Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Май 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 42

2002-05-14

economics.school.algoritm

Добрый день, Дамы, Господа.

Недавно я чуть было не попал в сети.
Причиной тому стало мое пристрастие посещать тусовки сетевых компаний. На мой взгляд, российские сетевые компании находятся сейчас на этапе своего становления, они еще не «закостенели», не нашли своей «колеи» и поэтому постоянно что-то выдумывают, творят. У них всегда есть чем «поживиться».
Полезно бывает «поохотиться» за их находками в области межличностного общения, в области влияния на личность.
Но в этот раз в жертву обратили меня, ну и что, тем богаче был полученный опыт.

Как это произошло.
По приглашению лидера российской сетевой компании я пришел на одну из праздничных презентаций компании.
В фойе перед началом презентации толпились люди, Они здоровались, улыбались, обменивались мнения, наблюдали друг за другом. Женщины, ведомые инстинктом, следили глазами за мужчинами, Мужчины «стреляли» по женщинам. Я, так же как и все, наблюдал.
Приглашенные медленно подходили, и в зеркале глаз хозяев мероприятия можно было видеть степень влиятельности нового гостя.

В какой-то момент по оживившимся лицам мужчин я понял, что пришел кто-то ОСОБЕННЫЙ. Я обернулся и увидел женщину неоспоримой привлекательности.
Интересно, что в ее внешности не было ничего такого необычного и все-таки что-то было. Был один неуловимый «пустяк». Этот «пустяк» я бы назвал искусством самопрезентации.
Как правило, этот пустяк выражается не в умении одеваться и т. п., а в умении генерировать такие эмоциональные сигналы, которые способны поворачивать и разворачивать головы окружающих в свою сторону. Такое не каждому дано, да.

Полюбовавшись на это диво, я вздохнул, и прошел в зал. Мест было достаточно, я сел подальше от сцены. Кстати, советую эту позицию тем, кто хочет обогатить свой ораторский арсенал методами влияния на аудиторию. По спинам, жестам и позам, сидящих в зале, иногда лучше, чем по лицам, удается поделить методы ораторов на действенные и бесполезные.

Когда Она подошла ко мне и предложила познакомиться, я чуть не ущипнул себя. Что это - сон? Уж не помню, кажется, в моей жизни подобного никогда не случалось, чтобы восхитившая меня дама, сама подошла и предложила знакомство! При этом все было достойно, без кокетства и жеманства…

Мы сидели, я блаженный комментировал презентацию, она внимательно слушала, кивала, наклонившись ко мне, задавала вопросы. Удачный день, великолепный день, светлый день, думал я.

Через пару дней мы созвонились и договорились о встрече. Гуляя по весеннему городу, и замерзнув, мы как бы невзначай зашли погреться в офис ее фирмы, в которой она работала.
Это была сетевая компания, но не та, на презентации которой мы познакомились. Другая.
«Ничего, - думал я, - что такого, это даже забавно, что моя новая «близкая» знакомая работает в сетевой компании».
Все было хорошо. Правда, тема нашего разговора слегка раздражала меня. Разговор складывался не так, как хотелось мне, не о том. Она с упоением рассказывала о фирме, о продукте фирмы, о перспективах.
Я давал по ходу советы, но этот день не показался мне тогда особенно удачным. Обычный день, как сотни других.

В третий раз мы встречались в присутствии, как потом выяснилось, ее «друга». В этот раз маски были сняты и меня откровенно и без обиняков начали «обрабатывать» на предмет работы в этой компании в качестве дистрибьютора.
Те, кого убеждали работать в сетевых компаниях, знают эту проамериканскую риторику о небесных кренделях. Мало приятного.
День сегодня какой-то хмурый, к дождю что ли, думал я, возвращаясь домой.

Спустя три дня, она позвонила мне и спросила напрямик, однозначно выражая свои первоначальные намерения: «Ну что, будешь работать в нашей сетевой компании?»
«А как же, конечно, буду», - ответил я, с грустью думая обратное. На этом наши встречи закончились.

В целом, в стратегии ведения переговоров этой дамы обнаруживаются здравые тактики, которые можно перенять и применять. Например, настойчивость и этапность.
Еще отмечу хорошую работу менеджеров в паре. Женщина и мужчина на переговорах – это прямолинейно-сильный вариант. У них получалось. Они действовали слаженно, мощно и убедительно. Когда уставала она - эстафету перехватывал он. Я едва успевал поворачивать голову.

Однако радикально ошибочно была организована линия эмоционального подъема и тактика постепенного вовлечения. Впрочем, о подъеме и говорить не приходится. Вместо подъема наблюдался угрюмый спад. Каждая последующая встреча приносила мне все новые и новые разочарования.

Дама эта, не смотря на свое потрясающее умение управлять впечатлением, действовала вопреки рекомендациям Цицерона, который говорил, что сильные аргументы следует приберегать напоследок.

От малых эмоций к высоким, перефразировал бы я цицероновское наставление.

Каждый последующий аргумент должен вызывать эмоцию более яркую, по сравнению с предыдушей. Если аргументы выстраиваются по такому принципу, то клиент быстро улавливает тенденцию и с нетерпением ждет продолжения. Вырабатывается, в каком-то смысле, условный рефлекс, пусковым сигналом которого является слово или действие партнера.
Хорошо же, когда наших слов и действий ждут клиенты в надежде получить приятные эмоции.

Тактика ошеломляющего начала, которую провела эта дама, и затем слабого «затухающего» продолжения менее успешна. Такое развитие событий спускает эмоции клиента по нисходящей в никуда.

Из этого следует, что если женщина все же решится на применение в переговорах своих чар, то успеха она может добиться, выстраивая свои «аргументы» по нарастающей: от малого к высокому.

В переговорах тактику постепенного вовлечения клиента по нарастающей эмоций применяют давно и успешно.
Например, уличные лохотронщики никогда не ошеломляют: «Мужчина, а мужчина, купите билет, и вы тут же выиграете 20000 рублей».
Нет, они действуют иначе. Они просят о незначительной услуге: «Мужчина, а мужчина, нам чтобы начать игру не хватает одного человека, вытащите своей легкой рукой билетик, больше ничего не нужно делать».
Если человек, польстившись на случайное внимание, соглашается, то он, что называется, «попадает». Увяз коготок, всей птичке пропасть.
Происходит же всегда одно и то же: извлеченный гражданином билетик «неожиданно» оказывается выигрышным – это новая эмоция, но более сильная и приятная, чем предыдущая. Там было внимание - тут относительно крупный выигрыш (чаще магнитофон). Далее известно, что происходит. Бедолагу «раскручивают» на все деньги, которые у него есть в кармане.

Феномен, когда мы, согласившись в чем-то или кому-то посодействовать и, в конечном итоге оказываемся вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось бы, американцы называют феноменом «ноги в дверях».
В книге Д. Майерса «Секреты влияния мотивов и поступков», приводятся примеры использования этого феномена в обыденной жизни.

«Патриция Плинер и ее сотрудники обнаружили, что среди тех жителей пригорода Торонто, кого сразу же попросили пожертвовать деньги в «Общество борьбы с онкологическими заболеваниями», помочь согласились 46%.
В то же время среди тех, к кому за день до этого обращались с просьбой поносить значки, рекламирующие эту кампанию, количество согласившихся было почти вдове больше.

Вербовщики «Церкви Единения» сначала обычно приглашают людей на званный обед, а затем предлагают провести уик-энд в атмосфере человеческого тепла и философских дискуссий о смысле жизни. В конце уик-энда воодушевленные гости присоединяются к песнопениям. И лишь намного позднее потенциальных обращенных склоняют к тому, чтобы принять участие в более продолжительном испытании на служение общему делу…

Некий Джим Джонс также использовал прием «ноги в дверях» для привлечения членов в «Народный Храм». Сначала их материальные пожертвования были добровольными. Затем Джонс ввел обязательную систему взносов в размере 10% от дохода, и эти взносы вскоре увеличились до 25%. В конце концов, он приказал членам передать ему все, чем они владели. Рабочая нагрузка также становилась все более напряженной. Грейс Стоуээн так вспоминает этот постепенный процесс:

«Никогда ничего нее делалось резко. Поэтому Джиму Джонсону и удалось так многое. Вы медленно уступали и сносили все большее и большее, все делалось постепенно. Это было так поразительно, что я иногда останавливалась и спрашивала себя: «Как же я докатилась до жизни такой? Ведь теперь я повязана по рукам и ногам. Но потом думала: «Раз уж зашла так далеко, так какая теперь разница?»

***

Тактика постепенного вовлечения и наращивание эмоций от контакта к контакту дают в совокупности не быстрый, но потрясающий результат. Наберись терпения. Маленькое терпение дает большие выгоды.

Например, уговорить клиента, у которого уже подписан контракт с другой фирмой на поставку аналогичного товара почти невозможно. Зато его легко уговорить на поставку какого-нибудь мелкого, несерьезного товара: карандаши, ручки, мышки, дискеты и т.д.
Да, понимаю – это возня. И все же мамонта нельзя съесть сразу, мамонта можно съесть только по кусочкам.
Если эта возня делается ради достижения «высокой» цели, то можно и «попотеть».
Поставки малых товаров – это ключ к большим дверям. При условии, конечно, если на этом пути сохраняется принцип восхождения по линии эмоций.
Каждый раз, что-то волнующее, цепляющее…

Всего вам доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное