Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Современная психология бизнеса Технология подготовки к ведению деловых переговоров.
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
 |
 |
 |
| 
| 
|
|
Переговоры
или ключ к успеху. Переговоры складываются из четырех этапов:
1. Постановка цели На этом этапе необходимо ясно сформулировать себе цель (лучше написать ее на листе бумаги). Например, Ваша фирма занимается поставкой соковыжималок в магазины розничной торговли. На следующей неделе Вы встречаетесь с директором самого крупного магазина бытовой техники в Вашем городе. Вы
формулируете цель: Стать
для магазина N
единственным
поставщиком соковыжималок. Директор
магазина N вполне доволен своими
поставщиками соковыжималок, и не
собирается ничего менять. У него нет
только соковыжималок фирмы К….
Именно по этому вопросу он и
собирается разговаривать с Вами.
Таким образом, цель директора
магазина: Наладить поставку соковыжималок
фирмы К. Сделка – быть
или не быть? Получается, если каждая из сторон будет неукоснительно следовать поставленной цели, то деловые переговоры дадут отрицательный результат. И вместо того, чтобы ставить перед сделкой гамлетовский вопрос, лучше подумайте: - На какие минимальные условия я соглашусь (программа минимум)? -
Каков максимальный спектр наших
услуг для этой фирмы (программа
максимум)? Я + Он = Победа При таком подходе, как правило, выигрывают обе стороны. Даже если Вы сначала обеспечите себе программу минимум, есть вероятность, что его основной поставщик рано или поздно даст прокол. А Вы тут как тут! Это может быть первым этапом выполнения программы максимум. Итак, прежде чем начинать подготовку к
переговорам, определите Цель
переговоров_________________________________________________ -
Программу минимум____________________________________________ - Программу максимум___________________________________________ 2. Подготовка к
переговорам. 1. Сухо и комфортно К организационным вопросам относятся определение места и времени ведения переговоров. Они могут происходить на Вашей территории или на территории оппонента. Если переговоры будут проходить на Вашей территории - это Вам даст чувство психологической защищенности. Если же такой возможности нет, то лучше возьмите с собой своего заместителя или коллегу. Скорее всего, Ваш оппонент тоже будет не один. В этом случае, пока один из Вас ведет диалог, другой - имеет возможность подготовить контраргументы и перехватить инициативу в нужный момент. Такая техника ведения переговоров напоминает игру в пинг-понг два на два. Кроме того, Ваш коллега может вести запись переговоров, основных ключевых моментов с целью дальнейшего анализа. 2. Я его слепила
из того, что было… 1. Узнайте как можно более полную информацию о Вашем визави, о его фирме, пристрастиях, семье, ценностях, политических и религиозных взглядах, предыдущих партнерах, конкурентах. Это все Вам может пригодиться при ведении переговоров. Предлагаем
заполнить досье на Вашего оппонента: Ф.И.О._______________________________________________________________ День
его рождения (дата рождения)______________________________________ Название
фирмы_______________________________________________________ День
рождения его фирмы_______________________________________________ Чем
он занимается в субботу вечером (хобби)_______________________________ Семейное
положение (есть ли дети)_______________________________________ Какой
подарок для него был бы самым ценным_____________________________ Как
зовут его любимую собачку__________________________________________ За
кого он будет голосовать на
следующих выборах_________________________ Почему
он прервал контракт с фирмой V…________________________________ Кто
является его главным конкурентом____________________________________ Сотрудничает
ли он с Вашими конкурентами_______________________________ Прочие
сведения______________________________________________________ 3.
Главное, чтобы костюмчик
сидел. Установите
приоритеты. Подумайте, что для Вас
наиболее ценно, а что менее. Сначала
решайте самые значимые для Вас
вопросы. Подумайте, в каких вопросах
Вы могли бы уступить, а какие для Вас
принципиальны? Идти
на компромисс - еще не значит
сдаваться. Можно, например, некоторые
условия контракта сделать
временными и затем их пересмотреть. Принципиальными
для меня являются вопросы___________________________ Я могу
уступить в_____________________________________________________ 4.
Победить - значит удовлетворить Хорошо
продумайте, каковы интересы партнера,
и как Вы будете стараться их
удовлетворить. Интересы необходимо
перечислить в порядке их
относительной важности.
Интересы
могут быть личными
(заработать на новую машину)
или деловыми
(добиться должности начальника
отдела).
Постарайтесь учесть как можно больше
своих собственных интересов и
интересов партнера. Найдите способы
объединения интересов для того,
чтобы обе стороны могли выиграть. 5.
Альтернатива или еще одна тропа к
победе. Поработав
с интересами, подумайте: что я могу
предпринять для удовлетворения моих
запросов, если мы не придем к
соглашению. Предложите альтернативы.
Такой
подход позволит Вам в случае отказа
предложить еще одно решение, которое
может лучше удовлетворить партнера. 6.
Слово не воробей… Заранее тщательно продумайте все, что Вы хотели бы сказать 1.
Запишите все, о чем Вы хотели
сказать
_______________________________________________________________________ 2.
Изложите все в логической
последовательности 2.а________________________________________________________________________ 2.б________________________________________________________________________ 2.в________________________________________________________________________ 3. Будьте кратки
7. Стратегом
можешь ты не быть – партнера
спрашивать обязан. Лучше, если Вы
построите Ваш разговор с помощью
вопросов. Это
поможет Вам избежать споров,
многословности, позволит помочь
собеседнику сформулировать мысль.
Кроме того, когда Вы спрашиваете
мнения собеседника, Вы делаете ему
комплимент. Запишите
вопросы, с помощь которых Вы будете
вести беседу: 1. 2…. 8.
Репетиция
– залог успеха. Продумайте, какой диалог может состояться, если Вы будете использовать подготовленные вопросы. Лучше запишите его на бумаге. Затем почувствуйте себя Вашим собеседником. Как бы Вы себе ответили. Репетируйте до тех пор, пока не почувствуете уверенность в победе. Уважаемые господа, нам очень интересно знать, информацию какого характера Вы бы хотели видеть в нашей рассылке. Предложения и пожелания принимаются по адресу автора Автор рассылки, Приходько Екатерина
|
(C) 2004 ООО "СПб-Центр" | Design by BusinessSite
| http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/ |
Подписан адрес: Код этой рассылки: economics.school.2205782 |
Отписаться |
| В избранное | ||
