Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.568 RSS
←   Сентябрь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.568 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

* * *

Выпуск № 46

2002-09-04

Вот спасибо, а я до сих пор никак не могла понять, в чем мои проблемы в переговорах. Вроде товар предлагаю качественный (за себя не стыдно) и разговор вроде складывается грамотно, а я каждый раз выхожу с чувством, что сделала что-то не так или не то, вернее с состоянием неопределенности дальнейшего. От этого состояния появляется чувство, что то, что я делаю, может и никому не нужно, а я лезу со своими предложениями. Восстанавливаться приходится сравнительно длительное время. Да,  часто отдаю контроль в чужие руки.  Но вот как научиться держать этот самый контроль?

С уважением, Ольга.

    Раньше всего, необходимо четко определиться с тем, что же держать в переговорах под контролем. Вопрос, что же нужно контролировать – это первый камень преткновения для многих переговорщиков. Контролировать в переговорах можно партнера, можно себя, можно контролировать и окружающую температуру, и еще многое другое. И это все справедливо, ничто не должно оставаться без контроля.

    Однако превыше всего стратегически важно удержать контроль над процессом изменения убеждений собеседника.  

Так, например, в арсенале уличных коммивояжеров есть одна ударная техника, контроль над которой они не теряют при любой погоде. Коммивояжер сделает все, чтобы человек взял товар в руки, подержал его немного, привык к нему. И когда, коммивояжер чувствует, что клиент начинает симпатизировать вещи, он сейчас же решительно ее отбирает. Когда у человека почти насильно отбирают вещь из рук, у него реактивно возникает острое желание возвратить ее назад. Но ее теперь можно взять только за деньги. Плати или прощай. 

Конечно, эту технику трудно назвать процессом изменения убеждений, это всего лишь попытка сыграть на автоматической реакции человека «отдай – мое». Но она свято исполняется и в этом заключается сермяжная правда успеха.  Успех кроется в исполнении  задуманного, в понимании задуманного.

    Очевидно, чтобы контролировать процесс изменения убеждений и установок собеседника, он должен быть в наличии. То есть, нужно хорошо себе представлять, какие действия будут нужным образом влиять на клиента. 

    В казино, когда клиент, не проиграв еще всех денег, вдруг, овладев собой, собирается уйти, может услышать: «Останавливаться посередине – это не по-мужски». Услышав такое, многие возвращаются. Прием из арсенала провокаций, но ведь работает, а значит, является составляющей процесса изменения установок и планов человека. 

    Каждый из нас, кто работает с людьми, уже обладает, к счастью, неким набором инструментов влияния, но, к сожалению, многие этого просто не осознают. Работают, как Бог на душу положит. Оправдываясь, они нередко говорят, что менеджеру никаких технологий влияния не нужно, достаточно быть естественным, искренним. Дескать, надо быть самим собой.

    Это верно. С этим не поспоришь. Тем, кто против технологий, посоветую встать на горные лыжи и искреннее спуститься вниз по трассе с высокой степенью сложности. Так легко установить значение технологий. Хотя, пожалуй, это фантазия (лыжи, горы – где их взять?), лучше, не умея водить автомобиль, согласиться принять участие в автогонках. И это уже знакомая реальность с драматичным концом.

В той же степени драматичным, когда нам в очередной раз не удается найти понимание со своими партнерами. Не сумев договориться, мы либо теряем деньги, либо самоуважение.

    Опыт показывает, что люди имеют свой, присущий только им, ограниченный набор инструментов влияния, которые они раз от раза тиражируют в общении, а о существовании других инструментов влияния даже не подозревают. Например, мало кто в общении контролирует громкость и темп речи.

А тут есть, о чем задуматься. Исследователи установили, что громкость голоса и темп речи существенно влияют на силу убеждения. Оказывается, чем громче говорит человек, и чем темп речи его динамичнее, тем убедительней становится его речь. Когда ребенок шалит не в меру, мама повышает голос и всегда результативно. Брежнев и Ельцин потеряли доверие, когда их речь в силу известных причин замедлилась. Телевизионщики, желая повысить убедительность «своих» политиков, ускоряют в записи их темп речи.

Кто же в частных переговорах об этом задумывался, и кто контролировал эти модальности?

    Итак, переговорщику перед встречей с клиентом нужно решить две задачи.

Первая задача – определиться, какие инструменты психологического влияния он будет применять в переговорах.  

Вторая задача – научиться этими инструментами осознано пользоваться, по сути, научиться контролировать их беспрепятственное движение через узкий «фарватер» межличностных взаимоотношений.

    Первую задачу лично для себя и для тех с кем я сотрудничаю, я решил, набирая инструменты влияния из созданного мной каталога инструментов психологического влияния. 

    Вторая задача решается потрудней и со временем, путем получения огромного количества шишек и разочарований, но, как ни странно, контроль над процессом является, в свою очередь, сам частью этого процесса. Но об этом поговорим в будущем. 

    Было бы правильным, после упоминания о каталоге, опубликовать  каталог инструментов психологического влияния. Но его размер не позволят сделать этого в одном выпуске, поэтому публикую лишь его разделы. 

                КАТАЛОГ ИНСТРУМЕНТОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

I. ЛЕКСИКА

В этом разделе собраны правила и примеры построения убедительной и выразительной речи. Раздел полезен для создания презентаций товаров и выработки аргументов.

II. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Раздел содержит информацию о методах ведения переговоров. В частности есть описания и примеры применения наступательной стратегии, стратегии поиска взаимовыгодного решения, стратегии уступок. 

III. ИНСТРУМЕНТЫ ВЛИЯНИЯ, БАЗИРУЮЩИЕСЯ  НА ПОВЕДЕНЧЕСКИХ СТЕРЕОТИПАХ ЧЕЛОВЕКА

Раздел рассказывает о стереотипах людей и о том, как эти стереотипы можно  использовать, с целью достижения согласия с клиентом.

IV. ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ

Раздел полезен тем, кто чувствует себя неуверенно перед встречей и кому трудно придти в себя после переговоров.   

Некоторые вещи из этого каталога я уже публиковал в рассылках, кое-что буду публиковать в будущем. 

Всего вам технологичного.

Автор рассылки Евгений Буряков     

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное