Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2010   →
 1
01.07.2010
09:28:54
09:35:26
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Поговорим о скидках...
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Доброго времени суток, уважаемые читатели!

Приношу свои извинения за то, что наша рассылка не выходила практически полгода. За это время мы провели более, чем 80 семинаров и тренингов по разным направлениям, вели бесчисленные переговоры и ... продавали, продавали и продавали...


Следовательно, нам есть над чем подумать, что рассказать, чем поделиться! И мы очень надеемся, что информация, которую мы для Вас подготовили, будет для Вас полезной и применимой.


Поговорим о скидках...


Увы и ах, но в нашей жизни продажа практически любого продукта все чаще сводится к обсуждению скидки, снижению цены или на худой конец получения для себя дополнительных преимуществ.

И не надо говорить, что большинство продавцов с удовольствием дадут эти самые дополнительные преимущества, лишь бы сохранить первоначальную цену. Печально, но далеко не всем и не всегда это удается, но все таки выход есть. И подробно поговорим об этом.

Рассмотрим типичную ситуацию. Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает! Не торгуясь, не аргументируя, уступая свои деньги без боя. А зря! Ведь у продавца есть четыре шага, которые помогут как минимум снизить процент скидки, а как максимум совсем не давать ее.


Итак,

Шаг первый: убедиться, что клиента устраивает все остальное.


Как это выглядит на практике? Клиент просит скидку, а продавец спрашивает: «То есть Вас все остальное устраивает, и Вы готовы с нами сотрудничать, только дело в цене?». В этом случае со стороны клиента возможны два варианта ответа. Вариант первый: «Да, устраивает! Давайте хорошую цену!». После такого ответа переходим к шагу два. Также возможен другой вариант: «У меня еще нет решения, я просто спрашиваю....». В этом случае логичным действием продавца будет уточнить, что еще является решающим для клиента при выборе поставщика. И разговор еще может затянуться на очень долгое время, за которое клиент может забыть о том, что просил скидку. Может, конечно, и не забудет, но тогда у нас есть возможность поторговаться еще, используя шаг второй.

А что часто получается на практике? Клиент еще для себя не решил, нужен ли ему наш продукт или нет, а продавец уже предложил клиенту скидку. В результате скидка, которую дал продавец, клиенту совершенно не нужна, и, естественно, что он ее не ценит. Одновременно со скидкой клиент начинает не ценить продукт, который продает продавец и, как следствие, самого продавца. Ведь скидка досталась клиенту так легко!


Шаг второй: понять, для чего клиенту нужна скидка?

Это не опечатка и не глупый вопрос. Казалось бы, чего тут непонятного: для чего клиенту нужна скидка. А попробуйте провести небольшой эксперимент. Задайте этот вопрос десяти своим клиентам, и сами удивитесь, насколько разными могут быть ответы.


Звучать ответы могут по-разному, однако, есть три основных мотива, которые движут клиентами и от которых в буквальном смысле зависит выторгованная нами сумма.


Мотив первый. Экономия. Самый простой. Клиенту нужна скидка, потому что это увеличивает рентабельность его бизнеса, экономит его личные средства, облегчает финансовую нагрузку. Мотив справедливый, очевидный и встречается довольно часто. Остается только одно — торговаться!


Мотив второй. «Дайте скидку мне лично. Потому что я особенный». Есть категория клиентов, которым нравится чувствовать себя особенными, избранными и выделяться среди всех. Как правило, их можно распознать по словам: «Дайте пожалуйста скидку постоянным клиентам», «Дайте мне скидку просто потому, что мы с Вами давно друг друга знаем!». Для них скидка является не сколько фактором реальной экономии, сколько эмоциональной составляющей продажи. Клиенту приятно получить скидку. Что делать в этом случае? Попробуйте поговорить о том, как много значит для Вас этот клиент, вспомнить историю Ваших отношений. Для чего? Если Вы правильно поняли мотив клиента — клиент уже останется довольным, и, возможно уже и не попросит скидки, а, возможно, попросит гораздо меньше, чем хотел сначала. Оба варианта нам очень выгодны.


Мотив третий. «Я классный переговорщик и со всех умею «выбивать» хорошие скидки». В этом случае, клиент обидится пустой болтовне на тему «насколько он особенный», и сколько он для нас значит. Ему нужны реальный доказательства. Попробуйте увести клиента в другую тему: «Иван Иванович, и как Вам удается «выбивать» такие скидки со всех своих поставщиков?». Считается, что продавец хорошо поработал, если клиент начинает монолог на тему: «Мне все уступают! Потому что я такой молодец!». Поддержите клиента, поговорите о том, какой хороший переговорщик Иван Иванович и о том, как полезен он своей компании. Я не обещаю, что клиент после разговора о нем, совсем забудет о скидках, но практика показывает, что, если продавец правильно слышит мотив клиента, клиент требует скидки менее настойчиво.


Вы можете спросить: «Зачем нам понимать мотивы клиента, если все равно мы скатываемся к обсуждению скидок?». Все просто. Если у нас есть рычаги для снижения процента скидки на начальных этапах переговоров, то нужно их использовать. И только потом обсуждать саму скидку.


Уважаемые читатели, в следующем выпуске (в среду 07 июля) мы продолжим разговор о скидках. Мы расскажем об инструментах дачи скидок и о способах, которые позволяют эти самые скидки снизить...


Поэтому надолго не прощаемся!

Коллеги, также хочу сообщить Вам, что

16-17 июля 2010 года в нашем центре пройдет практик-курс «Алгоритмы торговых отношений». Курс интересен тем, что на нем рассматриваются не техники и методы продаж, а конкретные ситуации, которые ежедневно возникают в практике торговых компаний. С программой можно ознакомиться на нашем сайте, а записаться по телефону.

Успехов и Больших продаж!

С уважением,
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное