Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Август 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния

Алгоритмы влияния, или

Управляемое общение

 Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

 Выпуск № 44

2002-08-02

economics.school.algoritm 

Добрый день, Дамы, Господа. 

    Прошу простить меня за долгое молчание. Молчание – золото. Правда, не всегда. В этом выпуске я как раз хочу рассказать о молчании, о его инструментальном применении. Пример будет из политики.

    Наверное, в каждом городе есть небольшое количество политиков (человек пять, шесть), которые всегда на слуху, на виду. Междоусобная борьба их никогда не прекращается, далеко ли до выборов, близко ли. Вопросы их личные тесно переплетаются с интересами государственными, короче, они всегда что-то делят, развлекая нас. 

    Как правило, их деятельность приводит к тому, что на каком-то этапе они начинают испытывать личную неприязнь друг к другу. Они не то что не могут общаться друг с другом, они слышать друг о друге ничего не желают. Они впадают в гнев, от какой-нибудь удачной PR-акции своих конкурентов. 

    Примерно до середины 1999 года политический бомонд моего города представлял собой пять политиков приблизительно одного возраста, под пятьдесят и выше. С начала 2000 года политологи начали относить в группу влиятельных политиков еще и Игоря Кумыщенко, депутата Государственной Думы, преимуществом которого был его возраст, тогда ему было двадцать пять лет! 

    Это свое естественное преимущество молодой политик довольно успешно эксплуатировал. Делал на свой возраст главную ставку. 

    В середине 2001 года в городе неожиданно вспыхивает еще одна политическая «звезда», да такой силы, что депутаты областной Думы доверяют ему место спикера.  Главный козырь Игоря Кумыщенко вдруг растворяется, как сахар в чашке горячего чая, потому что новому спикеру областной думы Юрию Волновому лет даже меньше, чем Кумыщенко!!!

    Ситуация выходит из под контроля команды Кумыщенко, Юрий Волновой стремительно раскручивается, опираясь на административный ресурс. Игорь Кумыщенко понимает, чтобы продержаться до выборов на высокой эмоциональной волне, нужны нестандартные ходы, незаезженные  PR-акции. 

    Какое-то время Кумыщенко топчется на месте, повторяет одни и те же шаги, критикует своих конкурентов, намекая на их возраст и отсталые взгляды. Но все это не приносит заметного результата. 

    Однако в середине лета этого года (2002 г.) он, наконец, находит грамотное PR-решение. Игорь Кумыщенко, как истинный патриот, призывает политиков города оставить разногласия, забыть личные обиды, объединиться в едином порыве ради достижения одной благородной цели – всеобщего народного благосостояния. 

    Сделав такое заявление, Игорь Кумыщенко в одночасье занимает в политике города место человека, объединяющего противоборствующие стороны. Он входит в роль отца, способного примирить любые разногласия своих детей.

    На мой взгляд, – это очень сильный прием «Выход в надсистему». Многие проблемы трудно решаются, когда их пытаешься решить, находясь в системе, и устраняются с легкостью, когда к ним подступаешься из надсистемы. 

    Например, был у меня такой случай, когда я помогал одной фирме продавать паркет. Паркет долго не продавался. Что мы только не делали, как только не рекламировали этот дубовый паркет, пока не поняли, что, с точки зрения покупателя, наш товар – это просто непривлекательные дощечки, а не теплый пол, по которому босиком  мечтает  ходить клиент.

    Оживить торговлю удалось объединив ее с производством, то есть с укладкой паркета. Был заключен договор с бригадой мастеров-паркетчиков, и это уже был качественный переход, выход в надсистему. Фирма сменила направление деятельности с продажи паркета на производство паркетного пола, где торговля стала всего лишь одним из элементов общей системы.   Производство паркетного пола по отношению к продаже паркетных дощечек есть надсистема.

    Любопытно, однако, получается, я обещал рассказать о молчании, а рассказываю о паркете. Возвращаюсь к молчанию, начинаю о молчании.

Игорь Кумыщенко, призывая политиков объединиться, называет каждого из политиков персонально по имени. Называет губернатора области, мэра города, депутатов Государственной Думы. 

Но он не называет имя председателя областной Думы Юрия Волнового. Забыл? Исключено! Забыть невозможно, слишком высока должность Юрия Волнового, слишком он популярен в городе. Значит, другое.

Другое – это желание демонстративно не заметить соперника и тем самым принизить его значение. Политик, о котором не говорят, которого не просчитывают, с которым не считаются, не является серьезным конкурентом. Такова была в данном случае цель умолчания. На этот эффект надеялась команда Кумыщенко. 

В целом, тактика верная, но только тогда, когда соперник имеет низкий рейтинг, неизвестен жителям. В данном же случае Юрий Волновой практически также популярен в городе, как Игорь Кумыщекно. 

Стало быть, Игорь Кумыщенко, игнорируя Юрия Волнового, допускает стратегический просчет. Замалчивая о Волновом, он, по сути, особо выделяет его среди других политиков, буквально, помещает его в фокус внимания.

Это примерно то же самое, как если в списке лучших футболистов сборной Бразилии вдруг не окажется Рональдо. В рейтинге ведущих стран производителей сложной бытовой электротехники не будет Японии. Среди десяти лучших автомобилей мира не будет назван Мерседес.

Наш опыт сразу же просигналит разуму: "Допущена ошибка", -  и далее мы попытаемся узнать причину несоответствия, сосредоточив свое внимание на незаслуженно пропущенных объектах.

После того, как было напечатано в газетах заявление И. Кумыщенко, люди стали активно интересоваться, почему не упомянут Юрий Волновой? 

Для привлечения особого внимания к уже ИЗВЕСТНОМУ, не обязательно специально указывать на это ИЗВЕСТНОЕ, «кричать» о нем. Эффективнее, информируя о  ряде, в котором наш объект занимает ведущее место, напротив, УМОЛЧАТЬ о нем.

Умалчивание – один из мощных и тонких инструментов привлечения внимания.

Но Игорь Кумыщенко  знать об этом ничего не знал, поэтому невольно подыграл своему основному конкуренту.

Молчание – золото.

Всего вам молчаливого. 

Автор рассылки Евгений Буряков  

PS. Ситуация реальная, но имена политиков я изменил.

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное