Автор Терри Дин

Любой опытный маркетолог знает, что тестирование и практическая проверка всех приемов и способов работы имеет решающее значение для достижения успеха в любом типе и виде бизнеса. Вы не можете утверждать, что какая-то идея принесет Вам миллионы или же она не будет работать совершенно, до тех пор, пока не опробуете ее на практике. И не следует думать, что Сеть в этом отношении отличается от реала.

Необходимо тестировать собственные товары и услуги, цены, приемы и способы осуществления рекламной работы, сами рекламные объявления, места размещения рекламы и т.д., при этом процесс тестирования никогда не может считаться завершенным. То же самое касается и Вашего маркетингового плана: до тех пор, пока он не пройдет проверку, нельзя утверждать, хорош он или плох.

По большому счету, любой маркетинговый тест представляет собой инвестицию в Ваш бизнес вне зависимости от того, принес он Вам положительные результаты или нет. Ибо он показывает, следует использовать в Вашем бизнесе тот или иной маркетинговый прием, или следует его избегать. И любой такой тест является новым уроком в Вашем маркетинговом образовании.

Проблема возникает тогда, когда Вы начинаете тестировать рекламные средства и методы не подобно инвестированию, а подобно игре в рулетку, внося таким образом большую долю риска в свою работу. Большинство предпринимателей, ведущих электронный бизнес, с которыми мне приходилось встречаться, тратят большие деньги для того, чтобы испытать в действии для собственного предприятия абсолютно все возможности рекламы, которые попадаются им под руку. При этом они слишком буквально понимают высказывание о том, что нельзя заранее сказать, что будет работать, а что нет, и поэтому пытаются испробовать абсолютно все.

Многие маркетологи вбили себе в голову, что INTERNET существенно отличается от всех других средств информации и что если они немного изменят подход к работе, то в Сети заработают даже совершенно безнадежные средства, которые моментально сделают их миллионерами.

Вам совершенно не следует щедрой рукой выбрасывать трудно достающиеся деньги на всевозможную электронную рекламу без разбора. Прежде чем Вы что-то начнете делать, у Вас под рукой должен быть четкий и подробный план всей Вашей деятельности. Анализируя опыт предыдущих бизнесменов, Вы должны прикинуть, что может принести успех Вашему бизнесу, а что нет, и уже исходя из этого определить, какие приемы и средства маркетинга можно опробовать в действии. Ключом к успеху здесь является выработка правильного механизма тестирования, который за считанные дни сможет показать Вам, следует ли продолжать работу с данным средством или нет, не подвергая Ваш бизнес риску больших потерь. Не следует играть в рулетку, необходимо проводить политику осторожных инвестиций!

Для того, чтобы определить, осуществляете ли Вы инвестирование собственного бизнеса или играете в своеобразную азартную игру, мне достаточно получить от Вас ответ на один простой вопрос: какую прибыль извлекает Ваш сайт от одного посетителя? И если Вы не можете на него ответить, поверьте мне, что для принятия решений об использовании тех или иных рекламных средств и методов у Вас отсутствует необходимая информационная база, поэтому Вы не в состоянии точно определить, какие типы рекламы будут для Вас полезны, а какие губительны.

В частности: если Вы не знаете, какую прибыль приносит Вам каждый посетитель, как Вы можете знать, какое количество денег можно без риска убытков потратить на то, чтобы привлечь нового посетителя на свои страницы? К примеру, если каждый посетитель приносит Вам в среднем прибыль в $ 1, то Вы можете позволить себе гораздо более дорогую рекламу, нежели владелец сайта, которому каждый посетитель приносит среднюю прибыль в сумме 5 центов.

Итак, отсутствие подобной информации способно сделать Вас неспособным принимать правильные решения относительно платной рекламы. Конечно, это не проблема, если вся реклама, которой Вы оперируете, является бесплатной, но на бесплатной рекламе пока никто больших денег не заработал. А как только Вы решили раскошелиться на то, чтобы оплатить тот или иной вид рекламы, не зная средний размер дохода, приносимый одним посетителем, можете мне поверить, закончились все Ваши инвестиции и началась игра в рулетку, которая очень редко приводит к хорошему исходу.

А между тем подсчитать среднюю прибыль, которую Вам приносит каждый посетитель, достаточно легко. Достаточно сопоставить в пропорции количество прибыли, извлеченной за месяц и количество уникальных хитов, полученных за тот же месяц и решить простенькую задачку для третьеклассника. Таким образом Вы получите отправной показатель своих расчетов, который в будущем Вам неоднократно понадобится.

И как только Вы начинаете тестирование собственной рекламы, первое, что следует установить, это количество уникальных хитов и размер прибыли, приносимые каждым рекламным объявлением. При этом следует иметь в виду, что хиты, приносимые Вам различными рекламными источниками, являются несопоставимыми. К примеру, ни для кого не секрет, что оффлайновая реклама приносит гораздо меньше хитов, чем реклама в Сети, но зато хиты, пришедшие к Вам из оффлайновых источников являются гораздо более целевыми и намного чаще оборачиваются продажами, в отличие от большинства онлайновых хитов, пришедших к Вам, скажем, благодаря использованию баннерной рекламы. Соответственно, по результатам подсчетов необходимо уделять больше внимания тем источникам, которые приносят большую прибыль и соответственно повышать уровень прибыли, приносимый каждым посетителем Вашего сайта.

Как показывает практика, Ваш сайт может извлекать прибыль в $ 2 из каждого посетителя, пришедшего к Вам из оффлайновых источников, и лишь 20 центов из той аудитории, которая пришла к Вам из онлайна. Если Вы не будете разграничивать данные типы посетителей и воспринимать их как единый поток, то рискуете наделать глупостей при принятии маркетинговых решений для собственного бизнеса.

Свою рекламу следует поставить на научный уровень исследования и осуществлять ее подобно инвестированию в свой бизнес, а не уподоблять ее игре в рулетку. Наиболее эффективным способом достижения данной цели является простая в освоении и использовании трехшаговая система, предлагаемая мною далее. Она поможет Вам точно определить, какой вид рекламы работает на Вас хорошо, какой не работает вовсе и, соответственно поможет избежать ненужных ошибок.

Шаг первый. Установите систему отслеживания трафика. Первое, что следует сделать для того, чтобы определить, какой вид рекламы работает лучше, это установить систему отслеживания трафика на Вашем сайте. Без отслеживания трафика Вы будете просто информационно отрезаны от возможности принятия правильных решений.

Сразу спешу заметить, что указанная система предполагает нечто большее, нежели статистику о валовом трафике Вашего сайта. Вам необходимо точно знать, откуда приходят люди на Ваши страницы и не менее пристально наблюдать за источниками собственного трафика, чем за своим ресурсом. Вот Вам три примера организации достаточно простой системы отслеживания трафика:

1) использование на каждой странице бесплатного счетчика. Бесплатные счетчики Вы можете отыскать в Сети в большом количестве, выбрать соответствующие размеры, дизайн и предоставляемые счетчиком возможности. Преимущество данного метода заключается в том, что он является бесплатным и не требует практически никаких усилия для того, чтобы им воспользоваться. Все, что Вы должны сделать - зарегистрироваться на соответствующем сервисе и вставить HTML-код на свои страницы.

Недостатком данного метода является то обстоятельство, что любой бесплатный счетчик имеет обратную ссылку на сайт соответствующего сервиса, что может стоить Вам небольшой части трафика. Более существенным недостатком является то обстоятельство, что код Вам нужно вставить на все страницы сайта и отслеживать статистику каждой страницы отдельно. Как я уже говорил, валовая статистика посещаемости Вашего ресурса с маркетинговой точки зрения Вам практически ничего не дает.

2) использование специальных CGI-скриптов. На сегодняшний день я насчитываю в Сети более 70 качественных CGI-приложений, при помощи которых можно с большим успехом отслеживать все виды статистики посещаемости. Единственное, на что я хочу здесь обратить ваше внимание, это то обстоятельство, что необходимо выбрать такое приложение, которое будет отслеживать одновременно и общую посещаемость и детально анализировать посещаемость каждой отдельной страницы. Не имеет смысла ставить отдельную CGI-программу для каждой страницы, еще более глупо было бы смешивать всю статистику в "один котел".

Преимущество CGI-приложений заключается в том, что при их использовании Вы не теряете трафик совершенно и вся Ваша статистика доступна к изучению и анализу в одном файле заранее заданного формата. Единственным недостатком данной системы является обязательность наличии знаний и навыков программирования, кроме того, установка CGI-приложений, как правило, является достаточно трудоемким и долгим по времени процессом, плюс необходимо время для тестирования установленной системы и устранения неполадок.

3) Заказ статистики у Вашего провайдера хостинга. Большинство провайдеров хостинга включают в пакет своих услуг подробную статистику посещаемости каждой страницы Вашего ресурса, причем статистика эта весьма подробна и вполне достаточна для использования в маркетинговых целях.

Преимущество данного метода заключается в легкости его использования и в том, что подобные сервисы предоставляют самую лучшую и достоверную статистику, чем бесплатные счетчики и CGI-приложения, которые довольно нетрудно обмануть. Недостатком является доступность только клиентам соответствующего провайдера. Поэтому если Ваш провайдер не предоставляет данного вида услуг, но в остальном он Вас вполне устраивает, рекомендую Вам воспользоваться одним из перечисленных выше средств. А вот если Вы собрались переезжать или еще не определились с выбором хостинга, тогда следует подыскать сервис, предоставляющий статистические услуги.

Шаг второй. Маркировка всех объявлений. Каждое из Ваших объявлений должно иметь соответствующую пометку-ключ или, как их еще называют, маркер. Наилучшим способом обеспечения маркера является создание зеркала вашего сайта, на котором будут размещены те же самые рекламные материалы, что и на основном сайте. На зеркале создайте дубликаты страниц с подробной информацией о товаре и с формой заказа, такие как sales1.htm, sales2,htm и т.д. Каждое рекламное объявление, которое Вы размещаете в Сети, должно вести на соответствующую страницу, соответствующую данному объявлению. После того, как данная система будет создана и запущена в действие, Вам остается только отслеживать статистику посещаемости каждой из дубликатов страниц и по результатам данной статистики смотреть, какое рекламное объявление приносит Вам больший трафик и большее количество продаж.

Существуют и другие способы маркировки Ваших рекламных объявлений. К примеру, вы можете запустить собственную аффилиат-программу, присвоив каждому из ее участников различные номера и раздать различные рекламные материалы. Такой подход способен дать самые быстрые и достоверные результаты. К тому же, Вы можете задействовать с указанной целью автореспондеры, определяя по результатам их деятельности, какое из объявлений приносит Вам наибольшее количество запросов более подробной информации. При использовании оффлайновой рекламы, в каждом новом объявлении указывайте адреса различных страниц Вашего зеркала для того, чтобы определить какой источник и какое объявление дает Вам лучшие результаты.

В конечном счете неважно, какой метод Вы используете в своей работе, важно другое - осуществление маркировки рекламных объявлений и отслеживание результатов работы каждого из них.

Шаг третий. Оценка результатов и расширение деятельности. Как только Вы создали и разместили свои объявления, начали отслеживать их результаты, собирайте статистику их работы и подвергайте их анализу и оценке. Приносят ли Ваши объявления Вам прибыль? Если нет, пора задуматься об их редактировании. Попробуйте доработать заголовок, подзаголовки, текст тела объявления или сменить средство информации, в которой Вы его размещаете. При этом следует вносить изменения постепенно, тестируя результаты каждого из них, в противном случае Вы никогда не узнаете, какой недостаток в объявлении мешал ему нормально работать.

Если реклама не приносит Вам прибыли, а наоборот, причиняет лишь убытки, тогда можно быть уверенным в том, что дело не в рекламе, а в Вашем товаре, подборе целевой аудитории, уникальной торговой позиции и т.п. Здесь встает уже другой вопрос: действительно ли нужно Вашему рынку то, что Вы предлагаете и отличается ли Ваше предложение от конкурентов в лучшую сторону?

Реклама никогда не должна напоминать игру в рулетку. Она должна быть построена на рациональных началах, а Ваша рекламная деятельность должна вестись по тем же принципам, что и инвестирование. А избежать риска можно только путем наличия нескольких различных рекламных объявлений и проверенных результатов их работы, используя которые в целях совершенствования собственной рекламы, Вы можете быть уверены, что находитесь на правильном пути увеличения прибыльности своего бизнеса. Не следует прислушиваться к лживым советом и наивно полагать, что можно как в казино выбросить одним махом весь свой рекламный бюджет, авось Вам повезет и Вы в мгновение ока станете миллионером. Такого никогда не было и не будет.

Инвестируйте собственные усилия в бизнес осторожно и рационально.

--------------------------------------------------------------------------------------------

На этом все. Желаю успехов в Ваших начинаниях!

С уважением,

Темеков Адын

http://ebooksfree.narod.ru - Создай Свой Собственный Бизнес!

easy_biz@mail.ru