Сейчас проходит регистрация на V конференцию "Электронная торговля – 2009" - крупнейшее событие года в интернет-коммерции.

Чтобы вы могли составить представление о содержании конференции, мы публикуем избранные доклады II "Электронной торговли", прошедшей в 2006 году. Конечно, за три года в онлайн-торговле появились новые идеи и наработки, но некоторые доклады из коллекции Oborot.ru сохранили свою ценность и уникальность.

Самая актуальная информация и свежий опыт успешных интернет-магазинов будут озвучены в октябре 2009 года, на V конференции "Электронная торговля". Не пора ли зарегистрироваться?

Сегодня я хотел бы рассказать об оригинальном подходе, который мы, в компании "Оборот.ру", сейчас разрабатываем и с помощью которого можно будет достаточно просто и точно прогнозировать объем продаж интернет-магазина.

Единственное, хотел бы подчеркнуть, что этот доклад – не готовый рецепт, пока это – описание подхода, который будет корректироваться и дорабатываться.

С задачей прогнозирования сталкиваются все – чаще всего нам она встречалась на этапе бизнес-планирования для наших клиентов, поэтому, естественно, возникла мысль стандартизировать, повысить точность и достоверность этих расчетов, которые обычно носят весьма оценочный характер.

На пути решения этой проблемы мы всегда сталкивались с двумя серьезными препятствиями. Во-первых, так как интернет-магазины – компании достаточно молодые или же, как в нашем случае, вообще только начинают работу в качестве предприятия электронной торговли. Поэтому, данные о прошедших годах работы у них отсутствуют, ориентироваться фактически не на что. Вторая, системная, проблема – в отсутствии обоснованных моделей работы предприятия интернет-торговли. Если для офлайновых магазинов разработаны методы, позволяющие прогнозировать продажи в зависимости от данных, которые можно легко получить (например, зависимость продаж от "проходимости" места, площади торгового зала и т.д.), для интернет-магазинов аналогичных исследований не проводилось.

Напомню (или расскажу, если кто не знает), что прогнозирование розничного товарооборота торгового предприятия, в общем случае, может осуществляться четырьмя различными методами:

1. Опытно-статистическим (позволяет определить плановый объем товарооборота на год исходя из сопоставимого объема товарооборота за отчетный год и среднегодового темпа изменения товарооборота за 3-5 лет);

2. Экономико-статистическим (основан на сглаживании данных о приросте товарооборота за ряд лет, предшествующих планируемому году);

3. Экономико-математического моделирования.

Как я уже отметил выше, данные по предыдущим 3-5 годам у нас, как правило, отсутствуют, поэтому опытно- и экономико-статистический методы, а также простейшие модели, основанные на временном факторе, неприменимы.

Значит, нам нужна модель, выражающая зависимость товарооборота (или прибыли) от параметров, на которые мы можем влиять (вкладывая имеющиеся у нас в наличии ресурсы – деньги или человеческие ресурсы), от управляемых параметров. Итак, задача стоит следующим образом: надо найти оптимальный набор факторов, максимизирующих товарооборот либо прибыль интернет-магазина на определённом временном отрезке.

В математическом виде это записывается следующим образом:

Здесь:

y – целевая функция (зависимая переменная);

x1… xn - факторы, которые мы можем контролировать (независимые переменные);

g1… gm – ограничения, накладываемые на имеющиеся у нас ресурсы.

Данное уравнение представляет собой классическое уравнение математического программирования, для решения которого существуют хорошо проработанные методы. Однако перед тем как приступить к решению этой задачи, мы должны определить вид функции f(x1… xn).

Это можно сделать, используя аппарат линейной регрессии. В этом докладе я не буду подробно вдаваться в математические подробности, потому что наше время ограничено – кто заинтересуется, сможет ознакомиться с математическим подробностями. Скажу вкратце, что в нашем случае, с помощью линейной регрессии, по известным нам данным разных магазинов за один временной период, мы можем попробовать выявить зависимость, которая будет иметь вид . Точнее, по известным нам y, x1… xn – определить параметры a1… an и таким образом, найти наше уравнение, связывающее целевую функцию и переменные, на которые мы можем воздействовать.

Но для этого, нам надо понять, какую именно переменную мы будем максимизировать и какие независимые переменные использовать. Например, мы можем максимизировать: товарооборот, количество заказов, прибыль. Переменных же, на которые мы можем влиять напрямую, можно вообще придумать очень много: хиты, хосты, удобство сайта, активность и эффективность рекламной политики, способы доставки и оплаты, наличие call-центра, известность магазина, цены и многое другое.

Поэтому, сформулируем критерии, которым должны отвечать наши переменные. Они должны быть:

1. Относительно легко измеряемы (чтобы метод можно было широко использовать);

2. Доступны стороннему наблюдателю (чтобы собрать существующие данные у магазинов);

3. Адекватными выбранным методикам и модели (в частности, должна быть линейная зависимость между зависимой и независимыми переменными).

Мы разбили все управляемые нами ("независимые") переменные на 4 группы и выбрали из каждой группы переменную, которая, на наш взгляд, наилучшим образом удовлетворяет указанным выше условиям. В скобках указаны выбранные переменные:

1. Факторы посещаемости (посетителей сайта за период);

2. Факторы удобства (индекс удобства, вычисляется по опроснику из 120 пунктов);

3. Факторы бренда и лояльности (количество запросов бренда в "Яндексе" за период);

4. Ценовые факторы (ценовой индекс, вычисляется регулярно за период с помощью "Яндекс.Директа" и цен в конкурирующих магазинах).

В качестве зависимой, целевой переменной мы взяли количество заказов за период, т.к. с одной стороны, этот показатель относительно легко получить у интернет-магазинов, с другой – из него просто (умножением на средний чек) получается товарооборот в денежном выражении.

Периодом расчета был взят год, чтобы устранить сезонный фактор.

В настоящее время проведено исследование по данным 18 магазинов. Найден результат (уравнение f(x)), объясняющее 82% отклонений количества заказов исследуемых магазинов. Мы продолжаем исследование, включая в него все новые магазины и соответствующим образом корректируя результаты.

После завершения, результаты исследования можно будет использовать не только для прогнозирования продаж отдельно взятого магазина и оптимального распределения ресурсов, но и для ретроспективного анализа объема рынка (с высокой точностью).

Переформулировав задачу, можно использовать данный подход и для решения обратной задачи - вычисления объема ресурсов, необходимых для достижения целевых показателей (прибыли, товарооборота).

Мы надеемся завершить масштабное исследование к следующей конференции, которая пройдет в середине октября 2007 года. Там же и будут оглашены первые результаты.

Тем, кто заинтересовался и хотел бы поподробнее глубже ознакомиться с математическим аппаратом, который используется в подходе, я рекомендую специализированную литературу:

Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под общ.ред.А.Н.Соломатина – М.: ИНФРА-М,2003

Замков О.О., Толстопятенко А.В., Черемных Ю.Н., Математические методы в экономике – М.: «Дело и Сервис», 2004

Тихомиров Н.П., Дорохина Е.Ю., Эконометрика, М.: «Экзамен», 2003

Интрилигатор М., Математические методы оптимизации и экономическая теория – М.: Айрис-пресс, 2002

Со времени проведения II конференции "Электронная торговля", на которой был представлен этот доклад, многое изменилось. Хотите владеть актуальной информацией? Не только узнать больше, но и обменяться опытом с коллегами, завести полезные знакомства и получить достоверные данные для развития бизнеса?

Регистрируйтесь на Пятую, юбилейную конференцию по интернет-продажам "Электронная торговля – 2009"!
Общая информация о конференции
Программа
Регистрация

Интернет-маркетинг в целом отвечает за три вещи. Во-первых, за привлечение аудитории на сайт. Во-вторых, за удержание аудитории и превращение посетителей в покупателей, т.е. за конверсию. И третья вещь, о которой мы не должны забывать, работая с нашим сайтом, - это обеспечение повторных контактов и контрактов...>>>

Опишу ситуацию.

Интернет-магазин торгует по предоплате с помощью банковского перевода.
Стоимость доставки оплачивает клиент, но счет ему выставляется с учетом транспортных расходов.
В настоящий момент приходится просить клиента вернуть почтой один из экземпляров накладной, что, как понимаете, не совсем удобно для клиента.

Вопросы:
1. Как решить вопрос возврата накладной (экземпляра компании)и правильно ли то, как у нас сейчас это организовано?
2. В случае возврата - как правильно оформить возврат на сумму покупки без транспортных затрат и как это обосновать в бухучете?
3. Какая нормативно-правовая база отражает эти вопросы?
4. Может быть эксперты помогут по-другому поставить этот процесс?

Спасибо большое!...>>>

Пользуетесь ли Вы (пользовались ли) хостингом RuCenter (nic.ru)? Какие впечатления, что нравилось, а что огорчало?

Пользуюсь услугами этого хостера.
Много хорошего, но не нравится то, что часто нет доступа к собственному сайту - появляются сообщения, что либо запрашиваемая страница не найдена (главная страница сайта), либо просто нет возможности открыть сайт и т.д.
Проблема решается после телефонного звонка в службу поддержки, но работают они с 10 до 19 часов и только в рабочие дни - а в остальное время как быть? :evil:

Как Ваши хостеры себя ведут?

Заинтересовала эта тема потому, что во второй раз за сегодняшний день сайт не доступен.
Днём сотрудник службы поддержки порекомендовал при повторении ситуации перезагрузить виртуальный сервер. Когда вечером снова всё рухнуло - перезагрузил сервер, но сайт не заработал. Значит решение не в перезагрузке сайта... ...>>>

Бухгалтер пугает тем, что если дневная выручка по кассе будет к примеру больше 25000 рублей, то фирма сразу попадает под пристальный контроль налогового органа, причём что этакое пристальный контроль не расшифровывается. Хотя вроде как все ок.
Я лично считал, что фирма с квартаьлной выручкой меньше миллионов 3 вообще никого не интересует.
3000000 / 90(дней в квартале) - примерно 33.000 рублей дневная выручка.

Особенно хочется услышать мнение опытных бухгалтеров, руководителей.
Что Вы об этом думаете?...>>>

Уважаемые коллеги, работающие с PayPal, прошу поделиться тонкостями работы с указанной системой.

1. Сложно ли подключиться и сколько времени это занимает?
2. Схема работы (я так понимаю, открывается счет на посредника в Европе или Штатах)?
3. Есть ли проблемы с выводом денег?

Спасибо!...>>>

В одном магазине у меня используется 6% от оборота налог. Поменять не можем, ибо еще услуги висят на этой же фирме.

Из за этого приходится держать высокую планку по ценам, что очень плохо сказывается на продажах.

Если я буду только с местными покупателями работать - могу уронить цены до приемливых, но тогда отпадает часть России. Т.к оплачивает народ через квитанции Сбербанка.
Кто-нибудь сталкивался с подобным?...>>>

Что бы задать начальный тред разговора, хотелось бы задать Вам такой вопрос: Как вы считаете, на сколько в детской тематике интернет-магазины могут заменить часть товаров собственными брендами? То есть к примеру, мы видим, что очень хорошо продается деревянная игрушка с логическим заданием. Если изготовить красивый аналог с неплохим дисконтом? Реально ли интернет-магазинам внедрять свои бренды?

И второй вопрос - здесь есть владельцы магазинов, которые из виртуала переросли в оффлайн?...>>>