Новый день с FinancialFamily! 17 февраля
|
Приветствуем Вас на страницах рассылки "Новый день с FinancialFamily!" и сегодня мы начинаем этот день с увлекательной и полезной статьи под названием "Как не дать клиенту скидку". Вы можете также прочесть множество другой интересной и важной информации по адресу: http://www.financialfamily.ru
Автор статьи: http://bizexperts.ru Скидка. Сладкое слово для любого покупателя и кошмар для продавцов, у которых они ее требуют. Как же быть? Если дать требуемую клиентом скидку, то можно остаться без прибыли. А если ее не дать, то можно остаться без этого клиента и всех тех, кого он в сердцах отговорит пользоваться вашими услугами. Да уж, дилемма. Но, как известно, безвыходных ситуаций не бывает. Давайте разбираться, как не дать клиенту скидку, сохранив с ним при этом хорошие отношения. Для начала вы должны понимать, что это война. Но она, как и любая другая, имеет стратегию. Клиент хочет любой ценой сэкономить, доказав себе при этом, что он умен и расчетлив. Значит, наша цель убедить его в том, что сделка для него выгодна. Как этого добиться без
ущерба себе?
Способ первый. Подходит тогда, когда вы не готовы дать никакую скидку, так как цена была установлена без лишних накруток. Вам важно найти некое свойство своего товара/услуги, которое отличает его от
других предложений на рынке. И когда вы будете отказывать клиенту в скидке, сделайте акцент на этой особенности, уникальности товара/услуги.
Способ второй. Назовем его условно «Для предусмотрительных». Если вы заранее озаботитесь этим вопросом и сделаете небольшую накрутку «на скидку», то сможете ее безболезненно для своего кармана дать
клиенту. Здесь важно заранее прочертить мысленную грань, чтобы первоначальная цена не была завышена на 100%, отпугивая потенциальных клиентов. Помните о том, что есть конкуренты, у которых цены могут быть не завышены и, соответственно, более приятны для клиентских глаз. Также помните о том, что отнюдь не каждый клиент эту скидку попросит. А это значит, что основную массу товара вы в конечном итоге реализуете с невостребованной «скидочной накруткой». Так что даже небольшая, в 10-15% скидка и клиента ублажит,
и прибыли не лишит
Способ третий. Подойдет в том случае, если вы имеете дело с разумными людьми, склонными к логическому осмыслению. Суть его в том, что вы при просьбе клиента дать ему скидку не просто скажете, что это
невозможно, а объясните почему. Такие варианты, как политика компании, решение руководства и пр. клиентов не успокоят. А вот если вы покажете и рассчитаете, из чего складывается цена товара/услуги, то клиент поймет, что ваша цена обоснованна, а вот цены ниже, у конкурентов, чреваты низким качеством товара/услуги.
Мы рассмотрели, как не дать клиенту скидку. Но есть и другие способы, благодаря которым вы хоть и дадите скидку, но при этом также будете в выигрыше. Если вам интересно, читайте их ниже.
1.Можно дать скидку на товар/услугу при условии, что клиент приобретет вместе с ним комплект расходных материалов и сервисное обслуживание на определенный срок.
2.Можно дать скидку на сопутствующие товары, а не на основной, благодаря чему вы и клиенту угодите, а дополнительную продажу совершите.
3.Еще один, более затратный способ, подойдет в том случае, когда клиента не хочется терять, или сумма покупки довольно высокая. Смысл ее в том, что вы на ту сумму, которую хочет сэкономить в виде скидки клиент, даете ему бесплатно сопутствующие
изделия либо сервисное обслуживание. Это в любом случае выгоднее, чем дать ему саму скидку (товар-то сопутствующий вы будете считать ему по продажной, а не закупочной цене).
4.Если уж попался очень упорный клиент, которого не получилось склонить ни к одному из вариантов выше, то придется ему дать скидку. Но и здесь можно выгадать. Например, условьтесь, что раз уж вы ему даете скидку в виде исключения, то он ваш должник.
Что с него можно взять? Рекомендательное письмо со списком лиц, которые могут заинтересоваться вашим товаром/услугой; благодарственное письмо, которое можно повесить в рамочке в торговом зале или офисе(если клиент занимает определенный высокий пост); наконец, единоразовую рассылку по его базе. Вариантов масса, все зависит от отрасли. Главное, не нужно стесняться – он ведь не постеснялся лишить вас определенной доли прибыли.
Также Вы можете прямо сейчас продолжить чтение увлекательной и полезной информации на следующие темы: |
Как не дать клиенту скидку| В избранное | ||
