Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 49    2002-10-21

Письма, письма, письма …

   Здравствуйте, Евгений!

   В своей рассылке "Алгоритмы влияния, или Управляемое общение" № 48 Вы пишете: "Важно не испугаться ни метода, ни нелепости рожденных эпитетов. Характеристики: прожорливый, порывистый, вкусный, моросящий, спелый утюг принесут значительно больше пользы продавцу утюгов, чем хороший и классный утюг."

   Не знаю, как у кого, но у меня эти нелепо-изысканные эпитеты вызывают совсем не лестные для утюга (и продавца) ассоциации:

ПРОЖОРЛИВЫЙ -- много энергии жрёт (самая очевидная нелепость!);

ПОРЫВИСТЫЙ -- всё бельё будет порвано;

ВКУСНЫЙ -- "Торопыжка был голодный, проглотил утюг холодный" :)

МОРОСЯЩИЙ -- вместо горячего пара даёт холодный дождик.

   Только на "спелый" никаких ассоциаций не возникает... что тоже не есть хорошо. Нет, такой утюг нам не нужен. 

   Ещё одна ассоциация вспомнилась: в Москве на Большой Тульской стоит огромный плакат, на котором изображён огрызок яблока и при нём надпись: "ЛУЧШАЯ ЧАСТЬ КУХНИ БЕСПЛАТНО".   Что же это за  "лучшая часть" - мусорное ведро, что ли?  Не Вы ли, случаем, автор того ведра?

   С уважением и пожеланием новых изгибистых эпитетов к утюгам и прочим сковородкам :-) 

Александр Черепанов,  acherepanov@eamail.net

Ответ

   Что касается рекламы с мусорным ведром, Александр, здесь я целиком на вашей стороне. Неудачная идея – мусорное ведро. Ужасающе-неудачная! Это не я придумал, честно. Мне кажется, что мусорное ведро выдумал какой-то агрессивный человек с агатовым взглядом на жизнь. Возможно, выдумщик в этот день был не в духе.  JJJ

   По поводу вашей оценки эпитетов к утюгу, скажу, что, на самом деле, они неудачны. Когда не прав, лучше согласиться. Я соглашаюсь.

   Александр, тут, на мой взгляд, создалась ситуация, когда за деревьями не был рассмотрен лес. Речь в рассылке № 48 шла об инструменте создания эпитетов, а не об эпитетах к утюгу.

   Пятый шаг алгоритма рекомендует проверять привлекательность эпитетов в фокус-группах.  Ваше мнение показало, что эпитеты неудачны. Значит, без сожаления их нужно опустить в выдуманное мусорное ведро. Без сожаления, потому что у нас есть инструмент создания эпитетов. Владея инструментом создания эпитетов, мы создадим их столько, сколько будет нужно и такой красоты и привлекательности, какой понадобится.

   Справедливости ради, нужно отметить, что в отрыве от контекста эпитеты действительно могут создавать у людей не те ассоциации, на которые рассчитывают менеджеры. Но верный контекст создаст необходимые условия для полноценности эпитета, а эпитет в контексте создаст нужный образ, нужную ассоциацию.

   Возьмем, к примеру, эпитет «ПРОЖОРЛИВЫЙ».

   Продавец утюгов, рассказывая об утюге, если это уместно, может сделать такое утверждение: «Этот утюг фирмы «Avantis» настолько совершенен, что способен прогладить враз шесть слоев материи. Кладете шесть простыней сразу, касаетесь подошвой утюга и готово! Такой прожорливый утюжок!»

   Согласитесь, эпитет «прожорливый» в этом контексте принимает иное значение. Прожорливость утюга вдруг из отрицательного качества, связанного с «пожиранием» электроэнергии, превращается в положительное, связанное с производительностью утюга.

   Теперь эпитет «ВКУСНЫЙ». Эпитет «вкусный», как вы говорите Александр, вызывает у вас ассоциации, связанные с книгой Николая Носкова «Незнайка … ».

   А что может быть сладостней воспоминаний о детстве? Воспоминания о детстве нередко связаны с улыбкой. Связать ассоциативными связями какую-то модель утюга с детством, вызвать улыбку – не это ли есть удача продавца?

   Весьма неестественно, что ассоциацию с Незнайкой, Александр, вы называете нелестной. У большинства, я думаю, Незнайка вызывает симпатичные воспоминания. Незнайка, на мой взгляд, единственный персонаж Н. Носкова, который похож на настоящего ребенка, – милый проказник и шалун. Либо вы неискренни, либо что-то другое, Александр. 

Ориентироваться при создании эпитетов нужно на норму, но не на отклонение.

   Наконец, не следует торопиться отказываться от тех эпитетов, которые вызывают негативные ассоциации. Их тоже можно задействовать. Один из способов обратить внимание покупателей на дорогие изделия – это нелестно отозваться о дешевых.

   Менеджер, в первую очередь, должен продавать дорогие изделия, потому что дешевые продаются сами. Но покупатели склонны покупать дешевые изделия, потому что дорогие – дороги.

   Например, менеджер, работая индивидуально с клиентом и чувствуя, что клиент потенциален сделать дорогую покупку, но смотрит на дешевый утюг, может оценить дешевый утюг негативными эпитетами: моросящий, порывистый и т.д. Клиент вынужден будет искать не моросящие и не порывистые утюги.

Все в пользу.

* * * * * * *

Уважаемый Евгений!!!

   Прочитала Вашу рассылку по поводу подборки эпитетов для успешных продаж. Я думаю, что это очень хорошая и полезная статья. Я не работаю менеджерам по продажам, но когда наш менеджер занят, мне приходиться его заменять, что бы клиенты в торговом зале не оказались потерянными. 

    Наша фирма занимается продажей компьютерной техники, но я, почему-то не могу запомнить технических характеристик товара, и из-за этого неловко себя чувствую перед клиентом. Хотя, пообщавшись со мной, клиент более позитивно уже настроен к покупке, чем прежде. 

   Мне никогда не приходило в голову назвать компьютер мягким и пушистым, к примеру.:)))) Но мне даже интересно стало проверить верно ли Ваше утверждения по поводу эпитетов, потому что например "ПРОЖОРЛИВЫЙ УТЮГ" может ассоциироваться с тем, что он много потребляет электричества, люди то бывают разные, а как известно практически в каждом человеке преобладают отрицательные стереотипы....

с ув.Инна

Ответ

   Инна, с эпитетом «прожорливый» мы разобрались.  Зато хочу вам предложить несколько эпитетов к компьютеру. Эти эпитеты появились, когда я сотрудничал с одной из компьютерных фирм.

Живой монитор

LCD-монитор  –  аккуратный, торжественный

Фундаментальный жесткий диск

Чуткая мышка

Шустрый процессор 

Темпераментный процессор 

Целомудренная видеокарта 

Звуковые колонки с учтивым звуком

Симпатичный принтер 

Влиятельная материнка 

Харизматичный пентиум

Всего вам доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков  

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное