Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Уроки риторики и ораторского мастерства

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 35.011 RSS
←   Август 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://oratorbook.ru
Открыта: 18-10-2004

Автор
Сергей Шипунов

Статистика

35.011 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

"Принципиальные переговоры (гарвардский метод)"(часть 1)





Университет Риторики и Ораторского Мастерства
Ближайшие тренинги

В МОСКВЕ
"Ораторское мастерство" (1+2 ступени тренинга "Харизматичный оратор")
25-26 августа 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 21:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

"Речевая самооборона: искусство контрманипуляции"
15-16 сентября 2012 г. (суббота и воскресенье с 10:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

Мастерство переговоров (управленческие поединки)
6-7 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>
27-28 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Астана, подробнее >>

Искусство управления голосом (звучащая речь)
20-21 + 27-28 октября 2012 г. (по субботам и воскресеньям с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>


БИЗНЕС-ЛАГЕРЬ (ФЕСТИВАЛЬ)
22-27 сентября 2012 г. Испания, Канарские острова, Тенерифе Бизнес-лагерь "Университета Риторики"
5 тренингов в виде деловых игр + отличная программа отдыха!!! Планируйте хороший отдых заранее...


ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ
3-11 ноября 2012 г. Москва Тренинг тренеров 1-2 ступени курса "Харизматичный оратор"
***Как итог обучения – вы приобретете достаточно знаний и навыков, чтобы открыть собственный центр ораторского мастерства и вести тренинг по нашей программе. Приглашаем как уже состоявшихся тренеров, так и тех, кто только хочет стать тренером на наш тренерский курс.


Сайт: www.Orator.biz
Тел.: +7(495) 543-81-48

Университет в социальных сетях: Мы ВКонтакте   Мы в Фейсбуке   Мы в Твиттере

Рекомендуем книгу
  
Книга Сергея Шипунова «Харизматичный оратор. Руководство к курсу словесная импровизация».

Более 200 иллюстраций, более 20 интеллект-карт, более 40 упражнений, более 100 приемов, более 30 параметров, составляющих формулу ораторского мастерства. Яркая, живая, вкусная, толковая книга, которую от всей души рекомендуем!
Рассылка "Уроки Риторики и Ораторского Мастерства"

Рассылка 162


Выпуск 162: "Принципиальные переговоры (гарвардский метод)"(часть 1)

Возможно, вы встречали или встретите такой термин, как "принципиальные переговоры" или "гарвардский метод ведения переговоров". Это одна из сильных переговорных школ, известная с 1970х годов.

В ближайших выпусках рассылки - краткий обзор этого метода (по сути, вольный пересказ книги "Переговоры без поражений (гарвардский метод), авторы: Р. Фишер, У.Юри, Б. Паттон"

А практику по переговорам можно получить на нашем тренинге "Мастерство переговоров" в Москве (6-7 октября), в Астане (27-28 октября), во время Бизнес-лагеря (21-28 сентября).

В чем суть этого метода.

"Принципиальные переговоры" часто противопоставляют "позиционным переговорам", поэтому вначале пара слов про то, что же такое "позиционные переговоры".

Большая часть переговоров, проходят как позиционные переговоры. Когда каждая из сторон озвучивает свою позицию, и аргументирует, почему их позиция верна.

Пример "позиционных переговоров":
- Я считаю, что справедливая стоимость аренды моей квартиры - 30.000 руб./месяц (хозяин квартиры озвучил свою позицию).
- Ну что вы… красная стоимость аренды вашей квартиры - 20.000 руб./месяц (потенциальный арендодатель озвучил свою позицию).
… И дальше каждая из сторон начинает аргументировать, почему их позиция более адекватна, верна, справедлива (почему позиция оппонента неадекватна, неверна, несправедлива).
Чтобы договориться стороны вынуждены идти на уступки друг другу, меняя свою позицию. Иногда это позволяет достигнуть соглашения. Иногда нет.


Минусы "позиционных переговоров"
  • Они достаточно жесткие. Так как, огласив свою позицию, появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень то и правы. Как следствие переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций.
  • Они часто портят отношения, т.к. защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам. Что не способствует сохранению отношений.
  • Недовольство итогами переговоров. Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, т.к. они для достижения соглашения стороны были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.
В отличие от "позиционных переговоров", "принципиальные переговоры" предлагают сконцентрироваться на следующих принципах:

Базовая задача: Создайте конструктивную атмосферу для переговоров (учитывайте человеческий фактор).

Технология решения конфликта - используйте 3 стратегии поиска возможного соглашения:
  • Через удовлетворение интересов. Концентрируйтесь на интересах, на не на позициях.
  • Через объективные критерии/принципы. Настаивайте на использовании объективных критериев.
  • Через сравнение вариантов. Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.


Подробнее о каждом из принципов.

Базовая задача: Создайте конструктивную атмосферу для переговоров

Старая, добрая истина: "большая часть переговоров заходит в тупик, из-за того, что не заладились отношения между переговорщиками".

Стремиться к теплым, дружеским отношениям не нужно… к тому же это не всегда возможно. Достаточно, чтобы отношения давали возможность спокойно, совместно решать переговорную ситуацию.

Что может помочь наладить деловые, конструктивные отношения:

Постарайтесь понять картину мира партнера по переговорам.
  • Для вас "гамбургер, как гамбургер… еда, как еда". В картине мира другого человека - это может быть убийством живого существа,… и тот, кто ест гамбургеры - убийца. В картине мира третьего - это может быть убийством священного животного… божества, со всеми вытекающими последствиями. Различие в картинах мира способно породить сильное непонимание мотивов действий партнера по переговорам. А непонимание - к усилению, а не к сглаживанию конфликта.
Не обвиняйте другую сторону
  • Обвинения вынуждают оппонента защищаться. Никто не хочет чувствовать себя виноватым. Поэтому обвиняя кого-то, вы, скорее всего, вызовите ответные обвинения другой стороны, уже в свой адрес.
Вырабатывайте решение совместно, а не предлагайте свое, готовое, решение.
  • "Я тут без вас подумал, и придумал хорошее решение конфликта…" Даже если вы придумали что-то хорошее, скорее всего, натолкнетесь на возражения. Поэтому в идеале создать ощущение у партнера, что это он сам пришел к такому решению… что это он сам его придумал.
Формулируйте мысли политкорректно (помогите "сохранить лицо" партнеру по переговорам)
  • Человек может быть и рад пойти вам на уступки. Но если это связано с "потерей лица", то будет защищаться. Поэтому важно максимально дипломатично, корректно вести переговоры и формулировать предлагаемое решение, чтобы не задевать самооценку участников переговоров.
Контролируйте эмоции
  • Если нужно, дайте возможность партнеру по переговорам "выпустить пар". Выплеснув эмоции, он может дальше начнет вести себя более спокойно, по сравнению с ситуацией, когда эмоции будут заперты внутри него, как в скороварке и рваться наружу.
  • Не реагируйте на эмоциональные вспышки других. На эмоциональный удар, естественное желание ответить эмоциональным ударом. Но выдержка в этой ситуации будет более полезна.
Слушайте активно
  • Давайте партнеру понять, что вы его слышите и понимаете. Повторяйте ключевые слова (делайте парафраз). Уточняйте детали. Если у вашего оппонента сложится ощущение, что вы его не слушаете и не слышите - то вряд ли это будет способствовать хорошим отношениям.
И т. д.

Налаживание хороших отношений - это во многом элемент искусства, а не технологии. Иногда просто улыбка или вовремя сказанный комплимент - оказываются тем самым "волшебным" элементом, налаживающим конструктивное общение. Учимся этому искусству!

Стараемся вести переговоры мягко, так чтобы и вам и оппоненту было комфортно в совместном поиске решения конфликта.

Чтобы найти решение конфликта, устраивающее обе стороны, "Гарвардский метод" рекомендует использовать 3 возможные стратегии.

Продолжение в следующей рассылке...

----------------------------------------------------------------------

Пользуясь случаем приглашаю вас на наш главный тренинг: "Ораторское мастерство" (1+2 ступени тренинга "Харизматичный оратор")
25-26 августа 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 21:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

А также на тренинги по тематике "Мастерство переговоров (управленческие поединки)"
6-7 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>
27-28 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Астана подробнее >>

Сергей Шипунов
Руководитель и ведущий тренер
"Университета Риторики и
Ораторского Мастерства"
Shipunov@Orator.biz
www.orator.biz



Архив рассылки


Информация о проектах наших лицензиатов
Лицензиаты - это независимые тренеры, прошедшие у нас обучение, и имеющие право использовать в своих тренингах технологии "Университета Риторики и Ораторского Мастерства".


1 ступень: Словесная импровизация
18–19 августа КАЗАНЬ. Руслан Хоменко
24–25 августа ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
25 августа Москва. Никита Ковалев
с 3 сентября Могилев. Валентина Смычкова
9 сентября Харьков. Никита Ковалев
15–16 сентября Харьков. Никита Ковалев
22–23 сентября САМАРА. Руслан Хоменко
с 24 сентября Сургут. Ирина Киндяшова
29 сентября Москва. Никита Ковалев
27 октября Москва. Никита Ковалев
24–25 ноября Минск. Ольга Юрковская
24 ноября Москва. Никита Ковалев
22 декабря Москва. Никита Ковалев

2 ступень: Видеотренинг
с 20 августа Ростов-на-Дону. Оксана Свирепо
26 августа Москва. Никита Ковалев
8–9 сентября ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
30 сентября Москва. Никита Ковалев
с 2 октября Могилев. Валентина Смычкова
6–7 октября Харьков. Никита Ковалев
с 8 октября Сургут. Ирина Киндяшова
28 октября Москва. Никита Ковалев
25 ноября Минск. Ольга Юрковская
25 ноября Москва. Никита Ковалев
с 27 ноября Могилев. Валентина Смычкова
23 декабря Москва. Никита Ковалев

3 ступень: Эффективная презентация
с 27 августа Сургут. Ирина Киндяшова
22–23 сентября ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
6–7 октября Минск. Ольга Юрковская
3–4 ноября Харьков. Никита Ковалев

4 ступень: Визуальная презентация
1–2 декабря Харьков. Никита Ковалев

5 ступень: Ораторский чемпионат
17–18 ноября Харьков. Никита Ковалев

Интеллект-карты
с 16 сентября Сургут. Ирина Киндяшова
6 октября Минск. Ольга Юрковская

Авторские тренинги
Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
1–2 сентября САМАРА. Руслан Хоменко

"Искусство Продаж - Эффективные Коммуникации"
9 сентября Харьков. Никита Ковалев

Pecha Kucha Вечер
14 сентября Харьков. Никита Ковалев

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
15–16 сентября МОСКВА. Руслан Хоменко

Искусство договариваться (технологии ведения переговоров)
с 22 сентября Сургут. Ирина Киндяшова

Властелин своего голоса
с 25 сентября Сургут. Ирина Киндяшова

Мастерская практического маркетинга для руководителей
28 сентября – 8 декабря Минск. Ольга Юрковская

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
28–29 сентября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко

Как продавать больше конкурентов при меньшем рекламном бюджете
28 сентября – 5 октября Минск. Ольга Юрковская

Эффективные письменные коммуникации в Вашем бизнесе
6–13 октября Минск. Ольга Юрковская

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
13–14 октября АЛЬМЕТЬЕВСК. Руслан Хоменко



Copyright (с) 2003-2012, "Университет Риторики и Ораторского Мастерства" www.orator.biz
В избранное