ИНФОРМАЦИОННЫЙ ВЕТЕР
бесплатный информационный обучающий журнал

www.infowind.ru
ВЫПУСК #74 - 2008г.
автор рассылки: Алексей Фомичев

Редакторская колонка

Приветствую вас дорогие друзья в очередном выпуске рассылки моего информационного издания.

Сегодня в выпуске мы поговорим о том, как получить положительные результаты от продаж своих товаров и услуг.

Но прежде чем преступить к ознакомлению с выпуском немного новостей.

В разделе каталог статей своего информационного проекта я разместил две новые статьи:

Скрипт статистики сайта «24 часа»!

Йога глазами начинающего

В какие фирмы в настоящее время лучше всего обращаться за услугами платного хостинга?

Теперь по поводу обновления моего главного сайта "Информационный Ветер".

Работа по обновление сайта подходит к завершению. И хотя его еще придется очень много дорабатывать, а именно добавлять разного рода услуги, движок сайта полностью работает и протестирован. Надеюсь, что к 1 декабря 2008 года я его запущу в работу.

Надеюсь у меня это получиться.

PS: Не забывайте пользоваться функциями браузера, добавьте сайт http://infowind.ru в Закладку или в Избранное. Оставить свой отзыв о проекте можете здесь: http://infowind.ru/otziv.php

C уважением, Алексей Фомичев, руководитель и администратор проектов:
Тематический центр "Информационный Ветер" - http://infowind.ru
Эффективная рекламная площадка - http://board.infowind.ru
Frech InfoWind Shop - уникальная торговая площадка - http://infowind.ru/shop/

Сегодня в выпуске:

1. 10 причин, по которым клиенты не делают у Вас повторных покупок.
2. Делайте профессионально: как создать рекламный проспект. (Копирайтинг).
3. Почему люди покупают (Как зарабатывать).

И так преступим к ознакомлению с выпуском…

10 причин, по которым клиенты не делают у
Вас повторных покупок

Автор: Цедрик Риз

Давно стал общеизвестным тот факт, что, работая в собственном домашнем онлайновом бизнесе невозможно добиться настоящего успеха на одноразовых продажах. Для того, чтобы обеспечить своему бизнесу максимальную прибыльность, Вам нужны возвращающиеся клиенты, которые станут покупать у Вас снова и снова.

Проблема лишь в том, что далеко не всегда покупатель, который у Вас что-либо приобрел, вернется к Вам и станет покупать другие Ваши товары и услуги. Почему так происходит? Причины могут быть различными.

В данной статье я приведу Вам 10 вероятных причин, по которым Ваши покупатели могут не стать возвращающимися. Внимательно их изучите и посмотрите – нет ли в Вашем бизнесе проявлений данных причин?

Если они имеются, немедленно их устраните, и повышайте прибыльность собственной предпринимательской деятельности за счет обеспечения постоянных продаж уже имеющимся у Вас покупателям!

Итак.

1. Вы не осуществляете информационного сопровождения клиентов после того, как они сделали у Вас первую покупку. Необходимо заниматься информационным сопровождением покупателей, постепенно подводя их к приобретению других товаров (услуг), находящихся в Вашем ассортименте. Как минимум – обратите их внимание на какой- либо другой товар в благодарственном письме, в котором Вы благодарите клиента за сделанную покупку.

2. Вы не обеспечили доставки товара покупателю в объявленный срок. Люди не любят ждать, пока им доставят покупку, и если Вы не уложились в тот срок, который сами же назначили – весьма маловероятно, что клиент вернется к Вам за повторными покупками.

3. Ваш товар не обеспечил покупателю того результата, который Вы обещали (это не обязательно может быть связано с низким качеством товара, но как бы там ни было), а если человек купил у Вас что-то и не получил того, ради чего делал покупку – вряд ли он станет покупать у Вас что-либо еще.

4. После совершения покупки клиент отправил Вам письмо с каким- либо вопросом, но не получил от Вас ответа. Как правило, в таких случаях люди не станут покупать дополнительных товаров у Вас, коль скоро Вы не утруждаете себя ответами на письма потребителей. Вам нужно относиться к этому моменту более ответственно и серьезно.

5. Ваш покупатель не видит причин возвращаться на Ваш сайт (так чаще всего бывает, когда на Вашем сайте недостаточно качественного тематического контента и различных бесплатностей). А раз так – он попросту не увидит других Ваших коммерческих предложений. Вам следует поработать над содержимым своего сайта, чтобы привести его в соответствие с ожиданиями и предпочтениями Вашей целевой аудитории.

6. Ваши конкуренты предлагают схожий товар на гораздо более выгодных условиях (причем выгодные условия совершенно не обязательно подразумевают более низкую цену). Вам следует поработать над повышением воспринимаемой и действительной ценности Ваших коммерческих предложений.

7. Покупатель потерял или забыл адрес Вашего сайта (такое случается даже если он подписан на Ваши рассылки). Вам следует включать адрес своего сайта в документацию, которую Вы доставляете покупателю вместе с оплаченным товаром. Какой бы банальностью это ни казалось – большинство предпринимателей этого не делают.

8. Покупатель не получает необходимого послепродажного обслуживания (например, решения различных проблем, возникающих с использованием товара и пр.). Вам следует на совесть поработать в направлении совершенствования своего послепродажного обслуживания клиентов.

9. Вы не предлагаете покупателю приобрести дополнительные товары и услуги, когда клиент находится в так называемом «покупательском режиме» (т.е. непосредственно после оплаты Вашего основного товара). Вам следует продумать и внедрить в свою работу систему рекомендации дополнительных товаров и услуг в тот момент, когда клиент оплатил свой первый заказ.

10. Ваши гарантии выглядят недостаточными в глазах потребителей. Несмотря на то, что клиент уже сделал у Вас покупку, гарантии, которые Вы используете в других своих коммерческих предложениях, могут показаться ему недостаточными для того, чтобы обеспечить безрисковую для клиента сделку.

Как следует поработайте над усилением своих гарантий.

Сопоставьте приведенные причины с Вашей предпринимательской ситуацией и посмотрите – не проявляются ли они в Вашей работе? Подобные проявления нужно немедленно устранять для того, чтобы обеспечивать постоянные продажи имеющимся клиентам, ибо в этом и кроется ключ к настоящему успеху в собственном онлайновом бизнесе!

Источник: http://www.ArticlesLtd.com

Перевод с английского: Павел Берестнев

Делайте профессионально: как создать рекламный проспект. (Копирайтинг)

Автор: Керон Текстон

Как написать рекламный текст

Как известно, копирайтинг представляет собой печатное выражение искусства продавать и, по большому счету, ничего более. Что отличает копирайтера от продавца?

Тот факт, что копирайтер не может оказаться рядом с потенциальным клиентом и лично войти в контакт с ним для того, чтобы обеспечить продажу.

Соответственно, в данном случае эту задачу должен решать рекламный текст. Рекламный текст рассказывает потенциальному клиенту о Вашем товаре (услуге), отвечает на его вопросы, предоставляет необходимую информацию по интересующим клиента вопросам и (в лучшем случае) ведет потенциального клиента к совершению покупки.

На протяжении всех этих процессов рекламный текст должен обеспечивать в своей работе одну важную деталь, без которой он никогда ничего не продаст. Текст должен "уметь" войти в личный контакт с представителем Вашей целевой аудитории.

В офисе или магазине, например, все предельно просто: личный контакт устанавливается между продавцом и покупателем без каких-либо проблем.

Принципиально иная ситуация в электронном бизнесе, когда Вам нужно наладить личный контакт в Ваше отсутствие, т.е. через рекламный текст. От того, насколько успешно Вы решите данную задачу, будет зависеть количество продаж, которые Вы сможете обеспечить.

Существует достаточно большое количество разнообразных приемов, используя которые, копирайтеры добиваются установление обозначенного контакта. Все эти приемы давно опробованы на практике и доказали свою результативность.

Один из самых распространенных таких приемов - обращение к посетителю страницы, содержащей рекламный текст, в единственном числе. То есть не к некоему кругу лиц, а к одному вполне конкретному и определенному - к Вашему потенциальному клиенту.

Когда Вы пишете свой рекламный текст, думайте не о нескольких или даже многих потенциальных клиентах, которые станут его читать, а об одном человеке, об одном покупателе.

Ведь если Вы стоите за прилавком, Вы, как правило, не в состоянии общаться одновременно с сотней покупателей, не так ли?

В этом случае Вы будете входить в личный контакт с одним человеком, разговаривая с ним один на один. Правильно? Правильно. Поэтому руководствуйтесь таким же подходом и при написании своих рекламных текстов.

Простой пример. Вместо того, чтобы писать: "Покупая мой товар, все и каждый извлекут из него огромное количество неоспоримых выгод, в частности…", напишите так: "Покупая мой товар, Вы, мой дорогой посетитель, извлечете из него огромное количество неоспоримых выгод, в частности…".

Обращаясь в своем тексте к одному человеку, а не к группе людей, Вы делаете этот текст гораздо более дружелюбным и гораздо более охотно читаемым и воспринимаемым отдельно взятым представителем своей целевой аудитории.

Помните об этом!

Я называю этот прием "тактикой визуализации клиента". Когда я пишу свой текст, я сосредоточиваюсь на одном конкретном человеке, воплощающем в себе все черты портрета моего типичного потенциального клиента, и начинаю писать как бы для него одного.

В итоге, адресуя свой рекламный текст одному достаточно конкретному человеку, я добиваюсь того, что этот текст начинает выглядеть скорее как письмо этому человеку, а не как публикация рекламного характера. Соответственно, подобный текст гораздо проще и легче входит в персональный контакт с каждым представителем моей целевой аудитории в отдельности.

Далее я привожу еще несколько советов, следуя которым, Вы сможете сделать так, чтобы Ваши рекламные тексты проще и эффективнее налаживали персональный контакт с потенциальными клиентами.

1. Используйте личные местоимения "я", "мой", "мои" и т.п., вместо "мы", "наш", "наши" и т.п.

2. Примеры и истории из реальной жизни, которые вы используете в своем тексте, должны исходить от конкретного лица и описывать конкретные события. Кроме того, язык, которым все это излагается, должен быть понятен каждому Вашему потенциальному клиенту, а не только Вам.

3. Как можно подробнее изучайте свою целевую аудиторию, выясняйте все демографические и психографические характеристики ее представителей. Только таким образом у Вас будет достаточно сведений, используя которые Вы сможете выйти на персональный уровень общения с этими людьми.

4. Избегайте различного рода профессиональных жаргонов, изъясняйтесь простыми и понятными словами, не допускающими двусмысленного толкования.
Данные исследований и практический опыт неопровержимо свидетельствуют о том, что потенциальные клиенты гораздо охотнее откликаются на рекламные тексты, которые способны войти с ними в персональный контакт. И в этом нет ничего удивительного.

Каждый потребитель желает, чтобы общались именно с ним, а не с кем-то еще. Эту психологическую особенность любой целевой аудитории нужно использовать в целях придания наибольшей эффективности своим рекламным текстам.

Источник: http://www.insiderreports.com

Перевод с английского: Павел Берестнев

Почему люди покупают (Как зарабатывать)

Автор: Джей Конрад Левинсон

Как улучшить свой бизнес

Весьма вероятно, дорогой читатель, что Вы можете дать ответ на этот извечный вопрос: «Почему люди покупают?».

Но знаете ли Вы как минимум 51 причину для этого?

На самом деле существует огромное количество причин, по которым люди делают покупки, и Вам следует знать этих причин как можно больше. Ибо, чем больше Вы их знаете, тем больше у Вас возможностей для того, чтобы повышать показатели своих продаж и эффективность Вашего маркетинга.

Джофф Айлинг в своей знаменитой книге «Реклама с моментальным откликом» называет целых пятьдесят причин, руководствуясь которыми люди совершают покупки. На самом же деле этих причин больше, гораздо больше. Но и эти пятьдесят Вам будет очень полезно знать для того, чтобы пробудить в себе творческую созидательность и поднять собственный бизнес на новый уровень.

Ибо, зная эти причины, Вы сможете правильно подготовить собственное коммерческое предложение, и чем больше этих причин оно будет учитывать – тем эффективнее будет Ваша работа по продаже своих товаров и услуг. Итак, помимо всего прочего, люди совершают покупки по следующим причинам.

1. Для того чтобы получить возможность зарабатывать больше денег (даже, невзирая на тот факт, что за деньги счастья не купишь).

2. Для того чтобы почувствовать себя уютнее, лучше и комфортнее (даже если это улучшение будет весьма незначительным).

3. Для того чтобы получить похвалу (кто не любит когда его хвалят?).

4. Для того чтобы повысить степень своего наслаждения (жизнью вообще, работой, бизнесом – да чем угодно!).

5. Для того чтобы завладеть чем-либо прекрасным (ибо это доставляет эстетическое удовлетворение).

6. Для того чтобы избежать критики в свой адрес (а кому она нравится?).

7. Для того чтобы сделать свою работу проще и приятнее (в этом нуждается практически каждый человек).

8. Для того чтобы получить возможность сделать больше за меньшее время (люди в основной своей массе понимают, что время стоит дорого и уходит безвозвратно).

9. Для того чтобы выглядеть возвышенно в глазах окружающих (это льстит самолюбию каждого, поэтому людям нравится испытывать подобное чувство).

10. Для того чтобы почувствовать себя состоятельным – достаточно редкая, но очень мощная причина совершения покупок.

11. Для того чтобы моложе выглядеть (многие предпочитают почтению к возрасту восхищение молодостью).

12. Для того чтобы быть более продуктивным (работа с большим КПД экономит время и силы, и люди это очень ценят).

13. Для того чтобы «купить» друзей (не уверен в том, что это можно сделать, но в жизни часто бывает именно так).

14. Для того чтобы не напрягаться (никто не любит работать в поте лица).

15. Для того чтобы избежать боли, страданий и всего остального, что с этим связано (одна из самых распространенных и самых действенных причин совершения покупок).

16. Для того чтобы защитить свою собственность (ибо собственность наживается усердным трудом – вряд ли кто-то готов запросто расстаться с ней).

17. Для того чтобы стильно выглядеть (весьма немногие могут наплевать на собственный нестильный вид).

18. Для того чтобы избежать неприятностей (неприятности никогда и никому не доставляют удовольствия).

19. Для того чтобы получить в свое распоряжение новые возможности (ибо новые возможности всегда открывают дорогу к новым весьма привлекательным вещам и событиям).

20. Чтобы выразить свою любовь – одна из самых благородных и великолепных покупательских причин.

21. Для того чтобы развлечься – ибо, как правило, развлечения доставляют массу удовольствия.

22. Для того чтобы быть более организованным (организованному человеку гораздо легче жить, нежели неорганизованному).

23. Для того чтобы чувствовать себя в безопасности (инстинкт самосохранения – один из самых сильных инстинктов человеческой природы).

24. Для того чтобы накапливать энергию для дальнейших расходов (каждый из нас является весьма оригинальным источником умственной, физической и иной энергии, которую нужно расходовать весьма разумно).

25. Для того чтобы быть понятым и принятым (никому не хочется быть отверженным).

26. Для того чтобы иметь возможность экономить большое количество собственного времени (в сегодняшнем мире время стоит гораздо дороже денег и все большее число людей начинают это понимать).

27. Для того чтобы быть здоровым и находиться в хорошей физической форме (думается мне, что продажа человеку, покупающему по этой причине – одно из самых легких дел в мире).

28. Для того чтобы быть более привлекательным для противоположного пола (неумирающий и вечный покупательский стимул!).

29. Для того чтобы защитить и обезопасить свою семью, в том числе – свое потомство (еще одна покупательская причина, вытекающая из другого базового человеческого инстинкта).

30. Для того чтобы быть похожим на определенных людей (сегодняшний мир наполнен разного рода социальными ролями, подражать которым и играть в которые – жизненно важно для многих людей).

31. Для того чтобы защитить и укрепить собственную репутацию (никто не желает расставаться с репутацией, над созданием которой пришлось немало поработать в поте лица).

32. Для того чтобы почувствовать собственное превосходство над другими людьми (не такой уж и благородный, но весьма мощный покупательский стимул).

33. Для того чтобы следовать в ногу с модой и новыми веяниями в той или иной сфере жизнедеятельности (многие люди таким образом пытаются добиться того, чтобы на них обратили внимание).

34. Для того чтобы чувствовать себя восхищенным и переполненным чувствами (этого так не хватает многим из нас в сегодняшней жизни!)

35. Для более эффективного общения с другими людьми (ведь каждый из нас хочет, чтобы его понимали и уважали).

36. Для того чтобы предотвратить влияние на нашу жизнь «сюрпризов», преподносимых окружающей средой (эта покупательская причина сформировала целый рынок, причем не один, не так ли?)

37. Для того чтобы удовлетворить сиюминутное импульсивное желание и (или) стремление (на самом деле за абсолютным большинством покупок кроется именно эта весьма тривиальная, но очень мощная причина).

38. Для того, чтобы получить возможность сэкономить деньги (по статистике – самая важная из покупательских причин для 14 % населения нашей планеты).

39. Для поддержания чистоты тела (нечистоплотность часто приводит к разного рода болезням и отторжению со стороны других членов общества по вполне понятным причинам).

40. Для того чтобы быть известным и популярным (а кому не хочется?).

41. Для того чтобы удовлетворить собственное любопытство (да, кошек оно губит, но продажи обеспечивает, причем в весьма немалых количествах).

42. Для удовлетворения своего аппетита (голод вряд ли кому-то доставляет удовольствие).

43. Для того чтобы быть и чувствовать себя уникальной личностью (каждый из нас является таковой, но многим людям для этого нужно что-то особое).

44. Для того чтобы избежать стрессов – как их самих, так и их последствий (на этот раз – без комментариев).

45. Для того чтобы сделать свою жизнь удобнее (ибо чем удобнее живется человеку, тем меньше у него трудностей и проблем).

46. Для того чтобы быть в нужной степени информированным (ибо тот, кто не обладает в нужный момент нужной информацией, рискует превратиться в изгоя).

47. Для того чтобы раздавать другим людям и приносить им пользу (еще один весьма благородный покупательский мотив).

48. Для того чтобы чувствовать (не выглядеть, а именно чувствовать) себя моложе – необходимо помимо здорового и молодого тела иметь и дух молодости.

49. Для того чтобы поддерживать и обслуживать свое хобби (ибо, как правило, именно хобби доставляет каждому из нас максимум удовольствия).

50. Для того чтобы было что включить в завещание (кто обеспечил свое потомство – тот будет жить вечно).

Как я уже говорил, причин, по которым люди совершают покупки, на самом деле больше, гораздо больше. Но первое, на что Вам следует ориентироваться при разработке своих коммерческих предложений и своих рекламных материалов – это тот факт, что в основе практически любой покупки лежит стремление избежать боли.

Как говорил Томас Джефферсон, «Вся наша жизнь представляет собой искусство избегать боли». Как он был прав! Гораздо позже Сэм Дип и Лайл Сюзман, авторы книги «Закрываем сделку» также подчеркивали важность боли и понимания путей ее устранения. И именно данная установка должна быть отправной точкой всего Вашего бизнеса.

Может считать это пятьдесят первой покупательской причиной. Итак, теперь Вы знаете пятьдесят одну причину совершения покупок. Уверен, знание этих причин поможет Вам завоевать сердца Ваших покупателей и сделать собственный бизнес эффективным и прибыльным путем формирования таких коммерческих предложений, от которых не сможет отказаться ни один покупатель.

Джей Конрад Левинсон – разработчик и основоположник одной из самых эффективных концепций современного маркетинга – Guerrila Marketing.

Перевод с английского: Павел Берестнев

Материал данного выпуска вы можете использовать для обучения, а также как подарочный вариант в своих рассылках с соблюдением авторских прав и без изменении электронного формата статей

Сopyright © 2008 Алексей Фомичев,
ИНФОРМАЦИОННЫЙ ВЕТЕР