Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 48     2002-10-16

 

«Оратор, желающий увлечь толпу, должен злоупотреблять сильными выражениями, преувеличивать, утверждать, повторять и никогда не пробовать доказывать что-нибудь рассуждениями».

                                                                                                            Г. Лебон

Добрый день,  Дамы,  Господа и Студенты.

Беден язык российского менеджера. Богат язык российского менеджера всякими техническими подробностями и беден яркими, волнующими преувеличениями и сильными выражениями.

Недавно один мой знакомый менеджер, в ответ на совет – разнообразить свою речь образными оборотами, сказал: «Клиентам этого ничего не надо. Им нужны только технические характеристики, я точно знаю».

Я тоже точно знаю, если бы клиентам нужны были только технические характеристики вещей, то менеджеры были бы не нужны. А зачем они тогда?

Грузчики были бы нужны, кассиры нужны, даже директора предприятий и чиновники были бы нужны, а менеджеры – нет.

Все дело в том, что покупка для человека начинается задолго до похода в магазин или в фирму. И даже задолго до накопления нужной суммы денег. Покупка начинается с мечты. И вот наступает день, и приходит человек в фирму со своей светлой мечтой, а ему – нате вам, тут технические подробности у нас.

Мечта – дзинь!!! Разбилась! Нелепо как-то, глупо разбилась.

Переговоры на уровне технических характеристик – это всегда переговоры с кучей возражений, уточнений, всяких немыслимых поворотов и тупиков.

Другое дело, когда менеджер понимает что такое мечта клиента, и знает, что клиент ищет возможность «поделиться» с кем-то своей мечтой, ищет кого-то, кто смог бы оценить ее масштаб, силу и красоту, одобрить ее, наконец.

Оценочные суждения – именно тот инструмент, при помощи которого можно соприкоснуться с мечтой клиента, подкинуть дровишек в костер его эмоций.

В то же время, оценочные суждения – это тот инструмент, которым можно «удобрить почву» для рождения мечты или, как говорил Г. Лебон, заразить человека идеей. 

Но в силу сохранившейся с советских времен направленности российской системы образования «ковать» терхнарей, менеджеры-технари искренне считают, что клиенту нужны только технические характеристики.

Я знаю женщину менеджера, которая продает весьма сложный, с технической точки зрения, товар. Когда же заходит разговор о технических подробностях, она говорит: «Ой, я не знаю, у меня образование гуманитарное». Клиенты улыбаются, и в большинстве случаев не разворачиваются и уходят, а продолжают общаться.

Естественная манера общения менеджеров-технарей –  это со скучным упоением перечислять клиентам технические характеристики вещей и предметов и иногда сопровождать их прискучившими оценочными суждениями. Вот этот ряд оценочных суждений: хороший, классный, круто, великолепно, красивый и т. п. Нет, пожалуй, сокращение «т. п.» не нужно ставить, потому что на этом ряд оценочных суждений менеджеров-технарей обрывается.

Стесняются они что ли преувеличивать, злоупотреблять сильными выражениями? Или просто не умеют их создавать?

Я, пришел к вводу, что не больно-то умеют, и  решил поделиться с менеджерами пока лишь одним способом создания оценочных суждений.

Всего пять рациональных (технических) шагов и абсолютно иррациональный результат. 

АЛГОРИТМ ПОЛУЧЕНИЯ ОЦЕНОЧНЫХ СУЖДЕНИЙ

 «ЭПИТЕТ»

В буквальном переводе с греческого эпитет (epitethon) означает приложение и прилагается к предмету в качестве его характеристики.

Сейчас на TV рекламируют утюг Avantis. В тексте есть таки слова: «Суперскользкая подошва. Суперскользкая – это эпитет. 

Казалось бы, все про утюг сказано. Ан, нет. Попробуем создать головокружительные эпитеты для утюга.

Итак, пойдем по шагам.

Шаг первый. Обозначаем ту характеристику вещи, которую нужно оценить, либо же решаем создавать оценочные суждения в целом для этой вещи, в данном случае для утюга. 

Шаг второй. Подбираем объекты-доноры. Доноры – это любые слова и понятия, которые приходят на ум. Желательно, чтобы они лежали далеко от той области, к которой принадлежит оцениваемый объект, в данном случае утюг.

Например: яблоки, дождь, хищник. Пока достаточно, но ряд можно продолжать до бесконечности.

Шаг третий. «Снимаем» с объектов-доноров характеристики, но только те, которые  присущи только этим донорам. То есть, обобщения и универсальные характеристики типа красивый, хороший не выписываем.

Итак, яблоки: спелые, созревшие, наливные, румяные, вкусные, сладко-кислые, сочные.

Дождь: мокрый, порывистый, ливневый, моросящий, проливной,

Хищник: зубастый, хищный,  стремительный, прожорливый.

Шаг четвертый. «Присовокупляем», буквально механически, эти характеристики к оцениваемому объекту, в данном случае к утюгу.  

Утюг спелый

Созревший утюг

Утюг наливной

Румяный утюг

Вкусный утюг

Сочный утюг

Мокрый утюг

Порывистый утюг

Ливневый утюг

Моросящий утюг

Проливной утюг

Утюг зубастый

Хищный утюг

Стремительный утюг

Прожорливый утюг

Пятый шаг. Знак и силу эмоций, вызываемых созданными эпитетами, проверяем в фокус-группах или на своих коллегах. Те эпитеты, которые вызывают удивление, улыбку, непонимание, оставляем. От остальных безжалостно отказываемся.

РЕКОМЕНДАЦИИ:

1.      Важно не испугаться ни метода, ни нелепости рожденных эпитетов.Характеристики: прожорливый, порывистый, вкусный, моросящий, спелый утюг принесут значительно больше пользы продавцу утюгов, чем хороший и классный утюг.

2.      Важно не искать смысла в характеристиках. Только иррациональные вещи способны рождать сильные эмоции. А смысл в таких сочных оценочных суждениях клиент отыщет сам, причем каждый человек объяснит все на свой лад, что придаст выражению персональный характер.

Это уже проверенный факт.

Терпких вам будней и ароматных праздников.

Автор рассылки Евгений Буряков  

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное