Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Ноябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 33

2001-11-21

economics.school.algoritm

Добрый день, добрый вечер, Дамы, Господа.

Давно мы не говорили о том, как встречать возражения. И поговорим.

У меня часто на тренингах возникает такая ситуация.
Я говорю: «Будет лучше, если вы не будете возражать собеседнику».
Мне отвечают: «А я и не возражаю».
Тогда я настаиваю: «Намного лучше - никогда не возражать».
И слышу в ответ: «А я знаю, я никогда и не возражаю».
Говорю: «Но, все же, вот сейчас вы мне возражаете».
«Нет, я не возражаю, я просто хотел сказать, что я никогда не возражаю».

Трудно в своей речи выделить возражения. Зато к ним чувствительны наши собеседники. И даже, если мы и не думали возражать, а собеседник воспринял нашу фразу как возражение, то мы возразили.
Хуже, когда человек возражает на возражение – это уже контрвозражение. Тут хорошего ничего не жди.

Недавно я присутствовал на презентации в одной сетевой компании, а после окончания остался послушать, о чем говорят люди. Один мужчина, из приглашенных, эмоционально выражал свое мнение: «Нет, здесь маркетинг плохой, в нем нет стержня, я работать в этой компании не стану».

К нему подошел лидер компании и спросил: «А у какой компании есть стержень?»
Мужчина взахлеб и долго рассказывал о какой-то питерской сетевой компании, у которой был стержень в маркетинговом плане.

На вопрос, почему же об этой компании сейчас не слышно, он, с сожалением в голосе, ответил: «Во время дефолта развалилась».
Ему объяснили, что компания, куда его приглашают, потому и не «сломалась» в дефолт, что не имела стержня. Она прогнулась как гимнастка, но долларовый напор выдержала.
«Будь гибким, как тростник, и стойким, как дуб», - сказали ему.

На мой взгляд, организовать более сильный контраргумент невозможно, как ни старайся. Думаете, этот господин был того же мнения? Нисколько. Он пропустил тезис мимо ушей и, продолжая защищать свою позицию, втянул лидера в спор по поводу «стержня». Послышались слова: тростник, гибкий стержень, сам дуб, …
Стало неинтересно - сюжет знакомый, я ушел.

Поиск логических обоснований для контрвозражений уводит переговорщика от основной, стратегической задачи.
Как только переговорщик отвечает на одно и то же возражение более чем два раза, он втягивается в спор. Он прекращает формировать идеальный образ объекта или идеи. Он завершает тем самым свой рабочий день, а значит, переходит к процессу самоутверждения.
«Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни, не должен тратить время на личные споры».
А. Линкольн.

Спор можно сравнить с кочками на дороге. Если каждую кочку, остановившись, долго обследовать, то цель так и останется не достигнутой.
А еще спор, во время переговоров, можно сравнить с попыткой людей составить мнение, например, о квартире, разговаривая перед входной дверью.
И вообще спор – это слабоумие.

Что можно противопоставить спору?
Прибегая к полувоенной терминологии, я выделяю семь стратегий и множество различных тактик.

СТРАТЕГИИ

ОТВЕТНЫЙ УДАР. Собственно, - это есть спор. Эту технику я давно не применю и знаю о ней только плохое. Но иногда эта техника работает.
РАСЧЛЕНЕНИЕ. Разумеется не собеседника. Боже упаси.
ПОБЕДА ИЗ ПОРАЖЕНИЯ. Мертвое – пища для живых.
НАСТУПЛЕНИЕ ПО ВСЕМ ФРОНТАМ. Здесь нужны значительные ресурсы.
УДАР В ТЫЛ. Сокрушительная стратегия, если тщательно готовится и тщательно проводится.
МАШИНА ВРЕМЕНИ. Нет, не та, что у Макаревича.
УДАР ПО ФЛАНГАМ. Эта стратегия близка к стратегии ответного удара, поэтому ее нужно проводить крайне осторожно.

Тактик множество, я их условно, пока, объединил в три группы.

ТАКТИЧЕСКОЕ МАНЕВРИРОВАНИЕ.
РАЗВЕДКА.
ДЕМОНСТРАЦИЯ ПОРАЖЕНИЯ.

С этим уже можно идти на переговоры, правда, сначала нужно все это расшифровать и освоить. Начнем?
Начнем, но уже в другой раз.

Успехов вам без возражений.

Архив Рассылки
Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное