-Я вообще довольно скептически
отношусь ко всем эти психологическим
приемам, - говорил мой коллега, садясь в
машину. – Тебе будет трудно изменить меня
на тренингах… это я тебе говорю сразу…
-У меня нет цели тебя менять, я просто
верю в то, что если ты идешь на встречу с
настроем победителя, ты обязательно
достигнешь желаемой цели.
Мы опаздывали на встречу с
главным врачом клиники, с которым месяц
назад встречался директор нашей компании.
Мне посчастливилось присутствовать на
предыдущих переговорах. Наш директор
буквально бодался с главным врачом и о
принятии компромиссного решения не могло
быть и речи. Сошлись на том, что лучше к
этому разговору вернуться через месяц.
Прошел месяц, и
вот через несколько минут должна
состояться встреча с тем самым главным
врачом. Доехали. Остановились. Между
лужами и грязным снегом еле нашли тропинку,
по которой можно подойти к зданию. Дошли до
лифта, спустились в цокольный этаж. Три
раза стучим в дверь. Открываем.
-Добрый день, Лариса Борисовна!
-Добрый! (Лариса Борисовна в момент
открытия двери пристально смотрела на
экран монитора, за которым сидел мужчина
средних лет. По лицу Ларисы Борисовны было
видно, что она решает серьезный вопрос.
Чувствовалась напряженность.)
Нас попросили подождать.
Мы присели и стали разговаривать о лете,
море, красотах природы, походах, костре,
гитаре и прочих прелестях жизни. За 15 минут
разговора создалось приятное, миролюбивое
и теплое настроение, с которым мы вошли к
главному врачу. От прежней бодающейся
служительницы эскулапа не осталось и
следа. Нас радушно приняли, усадили в
кресло и извинились за то, что пришлось
подождать.
Задавая вопросы,
главный врач уже была уверена, что примет
наше предложение, и мы это чувствовали.
Когда мы закончили беседу, настроение было
отличное, ни о какой напряженности речи не
шло. Мы получили то, зачем ехали.
Конечно, я не
могу утверждать, что положительный
результат был получен только за счет
нашего хорошего настроения. Но все другие
положительные аргументы она знала и
раньше, но тем не менее, никакого эффекта
это не дало.
Если вспомнить
"золотое сечение" продажи:
ПРОДАЖА = 90%
эмоций + 10% логики
То все логические основания
для того, чтобы договориться были у
служительницы эскулапа и месяц назад.
Только чего-то не хватило. А чего?
Ну что, уважаемый коллега, Вы
все еще не верите во "все эти
психологические приемы"?