Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Уроки риторики и ораторского мастерства

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 35.020 RSS
←   Сентябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://oratorbook.ru
Открыта: 18-10-2004

Автор
Сергей Шипунов

Статистика

35.020 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

"Принципиальные переговоры (гарвардский метод)"(часть 4)





Университет Риторики и Ораторского Мастерства
Ближайшие тренинги

В МОСКВЕ
"Ораторское мастерство" (1+2 ступени тренинга "Харизматичный оратор")
29-30 сентября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 21:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

"Речевая самооборона: искусство контрманипуляции"
15-16 сентября 2012 г. (суббота и воскресенье с 10:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

Мастерство переговоров (управленческие поединки)
6-7 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>
27-28 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Астана, подробнее >>

Искусство управления голосом (звучащая речь)
20-21 + 27-28 октября 2012 г. (по субботам и воскресеньям с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>


БИЗНЕС-ЛАГЕРЬ (ФЕСТИВАЛЬ)
22-27 сентября 2012 г. Испания, Канарские острова, Тенерифе Бизнес-лагерь "Университета Риторики"
5 тренингов в виде деловых игр + отличная программа отдыха!!! Планируйте хороший отдых заранее...


ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ
3-11 ноября 2012 г. Москва Тренинг тренеров 1-2 ступени курса "Харизматичный оратор"
***Как итог обучения – вы приобретете достаточно знаний и навыков, чтобы открыть собственный центр ораторского мастерства и вести тренинг по нашей программе. Приглашаем как уже состоявшихся тренеров, так и тех, кто только хочет стать тренером на наш тренерский курс.


Сайт: www.Orator.biz
Тел.: +7(495) 543-81-48

Университет в социальных сетях: Мы ВКонтакте   Мы в Фейсбуке   Мы в Твиттере

Рекомендуем книгу
  
Книга Сергея Шипунова «Харизматичный оратор. Руководство к курсу словесная импровизация».

Более 200 иллюстраций, более 20 интеллект-карт, более 40 упражнений, более 100 приемов, более 30 параметров, составляющих формулу ораторского мастерства. Яркая, живая, вкусная, толковая книга, которую от всей души рекомендуем!
Рассылка "Уроки Риторики и Ораторского Мастерства"

Рассылка 165


Выпуск 165: "Принципиальные переговоры (гарвардский метод)"(часть 4)

Возможно, вы встречали или встретите такой термин, как "принципиальные переговоры" или "гарвардский метод ведения переговоров". Это одна из сильных переговорных школ, известная с 1970х годов.

В этом выпуске рассылки - продолжение краткого обзора этого метода (по сути, вольный пересказ книги "Переговоры без поражений (гарвардский метод), авторы: Р. Фишер, У.Юри, Б. Паттон"

А практику по переговорам можно получить на нашем тренинге "Мастерство переговоров" в Москве (6-7 октября), в Астане (27-28 октября), во время Бизнес-лагеря (21-28 сентября).

----------------------------------------------------------------------

Чтобы найти решение конфликта, устраивающее обе стороны, "Гарвардский метод" рекомендует использовать 3 ключевые стратегии.

Стратегия № 3: через сравнение вариантов

Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

Часто в переговорах первая сторона имеет только один вариант решения - № 1. Вторая сторона имеет тоже только один вариант решения - №2. И переговоры ведутся только вокруг этих двух вариантов решения. Переговорщики сами себе суживают область решений, которые могут быть в этой ситуации.

  • Если же в картине мира первого переговорщика есть 20 возможных вариантов решения проблемы, из которых ему больше всего нравится вариант решения № 1, если в картине мира второго переговорщика тоже есть 20 возможных вариантов решения, из которых больше всего нравится вариант решения № 2, то гораздо больше шансов, что переговорщики не зациклятся на этих двух вариантах, а смогут обсуждать ситуации не узко, а более широко.
Например, если в голове у переговорщика только одно решение: "Вы должны в течение 12 часов перечислить нам на счет в банке штраф в размере 5 000 долларов… никакие другие варианты нас не устроят…" - то ему будет трудно найти компромиссное решение (продавить свою позицию не всегда удается).

Как же запустить генерацию различных вариантов решения?

Через мозговой штурм

Если получится, то вместе с партнером по переговорам (став как бы по одну сторону баррикад). Или хотя бы самостоятельно.

Технология мозгового штурма описана в огромном количестве источников, поэтому если еще не знакомы с этой технологией, то легко найдете литературу по этой теме.

Через привлечение экспертов

Иногда две стороны в переговорах упираются только в свои варианты решения. Что-то другое им придумать сложно. В этом случае можно обратиться к посредникам в переговорах, к экспертам, которые могут подбросить 5-10 дополнительных вариантов выхода из переговорной ситуации.

Через расширение рамок (временных и др.)

Часто хорошие новые варианты решений удается придумать, если расширить временные рамки: "Давайте придумаем решение, которое опишет наше взаимодействие на ближайшие несколько лет, а не на ближайшую неделю".

Иногда через расширение пространственных рамок: "Давайте обсудим не то, строить в этом месте торговый центр или нет, а целиком общую планировку города".

Иногда через расширение числа сторон, участвующих в обсуждении: "Давайте я подключу своих поставщиков, возможно, они возьмут на себя часть затрат по нашему конфликту, а вы подключите своих клиентов, возможно, кто-то будет готов купить некондиционный товар со скидкой".

Как метафора: вместо того чтобы спорить о том, как поделить пирог, лучше вначале изобрести способ, как можно увеличить этот пирог в размере, и после этого уже обсудить, как его делить.

Придумывая большое количество вариантов, есть шанс натолкнуться на вариант win-win, который окажется более выгодным, чем варианты № 1 и 2, которые были изначально.


Наилучшая альтернатива

Все эти варианты полезно сравнивать с наилучшей альтернативой, которая у вас есть, на тот случай, если вы не договоритесь.

Например, вы ведете переговоры по поводу зарплаты на новом месте работы. Вам предлагают несколько вариантов. Эти варианты полезно сравнивать не только между собой, но и с наилучшей альтернативой.

Если вы уже были на собеседовании в другом месте и там вам предложили 30 000 руб/месяц, то соглашаться на 25 000 руб/месяц будет неразумным. Так как наилучшая альтернатива более выгодна.

Знание своей наилучшей альтернативы дает вам в переговорах силу и уверенность. Вы можете более спокойно вести переговоры. Меньше вероятность, что вы согласитесь с невыгодным вам решением, так как любое решение вы сравниваете с наилучшей альтернативой, которая у вас есть.

Также полезно знать наилучшую альтернативу вашего оппонента. Если вы не договоритесь, что будет для него наилучшей альтернативой?

Например, вы торгуетесь с таксистом, который привез людей в аэропорт и едет порожняком обратно. Если вы не договоритесь, то альтернативой для него будет ехать пустым обратно с небольшой долей вероятности поймать кого-то на пути. Для вас, если вы не договоритесь, альтернативой будет подождать еще 5-10 минут, торгуясь с другими прибывающими таксистами.

Представление о том, какие альтернативы есть, если не будет достигнуто соглашение, позволяет принять более разумное решение.

В частности, иногда лучшим решением будет отсутствие соглашения (если у обеих сторон альтернативы более привлекательны).

Давайте подведем итоги Согласно принципиальным переговорам ("гарвардскому методу"):

1. В первую очередь нужно позаботиться о создании рабочей атмосферы в переговорах (учитывать человеческий фактор, вести переговоры так, чтобы не задевать самооценку оппонентов, ограничивать неконтролируемые всплески эмоций).

2. Во вторую очередь - начать искать вариант решения, которые будет разумным для обеих сторон. Для этого важно, чтобы предложенный вариант удовлетворял следующим критериям:
  • удовлетворял бы интересы сторон, которые скрываются за изначальными позициями;
  • опирался бы на объективные критерии/принципы, разделяемые обеими сторонами;
  • был бы наилучшим вариантом из множества других рассматриваемых вариантов (в том числе был бы лучше наилучшей альтернативы, которая имеется у сторон в случае отсутствия соглашения).
Надеюсь, что данная технология будет помогать вам вести переговоры максимально эффективно и находить разумные соглашения, приемлемые для обеих сторон.


Продолжение в следующей рассылке...

----------------------------------------------------------------------

Пользуясь случаем приглашаю вас на наш главный тренинг: "Ораторское мастерство" (1+2 ступени тренинга "Харизматичный оратор")
29-30 сентября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 21:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

На тренинг: "Речевая самооборона: искусство контрманипуляции"
15-16 сентября 2012 г. (суббота и воскресенье с 10:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

А также на тренинги по тематике "Мастерство переговоров (управленческие поединки)"
6-7 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>
27-28 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Астана подробнее >>

Сергей Шипунов
Руководитель и ведущий тренер
"Университета Риторики и
Ораторского Мастерства"
Shipunov@Orator.biz
www.orator.biz



Архив рассылки


Информация о проектах наших лицензиатов
Лицензиаты - это независимые тренеры, прошедшие у нас обучение, и имеющие право использовать в своих тренингах технологии "Университета Риторики и Ораторского Мастерства".


1 ступень: Словесная импровизация
12 сентября – 8 октября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
15–16 сентября Харьков. Никита Ковалев
18–21 сентября Якутск. Анна Яковлева
22–23 сентября САМАРА. Руслан Хоменко
22–23 сентября ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
с 24 сентября Сургут. Ирина Киндяшова
с 25 сентября Ростов-на-Дону. Оксана Свирепо
13–14 октября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко
20–21 октября г. Северодвинск. Марина Корельская
20–21 октября САМАРА. Руслан Хоменко
27–28 октября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
27 октября Москва. Никита Ковалев
24–25 ноября Минск. Ольга Юрковская
24 ноября Москва. Никита Ковалев
22 декабря Москва. Никита Ковалев

2 ступень: Видеотренинг
с 12 сентября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
22–25 сентября Якутск. Анна Яковлева
24 сентября – 3 октября Иркутск. Александра Пожарская
29–30 сентября Нижний Новгород. Денис Федотов
с 2 октября Могилев. Валентина Смычкова
6–7 октября Харьков. Никита Ковалев
с 8 октября Сургут. Ирина Киндяшова
27–28 октября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко
28 октября Москва. Никита Ковалев
25 ноября Минск. Ольга Юрковская
25 ноября Москва. Никита Ковалев
с 27 ноября Могилев. Валентина Смычкова
23 декабря Москва. Никита Ковалев

3 ступень: Эффективная презентация
13 сентября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко
с 1 октября Ростов-на-Дону. Оксана Свирепо
6–7 октября Минск. Ольга Юрковская
21–22 октября САМАРА. Руслан Хоменко
27–28 октября ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
3–4 ноября Нижний Новгород. Денис Федотов
10–11 ноября Харьков. Никита Ковалев

4 ступень: Визуальная презентация
1–2 декабря Харьков. Никита Ковалев

5 ступень: Ораторский чемпионат
с 12 сентября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
17–18 ноября Харьков. Никита Ковалев

Интеллект-карты
с 16 сентября Сургут. Ирина Киндяшова
6 октября Минск. Ольга Юрковская

Авторские тренинги
Pecha Kucha Вечер
14 сентября Харьков. Никита Ковалев

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
15–16 сентября МОСКВА. Руслан Хоменко

Волшебная сила нашего голоса
17–24 сентября г. Северодвинск. Марина Корельская

Искусство договариваться (технологии ведения переговоров)
с 22 сентября Сургут. Ирина Киндяшова

Властелин своего голоса
с 25 сентября Сургут. Ирина Киндяшова

Самопрезентация или умей подать себя
26 сентября г. Северодвинск. Марина Корельская

Мастерская практического маркетинга для руководителей
28 сентября – 8 декабря Минск. Ольга Юрковская

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
28–29 сентября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко

Как продавать больше конкурентов при меньшем рекламном бюджете
28 сентября – 5 октября Минск. Ольга Юрковская

РЕЧЕВАЯ САМООБОРОНА: МАСТЕРСТВО КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ
29–30 сентября Иркутск. Александра Пожарская

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
29–30 сентября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко

Эффективные письменные коммуникации в Вашем бизнесе
6–13 октября Минск. Ольга Юрковская

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
13–14 октября АЛЬМЕТЬЕВСК. Руслан Хоменко

Увеличьте Ваши продажи вообще без вложений!
19–27 октября Минск. Ольга Юрковская

Искусство Продаж - Эффективные Коммуникации
27–28 октября Харьков. Никита Ковалев



Copyright (с) 2003-2012, "Университет Риторики и Ораторского Мастерства" www.orator.biz
В избранное