Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Академия бизнес-тренеров: ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от А до Я

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнес-психологии для успешных дам" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
DenisLun

Статистика

1.209 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Академия бизнес-тренеров: школа АСов тренерского мастерства
-


Уважаемые коллеги, добрый день!

Рад приветствовать вас в этот солнечный мартовский день!

Прочитал сегодня в одной из рассылок: "Согласно опубликованному исследованию Bersin & Associates, 61% компаний США назвали среди своих главных трудностей сегодняшнего дня финансовое давление и сокращение бюджета на обучение. 3 месяца назад доля аналогично ответивших была меньше и составляла 36%. Наступило время затянуть пояса еще туже?"

Не знаю насчет поясов, но вот что задуматься многим придется - это факт. Мой основной материал сегодня - именно на эту тему. А также, читайте в сегодняшнем выпуске:

 

Приятного и полезного вам чтения!

 

Требуется «продажный» менеджер со своей клиентской базой, или КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ВОРОВ — 1

 

Кризис ударил по многим. Мой одноклассник, Андрей, коммерческий директор небольшой торговой компании, позвонил и рассказал мне о том, что трое ключевых менеджеров по продаже ушли к конкурентам, прихватив с собой клиентскую базу. Озвученная ими причина ухода – уменьшение фикса, увеличение %.
 «Я их с пеленок растил, - сокрушался Андрей, - а они, неблагодарные…»
О правильности такого решения, как изменение системы оплаты, поговорим в другой раз. А сейчас – о том, насколько велика опасность, что менеджер, который вырос с вашей компании, действительно в одни прекрасный момент «сольет» всех ваших клиентов, и как этому противостоять?

Сначала – на отвлеченную тему. Приходилось ли вам видеть такие объявления: «Требуется менеджер по продажам в сфере (…), наличие собственной клиентской базы обязательно»; или противоположное: «Менеджер по продажам со своей клиентской базой в области (…) ищет высокооплачиваемую работу», и подобные?
 Эта опасность может быть как ничтожной, так и очень значительной – все зависит от того, как у вас в компании построена система продаж.
Читать далее >>
 

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ ПРОДОЛЖАЕТСЯ, или Одни продвигаются, другие остаются на месте

 

Дистанционный тренинг по продажам «25 причин, по которым клиенты выберут ваше коммерческое предложение» продолжается. Мы продвигаемся дальше. Правда, как те 10 негритят все уменьшаемся в численности, но к счастью - это происходит не так трагически, как в той истории. Ничего против этого не имею, потому что мне бы хотелось, чтобы те кто дойдут до конца, с одной стороны получили максимальную пользу; с другой – смогли дать мне реально содержательный фидбэк о полезности предложенного материала.
В чем причины того, что нас становится меньше? Их две:

  1. Элементарное невыполнение домашних заданий. Я изначально говорил, что те кто хочет "просто послушать", мне в качестве экспертов не интересны; поэтому я готов давать отсрочки, но те кто не выполнили до сих пор задания 1 и 2, наши ряды уже покинули безвозвратно.
  2. Ошибки при отборе участников (мои). Дело в том, что данный тренинг подходит для вполне определенных сфер бизнеса, и в некоторых он неприменим - просьба прислать мне в качестве образца свое КП была связана именно с этим. Однако, в некоторых случаях присланное КП не давало однозначного ответа, и тогда я исходил из принципа - интересно ли было бы мне иметь участники из этой сферы бизнеса. Теперь понимаю, что сделал это напрасно, т.к. мы взаимно потратили время зря.

К счастью, таких меньшинство. А большинство - и в тему, и с домашними заданиями все хорошо. Вот некоторые фразы из писем, сопровождавших выполненные домашние задания:

  • Понимаю теперь, что сейчас ни о каких выяснениях потребностей на встречах разговора практически нет - предлагаем отработанное решение, а что там у клиента творится в настоящее время, и насколько текущая ситуация его устраивает-не устраивает - не вникаем. Говорим о плюсах своих предложений, а вот понять, найти проблему клиента и уже от неё отталкиваясь предлагать решение своё...Отсюда и сложности в дальнейшем: и на возражения клиента не ответить - обосновать-то практически мне нечем - положения его не знаю! Так что, Ваш тренинг для меня - не только по написанию КП, он помогает мне сейчас правильно строить встречи! Помогает реально!

Читать далее >>

А тестировании каких трениговых программ хотели бы участвовать вы? Прошу вас указать три темы:

  1. самая актуальная
  2. на втором месте
  3. соответственно, на третьем

Пишите здесь >> Ваши мнения помогут мне определиться с тем, на что направить свои усилия в ближайшее время.
Заранее спасибо за ваше мнение!

 

«Кто на новенького???», или ПЯТЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»

Завершаем разговор о тех причинах, которые у новых менеджеров по продажам вызывают страх перед холодными звонками, и способах устранения этого страха.
Кто не в курсе — начало тут >>
Сегодня — последний, пятый пункт. Вспомним предыдущие четыре.

  1. Некорректно поставленные планы. Например, при цикле продаж, длящемся месяцы, от находящихся на испытательном сроке сотрудников требуют результата уже через 3−4 недели.
  2. Негативный тип стимулирования. Сотрудниками движет не перспектива того, что с ними будет в случае достижения результата, а избегание неприятностей, которые могут случиться если результат достигнут не будет.
  3. Тренировка сразу на ключевых клиентах, где цена ошибки слишком велика — вместо того, чтобы дать возможность начать с менее значимых клиентов.
  4. Отсутствие четкого сценария разговора (скрипта), многократное повторение которого позволяет создать иллюзию живого разговора.
Итак, пятый пункт. Коллеги-тренеры все в один голос предсказали, что он будет на тему необходимости обучения. И так сильно были в этом уверены, что у меня включился дух противоречия, и мне очень захотелось написать пост на прямо обратную тему. Рискую навлечь на себя их гнев, но тем не менее, следую своим желаниям.
Не думайте, пожалуйста, что я считаю, что обучать новичков не надо — надо, разумеется. Типичная картина, которую наблюдаю у своих клиентов, когда новый продажник, приступивший к холодным звонкам, имеет какой-то опыт в продажах. Именно «какой-то», т.е. не факт что в похожей сфере бизнеса, с равнозначным продуктом, с аналогичной моделью продаж. В такой ситуации опыт предыдущего места работы зачастую плохо переносится на сегодняшнюю, и имеющегося опыта оказывается недостаточно. Результат часто оказывается грустным.
Поэтому безусловно — обучать надо; но — правильно. И с учетом того, что мой блог называется «Блог увеличения продаж», а не «Блог проведения тренингов», то рассматривать проблему буду с точки зрения увеличения продаж, а не с точки зрения обеспечения востребованности тренера любой ценой.
Итак, что в данном случае я понимаю под словосочетанием «правильное обучение», особенно сейчас, во время кризиса, и особенно применительно к находящимся на испытательном сроке менеджерам по продажам? Выделю три аспекта, которые считаю основными.
1. Обучение (частный случай — тренинг) должно быть очень практичным, его результаты должны быть измеримы, навыки которые на нем даются должны быть очень понятны и действительно важны для бизнеса.
Пример: не надо развивать харизму, интуицию, внутренний стержень, и прочие вещи, про которые никто не может сказать наверняка — что это такое. Если мы не можем сформулировать результаты обучения по третьему уровню Киркпатрика (т.е. в терминах четко описываемых примеров поведения) — в сад такое обучение!
Кроме того, в ситуации кризиса, наверное, не стоит заказывать «спикеров», которые проведут для продавцов «что-нибудь воодушевляющее». Тут нужно обучать очень четким и конкретным вещам, зная как все это будет применяться и отслеживаться.
2. Обучение максимально адаптировано под специфику деятельности данных сотрудников. Не развиваем «на будущее», не развиваем универсальные навыки, даем только то что действительно необходимо сейчас!
Пример: не надо операторов call-центра учить SPIN`y или психологическому айкидо, потому как применимость этих навыков в их ежедневной деятельности — крайне невысокая (если не сказать — нулевая). Обучаем тем инструментам, использование которых даст отдачу в самое ближайшее время! Ориентируемся на их job description или компетенции (если они есть)!
Также, ничем не помогут нам в данном случае тренинги с громкими названиями типа «Революционная методика продаж», «Продажи в кризис: работаем по-другому» и пр. — хотя бы потому, что принятие решения о выборе новой модели продаж и ее внедрение — это компетенции руководителей, а никак не самих менеджеров, тем более — новичков.
3. Тренер, который проводит обучение — «в теме». Ни «массовик-затейник», ни «духовный наставник», ни «говорящая книжка» не принесут того эффекта, который сможет дать тренер, имеющий реальный личный опыт в данной сфере бизнеса.
Пример: тренинги не ведут сейчас только ленивые, а тренинги продаж — очень ленивые. Наверное, мне не повезло, но не видел я убедительных примеров, чтобы тот кто сам не работал в продажах, проводил практически-ориентированный тренинг продаж, а не псевдопсихологическую заумь. Чтобы понять, насколько тренер «в теме», достаточно попросить его «накидать» программы тренингов по трем-четырем темам, например:
  • Продажа капусты покупателям овощного магазина,
  • Продажа сникерсов торговым точкам,
  • Продажа станков заводам,
  • И пр.
Если во всех трех программах будут фигурировать «навыки активного слушания» и «работа с возражениями», надо смотреть другого тренера.
Также, опыт в одной сфере не всегда переносим в другую сферу — например, тренер работал в торговле, и не работал в продажах; соответственно он сам имеет представление о совершенно другой деятельности, и это равносильно тому что в нужной нам области он опыта не имеет.
Если соблюдены хотя бы эти три условия — то тренинг будет способствовать: 1. снижению тревожности перед холодными звонками, 2. увеличению продаж. Если нет — то хорошо если будет способствовать только первому пункту.
И еще один аспект — четвертым пунктом, или бонусом. Мы ведь помним, что обсуждаем ситуацию, когда сотрудник только пришел в компанию, и испытательный срок еще не пройден? Наверное, разумно, что инвестиции в этого сотрудника должны быть оправданными. В этой связи, я бы сказал, что пока испытательный срок окончательно не пройдет, уместнее говорить об инструктаже, а не об обучении.
Кидать камни можно в камменты >>


На сегодня все! До встречи через неделю!
С уважением,
Ваш


 

 

 

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

Главная

A.S.Consult

Тренинги

Академия бизнес-тренеров

E-learning

Консалтинг

Контакты

 

 

Главная

A.S.Consult

Тренинги Академия бизнес-тренеров
E-learning
Консалтинг
Контакты
Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
Академия бизнес-тренеров: школа АСов тренерского мастерства

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки,
начала пополняться наша <<Деловая Библиотека>>.


Деловая библиотека A.S.Consult -
это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией
на тему продаж, управления, личностного роста и пр.
Вы можете не только скачивать материалы,
но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

 
В избранное