Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Азбука для Интернет-коммерсанта

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Обучение, работа и растущий заработок в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
03.11.2009
10:08:25
19:28:22
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
AmetistO

Статистика

769 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука для Интернет-коммерсанта Битые ссылки и полезная информация:)


No 44

Азбука для интернет коммерсанта

 От 2009-11-19

 

И снова здравствуйте!

С вами Иван Серебренников. Хочу поблагодарить Бориса Андреева, Валерия Юрченко и Александра Литвинова. За что? Они указали мне на неработающие ссылки в моем выпуске о сервисах. Исаправляюсь:

http://www.on-up.ru/shopoo.mp3  (каст об успешном и прибыльном сервисе)

http://www.shopoo.ru  (сам сервис)

Если снова не работает (у сабскрайба есть плохая черта — оборачивать все внешние ссылки в свой редирект) — скопируйте адреса ссылок и вставьте в адресную строку браузера. 

Еще — очень удивило то, как мало людей сообщили о неработающих ссылках. Пожалуйста, если что-то не работает, если что-то непонятно, если есть вопросы — обязательно пишите. Мой емайл: singleknight@rambler.ru 

 Сегодня в выпуске: 

  • Что нового у «Владельцев веб-сервисов».
  • Как работать с несколькими целевыми группами.
  • Анонс следующего выпуска.

Что нового у «Владельцев веб-сервисов»

Вчера я получил первые домашние задания и провел аудиокаст для участников. Я решил открыть выложить первые два каста в открытом доступе, сегодня сделаю выпуск со ссылками.

Как работать с несколькими целевыми группами.

Этот нетривиальный вопрос я услышал на семинаре «Интернет+деньги», на котором выступал в прошлую пятницу (если есть желание — можете посмотреть фото с предыдущих выступлений. Я в синей рубашке). Действительно, а как работать с директорами и домохозяйками (к примеру) в одном проекте? Давайте разберемся.

Цель:  продавать услуги/товары нескольким сильно отличающимся целевым группам в одном проекте.

Проблема: если целевая группа будет читать не те оферы и ходить не по тем страницам — это оттолкнет ее от проекта.

Что же все-таки делать? Как обычно — правильно ставить вопрос:) Нам нужно:

 

  1. Правильно разделить посетителей на целевые группы.
  2. Создать параллельные «тропинки», по которым впоследствии будут ходить посетители.
  3. Создать инструменты, которые помогут каждому посетителю определиться и встать на правильную «тропинку» (в этом пункте будем говорить о рекламе, пиаре и прочем)

 

Делим аудиторию на группы

Зачем нужно делить посетителей на группы и как это сделать? Это я уже рассказывал команде «Владельцы веб-сервисов», часть этой информации я сейчас раскрою. 

Все очень просто — правильная ниша равно эффективные тексты и работающая реклама. То есть правильная ниша есть меньше ресурсов и приносит больше денег. Основной критерий правильности вашего списка целевых групп: понятно как на кого влиять, внутри каждой группы нет противоречивых интересов, нет лишних групп (т.е. нельзя склеить 2-3 группы в одну)

Теперь — техника. Как собственно делить аудиторию на группы? Если вкратце:

 

  1. Составьте описание (стандартный маркетинговый портрет)
  2. Укажите рычаги влияния. На какие страхи, желания-мечты, проблемы, стремления целевой группы можно надавить, чтобы подтолкнуть их к покупке? Как только пункты этого списка начинают противоречить друг другу (например, аудитория мечтает о хорошей карьере и одновременно стремится к дауншифтингу) — смело делите такую группу на две отдельных.
  3. Укажите удобства вашей аудитории. Внимание, НЕ вашего товара, а целевой группы. Какие особенности этих людей помогают вам продавать им свой товар/услугу? Что в их их поведении, личных качествах, образованности и пр. помогает вам работать с ними?
  4. Определите ограничения. Какие особенности целевой группы мешают вам работать с ней? Какие убеждения вам приходится опровергать? Какие страхи приходится обходить? На какие сложные вопросы приходится отвечать?

Создаем «тропинки»

Итак, предыдущий пункт выполнен и вы описали 3-4 целевых группы, которым хотите продавать. Теперь нужно спланировать, как это будет происходить. Представьте, что вы лично общаетесь с представителем целевой группы. Он о вас ничего не знает, но готов выслушать ваше предложение. Распишите на бумаге сценарий разговора (у продажи через сайт структура очень похожа). Как вы будете продавать ему? Начинать есть смысл привлекательного заголовка, содержащего выгоду и крючок, который заинтересует человека в разговоре. После этого необходимо разжечь значимость проблемы, которую решает ваш продукт. Нажмите на несколько рычагов влияния, поговорите о страхах вашего собеседника. Потом — покажите выгоды вашего продукта. Эта часть должна занимать примерно 80% всей коммуникации. 

Потом — продавайте цену и действие. На эту тему хорошо пишет Дмитрий Кот в своем тренинге «Продающий финал». Рекомендую.

Да, кстати, предусмотрите несколько вариантов того, что ваш покупатель может сделать. Должна быть возможность получить кусочек бесплатно, купить дешево, по средней цене и дорого. А также: купить сразу, обратиться с вопросами и заказать что-то, что будет скомплектовано персонально под него.

Когда план разговора готов — нарисуйте схему, укажите на ней все этапы, в чем вы убеждаете человека на каждом из них, как переходите к следующему, как мотивируете действовать прямо сейчас и пр. У вас получится нечто вроде тропинки с кружочками и цифрами, а также стрелочками переходов (обязательно напишите на них, как вы подталкиваете человека к такому переходу). 

Если сделаете — пришлите мне, я дам обратную связь в следующем выпуске.

Водим людей по «тропинкам»

«Путь в тысячу ли начинается с первого шага» — уже не помню, кто это сказал, но фраза идеально подходит под все, что мы делаем. Чтобы разделить посетителей правильно и с выгодой для себя, есть несколько инструментов: 

 

  1. Разделяйте их еще в рекламе. Ведите несколько рекламных кампаний, а лучше всего — по 2-3 для каждой целевой группы. Это позволит вам создать эффективную рекламу и одновременно тестировать разные заголовки-тексты-инструмент для каждой целевой группы.
  2. Сепараторы на главной странице. Самый простой способ — просто перечислить названия, как это делает Альфабанк. (http://alfabank.ru). Кроме того, вы можете придумать несколько акций, продуктов или предложений, каждый из которых будет интересен только одной из ваших целевых групп. Когда посетитель перейдет по такой ссылке — на открывшейся странице он увидит только то, что «заточено» персонально под его целевую группу.
  3. Разные входные страницы. Продаете одновременно менеджерам и студентам? Сделайте раздел «для студентов», соберите в нем соответствующие товары и услуги — и пусть трафик с рекламы идет именно в этот раздел, а не на главную страницу. 
  4. Промо-страницы и мини-сайты. У вас есть особое предложение? Или «самый вкусный» товар? Они продаются лучше всего, или от них наибольшая прибыль? Сделайте для них промо-страницы. Так я в свое время сделал для себя: http://audit.web-mark.ru/. А вот пример от Лебедева: http://www.gosloto.ru/6x45. Единственная сложность — промо труднее заставить продавать.
  5. Соцсети и прочие сторонние сайты. В них есть смысл выносить сбор обратной связи от аудитории, акции-распродажи-новинки и отдельностоящие вещи. Это самые простые и подходящие для SMM вещи. Например, мой хороший знакомый, Дамир Халилов из GreenPR говорит о 30-40% роста продаж для крупных компаний после акций в социалке. А мелким спокойно можно повысить в разы.
  6. Блог. Я бы использовал его уже не для отделения целевых групп, а для сбора обратной связи. Если постить регулярно, задавать вопросы и общаться с аудиторией, вы сможете узнать, почему они не покупают (или что еще хотели бы купить), укажут вам на дыры в обслуживании и пр. Однако, создать блог под отдельную целевую группу тоже можно. Например, открыть «блог для женщин» и рассказывать в нем о соответствующей части продукции. 
  7. Подписная рассылка на вашем сайте. Посмотрите сайт mailchimp.com, поищите в поисковиках «смартреспондер» и все станет более-менее ясно. Я хочу посвятить отдельный выпуск тому, как продавать в подписной рассылке
  8. Личный бренд. Изучайте самопиар, создайте себе репутацию, откройте на сайте личный раздел и выложите в него подходящие услуги (ваша личная консультация, товары вашего личного пр-ва и т.п.). Приведу пример: компания Ашманов и партнеры получает большего всего заказов на продвижение от одного-единственного поискового запроса. Это не «продвижение и раскрутка сайтов москва» и не подобные говнозапросы. Это всего одно слово «Ашманов». На самом деле, в прессе публикуются такие же земные обычные люди, как и вы. Да, это требует некоторой работы, но все решаемо. Я еще буду говорить об этом.
На самом деле я не сказал ничего нового. Но, как ни странно, толком (т.е. до результата) применяют эти инструменты лишь единицы. Недавно мы делали маркетинговое исследование для логистической компании. Из примерно 200 прямых конкурентов ни у кого не оказалось удобного сайта. Только у 10% прослеживались попытки комплексно работать с интернет-инструментами. Хотя сегмент в рунете вполне представлен и спрос есть.    

 

Что будет в следующем выпуске

 

А в следующем выпуске я перейду от заумной болтовни — к практике. И покажу, как эта схема выглядит, если ее применить к конкретной теме — продаже дизайнерских вещей собственного пошива. В дальнейшем я планирую в каждом выпуске отвечать на вопросы подписчиков, благо их накопилось уже много.

 

На сегодня все, работающего дизайна вам!

Иван Серебренников.

 

С уважением,
Иван Серебренников.
 
В избранное