в кузовок.

 

    Социальная норма, всего лишь неписаный закон выступает стимулом, но такого стимула хватает, чтобы провоцировать человека на выполнение даже тех действий, которые идут ему во вред.

 

    Таким образом, для организации провокации, нужен высокий стимул, умение неожиданно низко оценить человека, и «открытая дверь» для реабилитации.

 

   И все же успех в осуществлении провокаций всегда лежит в области тонкости ума человека, которого провоцируют. Неумного грубого человека легко спровоцировать фразой типа «ну, вы что не мужчина разве?».

    Умного тонкого человека этой фразой не взять, он не поведется на такую лапшу. Для него нужна фраза, в подтексте которой будет зашита в качестве стимула высокая социальная потребность. Например, потребность в превосходстве над другими людьми или ограничение его психологических или социальных свобод.

 

    О провокациях говорить можно бесконечно, однако когда-то нужно остановиться. Останавливаясь на этом месте, я хочу сделать такое провокационное напутствие: «Провоцируйте окружающих тонко и изящно, в удовольствие, а также эффективно игнорируйте провокации со стороны».

 

Без провокаций всего вам доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков  

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное