Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2010   →
 1
01.07.2010
09:28:54
09:35:26
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж И снова о скидках


Тема: «И снова о скидках»


Коллеги, снова здравствуйте!

В предыдущем выпуске Поговорим о скидках! мы рассуждали о том, какие мотивы движут клиентами, и какие два шага должен сделать продавец, если клиент просит скидку. Сегодня в выпуске продолжение темы о скидках. Сегодня поговорим об инструментах эффективной дачи скидок. Итак, шаг третий...


Шаг третий. Соблюдаем правила дачи скидок
1.Оттягивайте решение о даче скидки настолько, насколько это возможно. Принцип простой. Что дается сразу, то не ценится. Клиент еще для нас ничего не сделал, а мы ему уже уступили. Как минимум продавец в этом случает рискует попасть под «шантаж» клиента, из которого потом будет очень сложно выбраться. Что должен сделать продавец? Он должен взять паузу и держать и так долго, как это возможно. Часто клиент понимает, что если ему быстро уступили, то в компании не так хорошо с продажами, и они очень хотят его получить. Поэтому, не снижайте значимость своей компании, не соглашайтесь сразу на все условия клиента. Есть большая вероятность того, что клиент после некоторой паузы согласится и на меньшее.
2.Дробите скидку. Предлагайте меньше, чем можете дать клиенту. В сочетании с первым пунктом, тактика переговоров может выглядеть как игра на нервах, в которой выиграет тот, у кого крепче нервы. Есть еще такой прием, как многоступенчатая уступка. Как это выглядит на практике? Предположим, Ваш товар стоит 100 рублей, а максимальная скидка которую Вы можете дать составляет 30%. Мы уже говорили о том, что не стоит давать всю скидку сразу. Возможно, клиент получит 10% скидки и успокоится. Тогда зачем уступать больше? Возможно и не успокоится, но, в любом случае, нам есть куда отступать. Итак, мы предлагаем клиенту скидку 10%, и товар для него будет стоить 90 рублей. Клиент не соглашается с этим. Мы держим паузу и снижаем цену еще на 10% (90 — 10%=81 рубль). Предлагаем клиенту. Если клиент не соглашается, снижаем цену еще на 10% (81-10%=72,9 рублей). Итого, ступенчато опускаясь, мы сэкономили 2,9%, что в пересчете на объем продаж больше 100 000 рублей может окупить затраты на транспорт, или интернет-телефон или еще какие-нибудь накладные расходы.
3.Привязывайте скидки к объему. Правило простое: чем больше объем, тем больше скидка. Часто бывает так, что клиенту выгодно обсуждать с нами большие объемы и... большие скидки. Задача клиента в этом случае состоит в том, чтобы мы подтвердили свое согласие на большую скидку. Стратегия клиента проста — он завтра позвонит нам и попросит свою большую скидку, только в конце упомянет, что пока объем закупок с его стороны будет в 5 раз меньше. Чтобы постоянно не сталкиваться с такими ситуациями, постоянно привязывайте скидку к объему и фиксируйте эти моменты для клиента: «Иван Иванович, если вы возьмете 100 кг — скидка будет 10%, 80 кг — 8%, 50 кг — 5 %, меньше 50 кг — 2% независимо от объема. Стоит помнить, что клиенту выгоднее ставить точку переговоров на проценте скидки, а продавцу — на объеме продаж. Выводы делайте сами.
4.Берите обязательства с клиента. Для того, чтобы клиент перестал просить больше, чем мы можем дать, нужно ограничить его в том, что предлагалось ему ранее. Например: «Иван Иванович, мы можем дать Вам скидку в 20%, но в этом случае, доставка товара будет проходить за Ваш счет», или «Иван Иванович, при скидке 15% мы не сможем предоставить отсрочку платежа» и т.д. Принцип простой: клиент не хочет лишаться того, что ему уже предоставили ранее, поэтому он понимает, что если он попросит еще скидку, то у него «отберут» то, что уже у него есть.

Если мы с клиентом договорились о скидке, которая устроит обе стороны. Переходите к шагу четвертому.

Шаг четвертый. Создание доверительных отношений

После того, как скидка клиенту предоставлена, нужно сформировать у клиента ощущение, что скидка предоставлена ему лично, что на такие уступки мы никому больше не идем. Достаточно попросить клиента об одном одолжении: «Пожалуйста, пусть наши хорошие условия сотрудничества останутся для всех маленьким секретом!». И большинство клиентов держат свое слово, не выдавая наши условия никому.
Часто грамотное предоставление скидок приводит к хорошему результату. Нам удается не «избаловать» клиентов, сохранить с ними теплые, доверительные, партнерские отношения. Часто демпинг рынка или рыночной ниши приводит к одному результату — провалу рынка. Уважаемые продавцы, давайте крепко подумаем, прежде чем давать скидки. Ведь теряем СВОИ деньги!
Успехов Вам и больших продаж!
Коллеги, также хочу сообщить Вам, что
16-17 июля 2010 года в нашем центре пройдет практик-курс«Алгоритмы торговых отношений». Курс интересен тем, что на нем рассматриваются не техники и методы продаж, а конкретные ситуации, которые ежедневно возникают в практике торговых компаний. С программой можно ознакомиться на нашем сайте, а записаться по телефону.

Успехов и Больших продаж!
С уважением, Екатерина Приходько
В избранное