Здравствуйте, дорогие подписчики, давайте проведем время весело и с пользой!

Кто такой Эффективный продавец?

Покупатель: А почему у вас на витрине все брюки помяты?
Продавец: А ты на себя посмотри!!!
Анекдот

Не для кого не секрет, что конкурентная битва между корпорациями, производящими сходные товары, переместилась в сферу человеческих технологий. И линия фронта в этой баталии пролегла прямо через прилавок. В любой же войне победа достается наиболее подготовленным.

Кто же такие – продавцы вообще?

Первая группа: бывшие работники торговли. Традиция смотреть сверху вниз на покупателя, сохраненная с советских времен, пусть даже замаскированная, отталкивает клиентов.

Вторая группа – люди, пришедшие за прилавок не от хорошей жизни. Нередко это люди с высшим образованием, считающие торговлю делом временным и постыдным.

Третья группа сотрудников – действительно продавцы. Те, кто с гордостью может произнести название своей профессии. Их позиция часто звучит так: "Победа или смерть", понимая под победой обязательную продажу.

И, наконец, те самые "наиболее подготовленные" – группа "продавцов – виртуозов". Кто они? Они – люди, которые считают продажи своим предназначением, а смыслом своей деятельности – донести до покупателя информацию о товаре. Создать, хоть на минуту, теплые эмоциональные отношения с покупателем, независимо от того, будет ли сделана покупка – вот их истинная цель. Такой сотрудник не позволит себе продавать низкокачественный товар, расписывая его удивительные достоинства, но зато его убежденность и искренность магически действуют на покупателя.

Эффективный продавец – всегда артист. Удача в продаже зависит от того, какую роль он выберет – Инструктора, Отца Родного, Консультанта или же Старого Товарища. Суть этих ролей – хороший эмоциональный контакт с клиентом плюс заинтересованность в том, чтобы покупатель смог найти то, зачем пришел.

В распределении ролей при продаже можно выделить два полюса: позиция сверху и снизу. Вот, например, случай из практики:

во время работы в одном агентстве недвижимости выяснилось, что его сотрудники стихийно, но очень верно специализировались на разных категориях клиентов. Руководитель представил одного из сотрудников: "Этот работает с новыми русскими". Вошел на полусогнутых ногах подобострастный юноша, которому не хватало лишь полотенца через руку и фразы: "Кушать подано". И это была удача продавца – позиция снизу подразумевает признание в клиенте Лидера, Главного, Вожака стаи. А вот следующий специалист напоминал бандита из группировки – спортивный костюм, бритый затылок, характерная челюсть... "А этот, – пояснил руководитель, – работает с алкашами!". Сразу становится ясно, каким образом этот агент достигает консенсуса со своими клиентами – занимает позицию сверху: "Я тут все решаю! Твое дело меня слушать!".

Эффективный продавец одинаково виртуозно владеет всеми позициями, сводя в конечном итоге контакт с клиентом к партнерству.

Успешный продавец также в совершенстве владеет навыками невербальной коммуникации. Это касается отслеживания продавцом своих поз, жестов, мимики, характеристик голоса. Это также касается умения, наблюдая за клиентом получить, максимум информации о нем. Он всегда учитывает, что по степени готовности к серьезной покупке клиентов можно разделить на три категории: Зритель, Жалобщик и Покупатель.

1. Зритель: пришел посмотреть, помечтать. Чересчур активный, навязчивый продавец раз и навсегда отпугнет такого клиента. Очевидно, что Зритель сегодня ничего не купит, а в лучшем случае это спланирует. И только неопытный продавец "накинется" на него. Мастер продаж отнесется к Зрителю особенно тактично и деликатно. Ведь хороший контакт с ним – залог будущих покупок. Конечно, среди зрителей есть немало фантазеров, и может быть, такой клиент никогда не станет покупателем, но он может рассказать другим о магазине, где замечательно обслуживают. Мастер продаж сопровождает Зрителя, не подгоняя, но и не давая интересу угаснуть. Для того, чтобы потом совершить покупку, клиент поедет на другой конец города – к продавцу, которому он доверяет. Им окажется тот "труженик прилавка", который не пожалел сил для консультации Зрителя.

2. Жалобщик – человек, приходящий в магазин за общением и сочувствием. Для порядка ознакомившись с товаром, Жалобщик начинает общаться с продавцом, обвиняя в своих проблемах власти, семью и т.д. Что сделает Мастер продаж? Немного посочувствует, скажет пару слов и о своих проблемах, а потом попробует выяснить, есть ли у клиента интерес к покупке. В этом случае необходима деликатность, ибо жалобщик отличается тем, что его стенания легко могут перерасти в крик и скандал. Однако, получив порцию сочувствия, жалобщик способен вернуться в магазин уже в качестве покупателя.

3. Покупатель – человек, который уже представляет что и почем он хочет. И перед покупкой посещает несколько торговых точек, чтобы определиться, прицениться и т.д. С ним работать просто – надо просто быть к нему внимательным.

Мастер продаж так же хорошо, как лицедейством, владеет и пониманием момента, а точнее – знанием, как вести себя на разных этапах продажи. Они таковы:

Первая встреча. В этот момент важно соблюсти золотую середину между двумя крайностями: не наброситься на покупателя и не спрятаться от него. Искусство продавца – находиться и на расстоянии, и "под рукой". Мастер продаж может невербально "проявиться" в поле зрения покупателя, сделав лишь пару шагов и улыбнувшись.

Уточнение запроса. Хороший продавец не тот, кто хорошо говорит, а тот кто, хорошо спрашивает. Продавец во время уточнения запроса выясняет основные ценности покупателя. На вопрос: "А что для Вас главное при выборе компьютера?" ответы могут быть совершенно разные: "Подешевле!", "Чтобы последней модели!", "Чтобы по цвету подошел к обоям" и т.д. Как в анекдоте о новом русском, покупающем компьютер: запыхавшийся консультант разводит руками: "Ну, малиновый монитор нашли, сотовую мышь тоже, шестисотая модель компьютера имеется. Но клавиатуры с четырьмя дырками на складе нет!".

Ценности покупателя очень важно затронуть и во время третьего этапа продажи – презентации. В ходе этого этапа продавец рассказывает покупателю о двух – трех наименованиях товара с подробной демонстрацией возможностей товара и с учетом ценностей клиента. Заметьте, не об одном – у покупателя должно быть право выбора! При этом Мастер всегда занимает позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт.

Важное умение – отвечать на вопросы и возражения. Опытный продавец, отвечая на возражение "это дорого!", не будет опровергать. Замеченные минусы лишь дополняются плюсами: "Да, это дорого. Но зато качество гарантированно! Деньги вложены надежно! Да и покупка престижна!" – делается акцент на приоритетный ценностях клиента. Например, при покупке фильтра для воды кто-то в качестве основного критерия выбирает престиж ("Мне нужен крутой!"), кто-то стоимость ("Мне не дорогой"), дизайн или безопасность ("А мне самой полной очистки").

На этом этапе продавец-Мастер может получить значительный кредит доверия, умело ввернув: "Прислушайтесь к моему совету – вот это брать не надо, модель недостаточно доработанная. А вот этот товар как раз для Вас!". Подтекст такой: " Я так с Вами подружился, что рассказываю секрет втайне от начальства, требующего продавать все – Я на стороне клиента". Если это исполнено достоверно – клиент готов к покупке!

Важен и этап оформления продажи. Если клиент еще "дозревает", хороший продавец знает маленький секрет – он задает вопросы о деталях оформления будто бы уже купленной вещи: "Вы будете вывозить гарнитур сами или воспользуетесь услугами нашей службы доставки?" или "В нашем магазине вы можете расплатиться наличными, при помощи кредитной карточки и даже по безналичному расчету. Как Вам удобнее?".

Какие бы приемы ни использовал Мастер (а у каждого Мастера есть свои секреты) – его всегда отличает одно: он любит свою работу, хорошо относится к клиенту и отлично представляет то, что он продает.

По материалам сайта http://centercep.ru

Новые афоризмы:

Трудности существуют для того, чтобы их преодолевать.

Ральф Эмерсон

Качество вашей жизни будет определяться тем, насколько глубоко вы посвятили себя совершенству, - независимо от того, какое поле деятельности было вами выбрано.

Винс Ломбарди

Притча о современном бизнесе

Пришли однажды к сове за советом медведь и лиса.

- Так мол и так, сова, помоги!

И оказалось, придумала лиса, как пса дворового отвлечь и жирного гуся – сцапать. Для воплощения идеи оставалось лишь найти кусок мяса. Мясо было у медведя и он вошел в долю. Но вот нюанс, заспорили медведь с лисою, какого именно гуся тащить – серого или белого?

- Серого! - утверждал медведь – ибо он откормлен лучше!
- Белого! – убеждала лиса, которую во всем привлекала чистая эстетика.

С тем и пришли они к сове.

Подумала сова и молвила: – цвет не важен, главное, чтобы инвестиции отбились!

Сказка для начинающих предпринимателей.

«Шаги великана»

 В одной далекой стране жил-был огромный великан, не меньше трех метров ростом, с копной рыжих волос и рыжей бородой. В руках он всегда носил тяжелый топор.

 Каждый год, в один и тот же день и час, великан спускался с родных гор к городским стенам и начинал терроризировать местных жителей.

 «Эй вы, дайте мне своего самого смелого воина, и он будет побежден», - кричал великан, возвышаясь над стенами и грозно размахивая топором. «Дайте мне противника, иначе я разрушу ваш город и зарублю всех вот этим самым топором!»

 И каждый год ворота замка медленно и с опаской отворялись, и один несчастный отправлялся навстречу верной погибели.

 «И это ваш лучший воин?» - издевался великан. А бедняга просто неподвижно стоял перед ним, загипнотизированный его огромными размерами и важностью своей миссии. Ни одному не удалось хотя бы выхватить свой меч, до того как великан обрушивал на него свой огромный топор.

 Но однажды в город прибыл юный принц. «Почему все жители здесь так печальны и испуганы?» - спросил он одного из попутчиков.

 «Ты еще не видел великана», - ответил тот.

 «Какого великана?» - спросил юный принц с интересом.

 Попутчик рассказал принцу в чем дело.

 «Каждый год, в этот самый день, к воротам города подходит великан и вызывает на бой нашего лучшего воина. И каждый год он убивает его на месте. Несчастные не успевают даже меч вытащить. Должно быть, великан их гипнотизирует».

 «Посмотрим», - сказал юный принц.

 И когда в тот же день у ворот появился великан, принц уже ждал его.

 «Эй вы, дайте мне своего самого смелого воина, и он будет побежден», - закричал великан.

 «Я здесь», - сказал юный принц, распахивая ворота и шагая навстречу великану.

 Несколько мгновений они стояли и смотрели друг на друга. Принц находился довольно далеко от великана, но все же был поражен огромными размерами и устрашающим видом противника.

 Собрав в кулак всю свою отвагу, он пошел навстречу великану, размахивая мечом и не отрывая взгляда от этого ужасного лица с рыжими волосами и рыжей бородой.

 И вдруг он заметил, что по мере приближения к великану, тот не только не становится больше, но уменьшается прямо у него на глазах. Принц остановился, окинул великана взглядом и увидел, что теперь его рост уменьшился вдвое.

 Принц подошел ближе, снова остановился и посмотрел на «великана». Теперь рост того был не больше шестидесяти сантиметров. Принц продолжал приближаться к нему, пока не оказался с ним лицом к лицу, и с каждым шагом «великан» уменьшался. Он стал таким маленьким, что смотрел на принца снизу вверх. Его рост был не более тридцати сантиметров.

 Юный принц поднял меч и пронзил сердце «великана».

 И когда, умирая, «великан» упал на землю, принц нагнулся к нему и спросил: «Кто ты?»

 «Мое имя – Страх», - прошептал «великан» и испустил дух.

 Вот такая, на мой взгляд «волшебная» сказка. Я думаю, что каждый из вас увидит в себе того воина, который был побежден великаном. Есть поговорка: «У Страха глаза велики!». Поэтому, я желаю всем вам стать тем самым юным принцем, собрать всю свою волю в кулак и победить «великана», имя которому «Страх».

По материалам сайта http://www.sgibnev.ru

Желаю всем успехов в бизнесе и не только.

До новых встреч!