Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Персонал: управление и обучение.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 3.484 RSS
←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.master-class.spb.ru
Открыта: 05-12-2004

Автор
Алексей Сергеев

Статистика

3.484 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Персонал: управление и обучение. “Грязные приемы” на переговорах и способы их нейтрализации


Маленькие хитрости опытных переговорщиков:

«Если золотую рыбку положить на сковороду, то количество желаний увеличивается до тридцати.»

                                                        

Татьяна Коробенко  www .master-class.spb.ru

“Грязные приемы” на переговорах и способы их нейтрализации

 Как быть, если ваш партнер по переговорам ведет нечестную игру и применяет против вас так называемые "грязные" приемы?

            Необходимо научиться их распознавать и применять контрприемы, которые бы разоблачили вашего партнера, либо заставили его сменить стратегию и продолжить переговоры в русле принципиального подхода к решению возникающих проблем.

Прием завышенных требований. Начиная переговоры, партнер иногда сразу хочет нечестно переиграть вас. Для этого он завышает требования в несколько раз, либо ставит явно невыполнимые условия. Например, продавая дом, его хозяин запросил с вас 200 тыс. долларов. На что он рассчитывал - не ясно. Однако вам ясно, что дом, о продаже которого идет речь, явно не стоит такой суммы. Его максимальная, с вашей точки зрения, цена 50 тыс. долларов. Прием завышенных требований чаще всего используется против вас, если вы недостаточно осведомлены, некомпетентны,  задача завести переговоры в тупик и сорвать.

             Контрприем - аргументированный показ нереальности выдвигаемых требований. Другими словами, вы должны показать, что предъявляемые к вам требования это либо фантазия, либо нежелание партнера вести переговоры на реальной основе.

 

Прием явного обмана. Это самый распространенный прием нечестного ведения переговоров. Этот прием обычно применяется в тех случаях, если вам не представляется возможным проверить те факты и те утверждения, которым вы явно не доверяете. Например, вам продают саженцы яблони и утверждают, что это сорт ''штрейфлинг". Продавец знает, что этот сорт пользуется особо большим спросом у садоводов-любителей и поэтому, расхваливая его достоинства, выдает желаемое за действительное. Опасность обмана в данной ситуации достаточно велика. Как тут быть, как поступить в ситуации, когда вас могут явно обмануть?

            Контрприем - привлечение авторитетного эксперта. В ситуации явного обмана сильным контрприемом является привлечение к ведению переговоров третьего - более компетентного - лица, который бы мог авторитетно заявить о явном обмане ведущего с вами переговоры. В качестве авторитетного эксперта может выступать не только человек со стороны, но и вы сами. В примере с продажей саженца яблони вы должны убедительно показать продавцу, что вы знаете основные признаки различных сортов яблоневых саженцев и доказать ему, что продаваемый сорт - не "штрейфлинг".                                    

Прием создания психологического дискомфорта. Этот прием по отношению к вам противоположная сторона, ведущая с вами переговоры, может применить по-разному. Например, приступая к переговорам, представитель противоположной стороны может бросить фразу: "Я слышал, у вас дома какие-то неприятности?" Или с вами начинают вести переговоры второстепенные лица, которые по рангу значительно ниже вас.

            Контрприем - в любой доступной вам форме необходимо дать понять противоположной стороне, что они вас унижают. Главное, приступая к переговорам, не дайте противоположной стороне ни повода, ни шанса унизить вас или создать для вас психологический дискомфорт.

Ближайшие тренинги Тренингового Агентства «Мастер-Класс»в Санкт-Петербурге:

Эффективное руководство сотрудниками – 26-27 мая

Переговоры: технологии влияния и убеждения – 27-28 мая

Мотивация персонала – 31 мая

Программы и остальное расписание смотрите на сайте www.master-class.spb.ru

Звоните (812) 445-27-99, 495-9738, 495-97-68, пишите m-c@list.ru

Выпуск подготовил Алексей Сергеев sergeev71@mail.ru

В избранное