Точка без жалости.

Часть 2.

А теперь — еще раз вспомним, на что обычно жалуются люди.

Они жалуются на то, что они много работали, что они устали, что они делали все как следует, но их не оценили по заслугам.

Но, как нам уже известно, тот, кто ищет справедливости, есть человек зависимый. А ОСОБОЕ поощрение может заслуживать только тот, кто обеспечивает РОСТ.

То есть, оценка — тройка, или четверка, или пятерка — просто оценивает уровень работы, а вот РЕДКАЯ ПОХВАЛА возникает тогда, когда человек ПРЕВЗОШЕЛ самого себя.

А если еще раз повторить, что когда люди ожидают жалости, то ожидание жалости — это ожидание особого отношения и даже поощрения за обычные, СРЕДНИЕ для этого человека результаты?

Правильное отношение к жалости позволяет создать в организации правильное отношение к сотрудникам. За работу человек получает зарплату, среднюю на этом рынке для сотрудника этой квалификации, ну а если сотрудник превосходит себя, то он может рассчитывать на особое поощрение, хотя бы устное.

Если руководитель не обеспечит такого поощрения, то он просто не получит повторения такого (очень полезного, выгодного ДЛЯ ВСЕХ) поведения, и многое потеряет.

То есть — не будет мотивации для роста.

Будут ли справедливыми в таком случае потери? Разумеется.

Будет ли справедливым дополнительный рост в организации в случае поощрения работы на уровне ВЫШЕ СРЕДНЕГО? Тоже будет.

Вернемся к жалости.

Безжалостность к самому себе — это всего лишь выполнение двух задач:

1. Постановка трудной, может быть, даже невозможной цели с точным указанием срока ее достижения.
2. Беспощадное требование с себя достижения этой цели, создание неотвратимости ее достижения.

Как кто-то сказал, ничто не может заставить человека лучше сосредоточиться, как мысль о том, что он будет повешен на рассвете.

Неотвратимость необходимости достижения цели выводит человека на такой уровень, когда человек совершает невозможное.

Трудность заключается в том, что эту неотвратимость нужно создать СЕБЕ САМОМУ — для этого и требуется безжалостность.

Приведу широко известную историю, которая иллюстрирует силу принципа неотвратимости.

***

Местность смерти.

Местность смерти — положение, в котором можно или победить, или умереть. Это местность или положение, где нет дороги к жизни или она не видна.

Чтобы сломить сопротивление врага, надо показать ему дорогу к жизни. А чтобы ваши солдаты стали непобедимыми, надо отнять у них дорогу к жизни. Поместить их в местность смерти.

Полководец трижды высаживался на вражеский берег со своим войском, вынужден был уходить на своих кораблях обратно. В четвертый раз, высаживаясь, он отдал приказ сжечь корабли. И враг в панике бежал, поняв, что на этот раз высадка была окончательной. Он поместил своих солдат в местность смерти.

Менее удачливый полководец перед сражением на реке на всякий случай приказал подготовить к спуску на воду лодочки, на тот невероятный случай, если его явно превосходящая противника армия, все же потерпит поражение. И она тут же его потерпела: солдаты поторопились воспользоваться лодочками.

Помещение в местность смерти — это нагружение ответственностью. Поместить в местность смерти — это не значит напугать расстрелом в случае отступления.

Полководец не угрожает казнью, а приказывает телами лошадей завалить все проходы в скалах. Убивать своих солдат полководец не будет. Их будет с неизбежностью убивать враг, если они будут плохо сражаться.

Если вы говорите, что надо закончить работу к полудню и это очень важно — это может быть стимулом. Но если вы говорите об этом, что при неготовности работы вы ровно в полдень уедете без нее, а ее можно будет выбросить за ненадобностью — стимул будет больше.

Поместить подчиненного в местность смерти — значит, создать ему положение, при котором он может либо выполнить работу, либо не выполнить. Он не может выполнить ее лучше или хуже, полностью или не полностью. Только да или нет!

Владимир ТАРАСОВ
«ПРИНЦИПЫ ЖИЗНИ»

***

Люди и организации развиваются с помощью кризисов.

И постановка трудной задачи, на пределе или даже за пределом возможного сегодня для вас — это организация кризиса для самого себя.

Предприниматель — это человек, который создал местность смерти САМ ДЛЯ СЕБЯ.

Он лишил себя возможности (запретил себе) зарабатывать на жизнь наемным трудом, а, значит, если он хочет выжить, ему нужно создать Свое Дело.

После того, как начался хоть какой-нибудь финансовый оборот, местностью смерти становится задача удвоения.

Как сделать эту задачу по-настоящему местностью смерти, вы и сами сможете догадаться.

Подумайте на эту тему.

И последнее: предприниматель (хозяин Дела), создает местность смерти для своих подчиненных.

Задачи, которые он ставит, должны быть ОБЯЗАТЕЛЬНО выполнены.

Создание такой атмосферы фирме приводит к тому, что результаты будут достигнуты неизбежно.

Да, разумеется, это тяжело. Но для этого и нужна безжалостность, чтобы ДОБРОВОЛЬНО соглашаться на трудности.

Собственно, есть два выбора:

1. Безжалостность к сотрудникам и рост финансовых результатов в фирме, в результате чего происходит рост возможностей по оплате за работу и возможностей карьеры.

1. Попустительство к сотрудникам, в результате чего фирма будет испытывать финансовые и другие трудности, в результате — низкая оплата, а то и увольнения, затем — и возможный крах фирмы, если кризис не ОБЪЯСНИТ, что так дальше работать нельзя.

Понятие безжалостности кажется достаточно простым.

Но это только так кажется. Очень немногим людям на этой земле удалось избавиться от жалости к себе.

Мысли, когда мы себя жалеем, часто проносятся в нашем сознании, и каждая такая мысль подрывает ВОЛЮ.

Воля — еще одно ключевое понятие предпринимательской деятельности.

Каким образом добивается предприниматель уровня доходов, реализации проектов, которые до того, как они реализованы, кажутся фантастическими?

С помощью своей ВОЛИ.

Что происходит, когда встречаются люди с разными целями и разными точками зрения?

Если хотя бы один из них знает возможности и умеет использовать ВОЛЮ, то кончается это тем, что человек со слабой волей будет делать то, что хочет человек с сильной волей.

Более того, не только один человек, но десятки и сотни людей оказываются под воздействием волевого человека.

Жалость и воля — понятия ПРОТИВОПОЛОЖНЫЕ. Тот, кто держится за жалость, к сожалению, безвольный человек.

Использование своей воли можно начать с наблюдения за тем, как быстро вы принимаете чужую точку зрения, с которой вы вначале были не согласны.

Это достаточно типичная ситуация в переговорах.

вывстречаетесь с человеком, вносите ему некоторое предложение, он начинает приводить ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ аргументы, что ваше предложение принять невозможно, и ПОСТЕПЕННО, незаметно для себя, вы СОГЛАШАЕТЕСЬ с точкой зрения собеседника.

Вам может показаться, что убедили вас аргументы собеседника. Нет. Это его воля оказалась сильнее вашей.

Что вам может помешать выслушать все эти аргументы, согласиться с ними и продолжить разговор словами: «Да, разумеется, то, что вы сказали, очень затрудняет принятие моего предложения, но давайте ВСЕ-ТАКИ поищем способ, учитывая все обстоятельства, как этому предложению дать ход».

Что такой подход означает?

Да, вы соглашаетесь, что в существующей ситуации сделать что-то КАЖЕТСЯ невозможным.

Но, исходя из того, что ЧЕЛОВЕК МОЖЕТ ВСЕ, вы все-таки добиваетесь продолжения ПОИСКА РЕШЕНИЯ.

А вам уже (наверно) известно, что если НАЧАТЬ искать решение, то оно обязательно будет найдено.

Кстати, самыми трудными переговорами являются те, когда собеседник не приводит никаких аргументов, а просто говорит «НЕТ»!

Это означает, что он использует не разум для аргументации своего решения, как мы привыкли это делать, а ВОЛЮ.

А так же, как против лома не приема, если нет другого лома J, против воли может выстоять только другая ВОЛЯ, но не разум. Но на этом подробнее мы остановимся позже.

В переговорах есть еще один очень важный момент.

Если вам собеседник все-таки приводит аргументы, почему он не согласен, то, значит, вас он убеждает в своей правоте, а зачем человеку вас в чем-то УБЕЖДАТЬ, если он просто не согласен?

Значит, у него все-таки есть сомнения, и раз он вам приводит аргументы, то, значит, ПРОВЕРЯЕТ свою точку зрения. И если вы с ним согласились, что действительно сделать ничего нельзя, то, значит, он прав.

А если нет? Значит, он вас не убедил, и, как следствие, в каком-то смысле проиграл.

А, раз он вас не убедил, то всегда есть возможность продолжить переговоры. А вот если он вас убедил, то такая возможность вами уже потеряна. вытеперь должны действовать в соответствии с тем, в чем вас убедил собеседник.

Причем тут жалость и безжалостность?

Да просто трудная это работа — переговоры. Особенно с сильным волевым партнером, имеющим собственную точку зрения. Достаточно себя (или его) пожалеть, и все…

выпроиграете переговоры немедленно.

В качестве иллюстрации этой мысли приведу пример из жизни Чака НОРРИСА, который он описывает в своей книге «Тайная сила внутри нас. Дзен-решения реальных проблем».

***

«Во времена моего участия в сражениях на ринге основное правило из тех, что я сам для себя установил, заключалось в том, что я никогда не должен был дважды терпеть одинаковое поражение. «Учись на своих ошибках» — старое правило, но просто удивительно, как часто люди забывают о нем. Это означает понимание того, что поражение вызывается нашими собственными неправильными действиями. Оно случается не из-за слепоты арбитров или судей, не потому, что мат был слишком скользким или в правила были внесены неожиданные изменения. Подобные оправдания просто накладывают искусственную повязку на раненое самолюбие; если вы не смогли извлечь урока из собственных неправильных действий, вы лишь обрекаете себя на повторение прежних ошибок.

Поэтому следует работать еще тяжелее, беседовать с другими людьми и усваивать то, чему они вас учат, и продолжать тренировки — не существует никаких оправданий тому, что человек не выполняет свое домашнее задание, что он не занимается подготовкой.

Разумеется, вы можете потерпеть поражение, даже если находитесь в своей лучшей физической форме. Это приводит нас к еще более важному аспекту как простому, так и очевидному, — к тому, что некоторые бы назвали Дзэн.

Даже после пересечения той черты, когда вы уже овладели своим искусством и достигли в нем вершин совершенства, существует вероятность, что каждое ваше поражение является результатом одной и той же проблемы: вашего разума.

На соревнованиях 1967 года я зарегистрировался как участник и узнал, что мне доведется сражаться с молодым учеником, который только что получил черный пояс.

В то время меня считали лучшим в стране, и он прекрасно осознавал этот факт. Бедный парень так нервничал по поводу поединка со мной, что перед началом схватки непрерывно бегал в туалет. Увидев, как он мучается, я почувствовал сочувствие к нему. Я положил руку на плечо и попросил его не волноваться.

Конечно же, я проиграл. Мой рейтинг лучшего бойца не смог ничем помочь, ибо мой разум вышел из-под контроля. Моя жалость к этому парню стала формой самоуверенности: я расслабился, а он оказался достаточно хорош, чтобы увидеть этот шанс и воспользоваться этим.

Самым наглядным примером является гнев. Я видел очень много поединков, судьбу которых решило то, что один из соперников приходил в ярость — это, безусловно, является наилучшим методом потери самоконтроля и помрачения разума. Однажды я использовал этот прием против Скиппера Маллинза на международных соревнованиях. Мы проводили последний раунд нашей схватки. Он опережал меня по очкам и поэтому избегал близкого контакта и бегал по краю ринга, пытаясь затянуть время. Я сказал ему:

1. Почему бы, тебе не выйти на ринг и не сражаться, как подобает мужчине?

Это сработало. Он рассвирепел, подскочил ко мне, и я одолел его. Многие годы я подтрунивал над ним по поводу того, как он потерял хладнокровие — и, в результате, победу в схватке.

***

Великолепное изложение целого ряда очень важных тезисов. Учись на ошибках, не повторяй их, не жалей противника и себя, не теряй самоконтроль, не приходи в ярость.

Как вы уже наверно догадались, ярость — это обратная сторона жалости. Выход из равновесия.

Не нужно отклоняться ни в одну сторону, ни в другую. Жалость, кстати, встречается намного чаще.

Одна из типичных ошибок начинающих в переговорах — это просительные нотки в интонациях или формулировках.

Почему? Видимо этот новичок ищет жалости.

Как вы уже понимаете, предприниматель, человек, оперирующий большими деньгами, НИКОГДА не руководствуется жалостью в своих решениях. И просить у таких людей не только бесполезно, но и вредно. Он немедленно отнесет вас в категорию слабых, а со слабыми такой человек никогда не будет иметь дела.