Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

События и лица консалтинга Санкт-Петербурга

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
komdir

Статистика

190 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

События и лица консалтинга Санкт-Петербурга


Информационный Канал Subscribe.Ru 
СОБЫТИЯ И ЛИЦА КОНСАЛТИНГА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА 21.06.04 г.
Содержание: 

Репортажи:
ОБЗОРНО-МЕТОДИЧЕСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
«СЕЗОННЫФЕ СПАДЫ В ПРОДАЖАХ: МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ»

Сезонные спады в продажах – головная боль любой компании, чем бы она ни занималась
– продажей молока или высоких технологий. Можно ли спрогнозировать сезонный спад?
И главный вопрос – как с ним бороться?

Продуманный маркетинг – панацея от спада

Первой свою точку на семинаре, посвященном решению проблемы сезонного спада,
высказала Елена Хутиева, генеральный директор ЗАО «Парцельс». Она считает, что
подобная проблема может возникнуть только в том случае, если отдел маркетинга
не сделал ничего, чтобы предотвратить спад в продажах. Маркетинг – это удержание
существующих клиентов и приобретение новых, влияя на спрос. «Если эта схема выполняется,
то никакого спада быть не может», - считает Елена Хутиева. 

Для сглаживания или избежания спада можно, по ее словам, добавить что-то особенное
в свой товар, воспользоваться предоставлением сезонных скидок, создать особенные
условия для заказчика, простимулировать сбыт рекламой. Кроме того, Елена Хутиева
предложила исследовать потребности не только основного ядра покупателей, но и
оболочки. Выяснив эти моменты, необходимо воздействовать с помощью рекламы и
СМИ. 

Увеличить же продажи, считает она, можно, привлекая новых клиентов, увеличивая
частоту покупки уже существующих Последний способ – рециклирование - самый эффективный,
но для этого нужен продуманный ход. Именно эта технология помогает избежать сезонного
спада. Ее суть проста: первая покупка – это шаг к следующей.  Рециклирование
при этом должно быть осязаемым – чтобы человек ощущал, что карта скидок или поощрительный
купон принадлежит только ему. 

Активизируем каналы

Николай Сибирев, бизнес-консультант, владелец компании «В2О», основную ставку
в момент сезонных спадов делает на работу с дистрибутивными каналами. Надо прилагать
неимоверные усилия по стимулирования продаж внутри него, считает он, причем акцент
нужно делать на продуманный маркетинг. 

Инструмент повышения эффективности всего дистрибутивного канала – проведение
промоушн-кампаний. При их проведении, по мнению Николая Сибирева, необходимо
учитывать рынок, на котором работает компания, существующий на нем продукт, возможности
предприятия.

Для того, чтобы сгладить спад, необходимо проанализировать сезонные колебания,
внимательно изучить досье клиентов, научиться грамотно управлять ассортиментом.
Среди основных методов борьбы Николай Сибирев особо выделил продуманные варианты
продвижения компании с использованием всех инструментов промоушна.

Чем больше активность – тем меньше риски

Илья Григорьев, начальник отдела рекламы и маркетинга ОАО «Петмол», заявил, что
обычные маркетинговые предприятия в период сезонных спадов не работают. Причины
сезонных спадов он разделил на три категории в зависимости от влияния:
1 – природного фактора (экстремальное падение или повышение температур);
2 – человеческого фактора (поведенческие реакции, привычки);
3 – фактора технологии.
В качестве методов борьбы Илья Григорьев предложил следующие:
-       формирование преимущества, качества, которое способствует выделению продукта
из ряда подобных;
-       бонусы в натуральном виде, которые предпочтительнее тоже возможных игр с ценой;
-       работа с ассортиментом, то есть выделение в производстве той позиции, которая
является основной, «паровозом»; цель – с помощью него «вытащить» весь остальной
ассортимент; 
-       активность в борьбе за потребителя;
-       бюджетные вложения в новый облик, внешний вид, улучшение товара. 

Спокойствие, только спокойствие!

Роман Бодряков, управляющий партнер компании «ROMB-Consulting», рассмотрел сезонны
спады с точки зрения распределения продукции. Среди объективных причин спадов
он выделил снижение потребления людей, замещение одного продукта другим, сокращение
клиентской базы. А в качестве основного метода борьбы Роман Бодряков назвал прогнозирование.
Если компания пренебрегает прогнозированием, это приводит к снижению продаж,
затавариванию склада, кредиторской задолженности, снижению прибыли. 

Как правило, с сезонными спадами компании борются с помощью вполне стандартных
методов, совершая сбытовые подвиги, снижая отпускные цен и увеличивая рекламные
бюджеты для стимулирования продаж. Однако, по мнению Романа Бодрякова, во всех
этих случаях компания тратит деньги, на то, чтобы увеличить себе проблемы. Поэтому
наиболее важным он считает сохранение стабильной работы компании. Для недопущения
падения прибыли он предложил предпринять следующие шаги:
-       составить план продаж на весь период сезонного спада, причем сделать это за
три месяца до;
-       продумать минимальный запас, чтобы избежать массовых распродаж по любым ценам
только для того, чтобы расплатиться с поставщиками; провеcти ревизию товаров
и выявить излишки;
-       разработать бюджет рекламно-маркетинговых мероприятий;
-       составить план по защите клиентской базы, для удержания уже существующих потребителей,
но при этом не пренебрегать привлечением новых покупателей;
-       если есть возможность, заменить несезонные товары сезонными за месяц до спада;
-       убедится в том, что у предприятия нет кредиторской задолженности и просроченной
текущей дебиторской задолженности;
-       провести ревизию персонала, чтобы исключить из компании лишних людей, которые
обычно расслабляют наиболее активных работников;
-       продумать план продаж на период после спада, чтобы успеть завезти новый товар;
-       в течение всего сезона контролировать исполнение планов и бюджетов;
-       внимательно следить за действиями конкурентов.

Все внимание - клиенту
Ольга Гурьева, директор по маркетингу компании «М.Софт», основную ставку в борьбе
с сезонными спадами ставит на СMR-технологии. Это относительно новое понятие
и стратегия для России, однако на западе она применяется уже около 50 лет. CRM
определяют как стратегию управления отношениями с клиентами, приносящую наибольшую
прибыль как для клиента, так и для организации. Опыт многих компаний убедительно
демонстрирует, что путем внедрения CRM можно быстро создать устойчивое конкурентное
преимущество. Из данного вида технологий наиболее распространены: выявление сегментов
прибыльных клиентов, проведение маркетинговых акций, внедрение в практику методов
сложного анализа данных о клиентах. Конечная цель такого рода действий - получение
оптимального представления о клиенте и его поведении, что открывает возможность
дифференцирования взаимодействия с клиентами путем создания индивидуальных предложений
и обеспечения, в конечном итоге, высокой прибыльности компании и, как следствие,
избежания сезонных спадов
Не сезон в отношениях

Не менее важно в период сезонных спадов уделять достаточно внимание работе с
персоналом. Ирина Власова, начальник отдела правового сопровождения Консалтинговой
Группы «О.С.В.» считает, что в период сезонных спадов необходимо сокращать затраты
на персоналы. И в том числе на зарплату. Однако сразу это сделать практически
невозможно, поскольку законодательство ставит работодателя в конкретные рамки.


Все достаточно просто, если вы заключаете трудовой договор с новым работником.
В нем можно сразу казать, что в его зарплата будет зависеть от сезона, и в период
спад она будет ниже. И обязательно надо указать, что дополнительно информировать
работника об этом не нужно. 

Сложнее обстоит дело с уже работающими людьми, заключая контракт с которыми вы
не оговорили возможность снижения оплаты труда в сезонные спады. Единственная
возможность - за два месяца предупредить, что будут изменены существенные условия
труда. Для этого издается приказ, что на время сокращения объема продаж или производства
работники будут получать зарплату в меньших размерах. Если люди согласны, они
продолжают работать. Если же нет, то вы обязаны им предложить весь перечень имеющихся
свободных на предприятии вакансий, которые оплачиваются не столь высоко. 

Однако всех сотрудников не уволишь, поэтому необходимо уметь мотивировать персонал.
Елена Корба, тренер-консультант компании «Personal Training» провела игру, в
ходе которой было выяснено, что управление компании в период сезонного спада
должно особенно четко ставить цели перед своими работниками. Необходимо сплотить
коллектив, чтобы у персонала было ощущение, что все в коллективе делают общее
дело. 

Наталья Выползова, психолог-консультант ТКК «Мобиле», заявила, что сезонный спад
можно рассматривать с разных сторон. Обычно, это явление оценивается строго негативно.
Однако период спада как нельзя лучше подходить для обучения сотрудников, анализа
благоприятных периодов работы для повышения эффективности работы компании в сезон.

Вперед – в рекламные поля

Андрей Серов, консультант по связям с общественностью, утверждает, что в PR-процесс,
работу по продвижению товара, в период спада ни в коем случае нельзя прерывать.
Выпадение из информационного поля хотя бы на 2 месяца повлечет за собой такой
же «реабилитационный» период восстановления связей и контактов со СМИ. В июле
и августе журналисты сами ощущают нехватку информации, поэтому эти месяцы наиболее
благоприятны для установления новых контактов с пишущей братией, которые можно
будет развивать и укрепить после завершения спада. Кроме того, Андрей Серов отметил,
что отдел маркетинга, рекламы, PR не должен все лето сидеть сложа руки. Напротив,
сотрудники этих подразделений должны интенсивно работать, чтобы в сентябре выплеснуть
наибольшее количество информационных поводов. 

Дополнительная информация: www.kompetent.ru

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное