Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Декабрь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 52  2002-12-05

 

Добрый день, Дамы, Господа. 

    В некоторых случаях, чтобы достичь цели ее нужно потерять из виду, а иногда двигаться в противоположную сторону от цели. Рассказывают, что педагог и математик Д. Пойя проводил такой эксперимент. По разные стороны от металлической сетки он помещал голодную курицу и куриную еду. Сетка была такой, что курица не могла ее перепрыгнуть (перелететь). Могла только обойти.

    Курица, увидев пищу, одержимая голодом, вновь и вновь бросалась на сетку, пытаясь пробиться к пище кротчайшим путем. 

    Она не предпринимала попыток обойти сетку, видимо, не в состоянии потерять из виду такую желанную и такую близкую цель. Потерять цель из виду – немыслимо, просто глупо, с точки зрения курицы, но это, как ни парадоксально, единственный путь к цели. 

    В некоторых случаях кратчайший путь к цели – это двигаться в противоположном направлении от цели. 

    Когда клиент или партнер по переговорам обижен, раздражен, агрессивен, бесполезно его переубеждать. Он не в состоянии слушать что-либо, а точнее не в состоянии ничего слышать. Он находится в изменном состоянии. Биохимия его организма занята выработкой энергии для нанесения ответных ударов.

    Переубеждающие тактики на этапе агрессивных возражений клиента – это топливо для системы, занятой подготовкой и нанесением ответных ударов.

    Единственный путь – потерять цель из виду, начать доставать из биохимической печки горящие дровишки, как бы это не было тяжело.

    Недавно у меня прошел тренинг в одной компании, и, как всегда, много разговоров было о возражениях клиентов. На своих тренингах я никогда не даю конкретных советов, что нужно делать в том, а что в другом случаях. Я предпочитаю давать «удочку вместо рыбы». И на этот раз линия были выдержана. Но после тренинга ко мне подошел один участник и, упрекая меня в том, что я не дал ни одного конкретного ответа на их конкретные возражения клиентов, рассказал, что, дескать, в какой-то фирме был тренинг, и там на каждое возражение тренер сам подготовил контрвозражение. Вот это дело!!! Вот это тренинг, настоящий тренинг!

    Я попросил его составить список возражений, с которыми ему приходится сталкиваться, пообещав что-нибудь придумать. Среди немногих было такое: «У нас уже был негативный опыт сотрудничества с вашей фирмой, мы потерпели убытки, поэтому работать с вами категорически отказываемся».

    «Ничего себе возражение, – подумал я, – и каким же может быть ответ?» Ясно было одно, эта та ситуация, когда следует потерять цель из виду, двигаться в противоположном от цели направлении.

    Налицо конфликт и две цели. 

Цель продавца – разрешить конфликт и наладить новые деловые отношения с партнером.

Цель клиента – удовлетворяя свое эго, наказать обидчика отказом и не допустить потерь в будущем.

    Как бы это ни звучало противоестественно, но в соответствии с формулой «Чтобы достичь цели, нужно двигаться в противоположную сторону от цели, потерять цель из виду», скорее всего, необходимо вызваться помочь клиенту наказать самого себя . Странно, не правда ли?

    А каким может быть другой путь? Лапками и клювом карябать металлическую сетку или рыть землю когтями?

    Нападение на себя – достаточно распространенный прием в переговорах, маркетинге, в игре – в жизни.

    В казино новичку обязательно вначале дадут выиграть, И что любопытно – не будут спешить с реваншем.  Даже с удовольствием отпустят домой с выигрышем. Игрок вернется еще, и не раз.

    Практически каждый раз, вновь открываемый магазин какое-то время торгует себе в убыток, приучая покупателя к ассортименту и вырабатывая привычку. 

    Б. Ельцин в конце восьмидесятых, чтобы привлечь к себе внимание, завязал себя в мешок и прыгнул в мешке с моста. 

    ЛУКОЙЛовский Кукура тоже похитился, а когда, скрытые от непосвященных глаз задачи были решены, взял да и отпустился.

    Хитромудрый директор фирмы, когда к нему в очередной сотый раз приходит кредитор, вызывает главного бухгалтера и принимается орать не него: «Чего – у нас денег нету что ли!? Я же тебе сказал, перечисли им деньги. Сейчас же иди, отправь деньги. Попробуй промедлить, уволю, лодырь!!!» Ошарашенный и успокоенный таким поворотом дел кредитор уходит, понимая, что на этот раз все будут нормально, но денег не получает, а время идет.

    Б. Березовский тщетно пытался взрывы жилых домов в Москве и Волгодонске подвести под эту тактику, заявляя, что взрывы – это дело рук ФСБ. И делается это, дескать, с целью поддержания войны в Чечне, потому что государство, нападая само на себя и подставляя чеченцев, не дает затухнуть костру войны в Чечне. А война в Чечне, якобы, – это политическая и экономическая капитализация государства, что, бесспорно, выгодно людям, находящимся у власти.

    На http://subscribe.ru есть рассылка, автор которой время от времени провоцирует авторов других рассылок и форумов на выпады в свой адрес. Так как в осуществлении провокаций он преуспел, он получает то, что желает – оскорбления в свой адрес в других рассылках. Это его не смущает, потому что в такие дни количество его подписчиков увеличивается.

    Я смотрел статистику его рассылки и, действительно, в те дни, когда в рассылках обиженных им авторов, по нему наносится «удар» (фактически удар, который он сам наносит по себе), количество подписчиков его рассылки увеличивается. Невероятно, но факт.

    Василий Иванович Чапаев спрашивает Петьку: «Петька, где белые?» «Сзади, Василий Иванович», - отвечает Петька. 

«Вперед, Петька, за мной!!!» 

    Безусловно, тактика нападения на самого себя – лишь одно из воплощений стратегии «Чтобы достичь цели, нужно двигаться в противоположную сторону от цели». 

    Наверняка существуют и другие варианты. Кто-то сталкивался в своей практике с чем-то подобным? 

Автор рассылки Евгений Буряков  

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное