| ← Август 2002 → | ||||||
|
1
|
3
|
4
|
||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
11
|
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
|
19
|
20
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
31
|
|
За последние 60 дней ни разу не выходила
Открыта:
13-03-2001
Статистика
0 за неделю
Алгоритмы влияния или управляемое общение
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
|
Алгоритмы влияния, или Управляемое общение Технология ведения переговоров Евгений Буряков * * * |
Выпуск № 45
2002-08-10
Добрый
день.
- Колбаски взвесьте, пожалуйста. (воодушевление, радость)
-
Скоко? (упрек)
-
Грамм двести,
триста, сколько получится. (озабоченность)
-
Говорите
точно. Ско-ко ве-шать в гра-ммах? (упрек с
раздражением)
-
А к чему такая
точность? (возмущенное удивление)
-
Точность –
никогда не бывает лишней. (радость
победителя)
-
…
Забавная реклама!
Не стану касаться эмоций, стартующих в момент включения этого рекламного ролика. Изложу лишь свой взгляд на стратегию ведения переговоров, которую демонстрируют главные герои рекламы. И хоть многое в рекламе надумано, реальности все равно больше.
Сюжет рекламы с точностью зеркала отображает типичную манеру российских бизнесменов вести переговоры.
Кто-то из партнеров, вдруг на каком-то этапе отношений, как будто пораженный молнией, забывает о главной цели переговоров и со страстью бросается отстаивать свое право на контроль. Другой партнер, получая импульс и не желая уступать, отвечает на вызов. Завязывается словесная потасовка, которая отнимает время и пожирает энергию.
Наблюдаются, правда, и бесстрастные методы установления контроля, но буря все равно бушует – она резвится в душах переговорщиков.
Контроль над общением – вещь необходимая и могучая. Вещь, которая направляется на достижение различных целей. Контроль нужен для того, чтобы сохранить, например, самооценку на прежнем уровне, которая может пострадать в общении. Контроль также необходим, чтобы управлять убеждениями партнеров.
Очевидно, что продавец-колбасник из рекламы ни на грамм не озабочен своей колбаской. Она его мало заботит. У него иная цель, поэтому он так вызывающе строит диалог. Главным образом интонацией он уже в самом начале устанавливает контроль. Последующими фразами он проверяет стабильность достигнутого им положения, а затем, произнося фразу «Точность никогда не бывает лишней», навязывает покупательнице свое спорное мнение.
Вот и все переговоры: установил контроль и насадил убеждение, побуждающее к действию. Никакой риторики, никакой аргументации.
Такую стратегию ведения переговоров можно назвать армейской. Действительно, если есть уверенность в том, что удастся установить контроль над партнером, то вся беллетристика о товаре может только помешать. Установил контроль и приказал.
Вопрос контроля (кто из нас главный) никогда не обсуждается. О контроле не говорят, контроль устанавливают и доносят информацию об этом по разным каналам. В частности, интонацией как в рекламе.
Врачи, педагоги и руководители – стилем речи: они часто перебивают собеседников или, чтобы овладеть ситуацией, задают вопросы. Своя территория, высокие титулы и престижные аксессуары такие же действенные инструменты установления контроля.
Например, одержать верх в дискуссии с Ю. Морозом в его рассылке (на его территории), как этого многие подписчики пытаются, – невозможно. Но в другой рассылке, где у него не будет контроля, – проще пареной репы.
Победа
в переговорах зависит от того, кто
осуществляет контроль.
Рекламный сюжет о БиЛайн GSM-ской колбаске отличается от многих реальных переговоров одной лишь деталью.
В реальных переговорах – две доминирующие цели – главная цель переговоров (например, продажа «колбаски») и желание переговорщика сохранить самооценку.
В рекламном ролике одна цель, лишающая сюжета реальности, – это донести до покупателя приблудную информацию о "БиЛайн GSM" , не имеющую к атрибутике сюжета никакого отношения.
В реальных переговорах переговорщиков раздирает острое противоречие. С одной стороны – переговорщик должен достичь цели переговоров, с другой стороны – он хочет сохранить самооценку незыблемой или возвысить ее.
И то и другое обрести одновременно удается немногим. Большинство, когда теряют контроль или никак не могут его обрести, забывают о главной цели переговоров. Эмоции заполняют их. Бал начинает играть госпожа Страсть.
Люди ошибочно связывают контроль над ситуацией с самооценкой, с самоутверждением, поэтому потеря контроля воспринимается ими как падение самооценки. Снижение же самооценки чревато потерей уважения к себе, возможной депрессией на этом фоне и, как следствие, разрушением личности. Довольно серьезная причина, чтобы ей пренебрегать, отсюда страсть и агрессия в переговорах. Отсюда такой небольшой процент людей умеющих продавать, умеющих договариваться.
Удержаться на магистрали главной цели переговоров весьма непросто, все время тянет самоутвердиться за счет партнера.
Но тот, кто овладевает способностью разделять контроль и самооценку, добивается в переговорах значимых результатов.
Буквально на днях я вел переговоры с одним из своих старых знакомых. Он просил меня опубликовать его рекламу в моей рассылке. Я отказал ему, объяснив отказ тем, что в его услугах не нуждаюсь.
Его ответ был таков: «Ты тормоз. Я в тебе нуждаюсь. Прорекламируй меня…».
Чего в этом ответе было больше – желания договориться или желания сохранить свой контроль надо мной, который у него когда-то был?
Всего
вам неподконтрольного.
Автор рассылки Евгений Буряков
Представляем анонс
очередного номера рассылки Бизнес
и Психология. Мы
рекомендуем Вам подписаться на
эту рассылку. Это одна из
лучших рассылок в области
Бизнеса.
Если Вы заинтересовались сотрудничеством с этим журналом, пишите им по e-mail: bisiness@psycho.all.ru |
||||||||||||||||||||||||||||||||||
| http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
Отписаться
Убрать рекламу |
| В избранное | ||
