События и лица консалтинга Санкт-Петербурга 31.05.04

СОБЫТИЯ И ЛИЦА КОНСАЛТИНГА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА 31.05.04 г.
Содержание: 

Анонсы:
СЕЗОННЫЕ СПАДЫ В ПРОДАЖАХ: МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ
03 июня 2004 г. 15.00 - 19.30
АКТИВНАЯ РАБОТА С КЛИЕНТОМ: ЕЩЕ НЕ ПРОДАЖИ, УЖЕ НЕ РЕКЛАМА
28-29 июня 2004 г. 15.00 - 19.30
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ
Дата: по мере формирования группы 
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ: ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ
Дата: по мере формирования группы
Семинар-практикум для руководителей отделов продаж и менеджеров по маркетингу

КРЕАТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ.
ФОРМИРОВАНИЕ АЖИОТАЖНОГО СПРОСА
Дата: по мере формирования группы 

Есть пугающие каждого предпринимателя, руководителя, специалиста слова – «сезонный
спад». Какие усилия не предпринимай, сколько денег не вкладывай – а продажи падают.
Не сезон!
Но насколько этот спад - результат объективных процессов на рынке, а не проявление
непрофессионализма? И стоит ли опускать руки, и принимать сезонные спады как
неизбежное зло? Или как минимум, снизить ожидаемые потери, компенсировать упущенную
выгоду и использовать сезонный спад в продажах как конкурентное преимущество?..

Обзорно-методическая конференция 
СЕЗОННЫЕ СПАДЫ В ПРОДАЖАХ: МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ
03 июня 2004 г. 15.00 - 19.30
Стоимость участия: 2850 руб. 
В программе:
Сезонные спады в продажах: методический обзор. 
Уровни сезонных колебаний: экономика, отрасль, товар, потребители. 
Хутиева Елена, генеральный директор ЗАО «Парацельс»
Методы противодействия. Диверсификация бизнеса. Основные подходы.
Позиционирование и сегментация. Ассортиментная матрица. 
Ценообразование: сезонный фактор. 
Сибирев Николай, бизнес-консультант, владелец компании "B2O"
Григорьев Илья, начальник отдела рекламы и маркетинга ОАО «Петмол»
Учет сезонных спадов в постановке целей и планировании бизнеса. 
Финансовый менеджмент. Управление товарными ресурсами.
Минимизация потерь. АВС-анализ. 
Бодряков Роман, бизнес-консультант, управляющий партнер компании ROMB-Consulting
Клиентская база. Формирование и управление. CRM-системы
Гурьева Ольга, директор по маркетингу компании «М.Софт»
Персонал. Управление в условиях сезонных спадов.
Корба Елена, тренер-консультант компании «Rersonnel Training», психолог
Временные трудовые отношения: нормативно-правовое регулирование. 
Власова Ирина, начальник отдела правового сопровождения Консалтинговой Группы
«О.С.В.»
Реклама и PR: инструменты борьбы с сезонными спадами. 
Серов Андрей, консультант по связям с общественностью 
 Дополнительная информация: www.kompetent.ru

Кто он, ваш клиент? Знаете ли вы его так, как не знает себя он сам? Места обитания,
привычки и предпочтения? Только знание клиента позволит сконцентрировать маркетинговые
усилия на эффективной стратегии, и станет основным конкурентным преимуществом!
Но это преимущество необходимо реализовать. 
И когда конкуренты душат клиента однотипной рекламой - вы можете завладеть его
вниманием и выделиться за счет форм активной работы - презентаций, выставок,
промоушн-семинаров и пресс-конференций. 
Семинар-практикум 
АКТИВНАЯ РАБОТА С КЛИЕНТОМ: ЕЩЕ НЕ ПРОДАЖИ, УЖЕ НЕ РЕКЛАМА
28-29 июня 2004 г. 15.00 - 19.30
Стоимость участия: 4500 руб. 
В программе:
Маркетинг своими силами. 
Методические принципы прикладного исследования. 
Что лучше – «ихний» маркетинг или наша социология? 
Упущенные возможности: спонтанные источники информации. 
Внутренние резервы: от строки в должностной инструкции к структурированной информации.

Новейшие технологии в решении вечных задач: интерактивные формы сбора информации.

постановка работы отдела маркетинга на предприятии.
Клиентоориентированые продажи на базе СRМ-систем. 
Практические приемы формирования эффективной клиентской базы под потребности
бизнеса.
Генерация списков потенциальных клиентов. 
Планирование работы с клиентами индивидуальное и для группы менеджеров. 
Ценность клиента или для чего нужен маркетинговый анализ клиентской базы данных.

Активная работа с клиентом.
Показания к применению: активные мероприятия в маркетинге фирмы.
Технологическая цепочка: подводные камни, запланированные нежиданности.
Работа с клиентом: при подготовке и по результатам.
Промо-акции: эффективная презентация
Конкурсы и лотереи: устарели, но работают! 
Промо-семинары: содержательное продвижение.
Выставки: эффективное участие.
Пресс-конференции: результативный PR. 
Докладчики: 
Кирюков Сергей, к.э.н., доцент кафедры стратегического управления и маркетинга
факультета менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета, директор
Центра управленческого консультирования 
Гурьева Ольга, директор по маркетингу компании "М.Софт" 
Тарасенко Марина, генеральный директор ТКК «МОБИЛЕ», психолог-тренер, консультант
Андрей Серов, консультант по связям с общественностью 
Дополнительная информация: www.kompetent.ru

Развитие большинства компаний – это постоянный процесс освоения новых рынков
и удержания уже достигнутых позиций. Успех компаний в условиях высокой конкуренции
сегодня во многом определяется мастерством специалиста по продажам, когда при
всех прочих равных выигрывает самый быстрый, самый информированный, самый гибкий,
«самый-самый»… Когда конкуренция становится «жесткой»? Что становится «товаром»
в условиях жесткой конкуренции? Как противостоять манипуляциям клиента и конкурентов?
Как перехватить и удержать управление ситуацией? 
Семинар-практикум для специалистов по продажам 
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ
Дата: по мере формирования группы 
Стоимость участия: 3600 руб.
В программе:
1. Активная продажа и конкуренция
Сущность процесса и последовательность этапов активной продажи. 
Когда конкуренция становится «жесткой»
Особенности продаж в условиях жесткой конкуренции
2. Подготовка к продажам – то, что не видно…
Профессионально-важные качества продавца в условиях жесткой конкуренции
Создание образа надежной компании и надежного продавца. 
Гибкость и настойчивость, или «Как вытеснить конкурентов»
Целеполагание.
Постановка целей в работе.
Учет целей и скорости конкурентов
3. Разработка стратегии и тактики в работе с клиентом
Подготовка к встрече – о чем может «рассказать» будущий клиент. 
Сценарии развития ситуации
Возможные вопросы, возражения, уступки
4. Технологии работы с клиентом
Почему и как нас запоминают. 
Позиция сотрудничества в переговорах – выигрыш без проигравших. 
Выравнивание позиций, создание и укрепление доверительных отношений.
Технологии влияния. 
Управление эмоциями. 
Создание позитивной эмоции клиента по отношению к продавцу. 
Эмоциональный компонент у конкурента. 
Потребности – что становится товаром в условиях жесткой конкуренции.
Аргументация - прямая и косвенная - в конкурентной борьбе
Технология работы с возражениями. 
Мнимые и реальные возражения.
«Подарки» и подарки от конкурентов
5. Противостояние манипуляциям клиента и конкурента. 
Тактика перехвата и удержания управления ситуацией 
Докладчики: 
Тарасенко Марина, генеральный директор ТКК «МОБИЛЕ», психолог-тренер, консультант
Герасимова Наталия, консультант по развитию бизнеса ТКК «МОБИЛЕ», психолог-тренер

Занятия проходят в форме мини-лекций, индивидуальных и групповых упражнений,
моделирования реальных ситуаций (кейсов) и их аналитического разбора, групповых
дискуссий.
Обучение рассчитано на три дня, без отрыва от работы. 
Дополнительная информация: www.kompetent.ru

Организация продаж в условиях жесткой конкуренции – сложная задача, требующая
системного подхода к продвижению на рынке товаров и услуг. А еще лучше, если
этот подход базируется на богатом опыте работы специалистов, выводивших на рынок
десятки новых брэндов, поставивших работу отдела продаж в крупных компаниях…
На семинаре вы сможете:
Освоить практические приемы продвижения своей продукции.
Пополнить знания о технологиях продвижения товаров и услуг.
Взглянуть на решение привычных проблем с новой точки зрения.
Основные задачи семинара:
Определить и систематизировать задачи, стоящие перед фирмой в области продвижения
продукта. Выделить задачи, решаемые с помощью стандартных технологий продвижения.
Найти решение оставшихся задач, стоящих перед участниками семинара. 
Семинар-практикум 
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ: ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ
Дата: по мере формирования группы
Стоимость участия: 4500 руб. 
В программе:
1.Дистрибьюция.
1.1.Типы дистрибьюции.
1.2.Внутренние и внешние технологии продаж.
1.3.Внутренние противоречия компании.
1.4.Анализ эффективности отдела продаж.
2. Мифы современного маркетинга.
2.1.Продвижение или маркетинг: в чем разница?
2.2.Что можно и чего нельзя требовать от специалиста по продвижению? 
2.3.Мода и бизнес. Модные концепции и термины, что за ними скрывается?
3. Нужен ли Вашему предприятию маркетинг? 
3.1.Неоправданные требования: что можно ожидать от маркетинга.
3.2.Структура и функции отдела маркетинга и рекламы на предприятии. 
3.3.Состав и структура специалистов, направления деятельности отдела.
3.4.Стадии развития компании и задачи, стоящие перед отделом продаж.
3.5.Стратегия и тактика продвижения продукта/товара на рынке (планы и планирование).
3.6.Инструментарий продвижения продукта/товара на рынок.
3.7.Выбор партнера по продвижению. Работа с маркетинговыми фирмами и рекламными
агентствами.
4.Практика продвижения продукта/товара на рынке. 
4.1. Опыт удачный и очень удачный, а так же чужие ошибки и собственные победы.
4.2. Решение практических задач по продвижению.
Докладчики:
Николай Сибирев, бизнес-консультант, владелец компании "B2O"
Илья Григорьев, начальник отдела рекламы и маркетинга ОАО «Петмол»
Занятия проходят в форме мини-лекций, индивидуальных и групповых упражнений,
моделирования реальных ситуаций (кейсов) и их аналитического разбора, групповых
дискуссий.
Обучение рассчитано на три дня, без отрыва от работы. 
Дополнительная информация: www.kompetent.ru

Обеспечить руководителя предприятия, или квалифицированную команду менеджеров
надежными инструментами манипулирования клиентами и технологиями создания ажиотажного
спроса… 
Семинар-практикум для руководителей отделов продаж и менеджеров по маркетингу

КРЕАТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ.
ФОРМИРОВАНИЕ АЖИОТАЖНОГО СПРОСА
Дата: по мере формирования группы 
Стоимость участия: 3600 руб.
В программе:
Клиент покупает все 
Типы руководителей организаций – корпоративных клиентов;
Источники информации о клиенте и использование этой информации; 
Формирование покупательских (товарных) цепочек; 
«Вспахивание информационного поля» - дешевая и эффективная технология исследования
мнения клиентов; 
10 советов по грамотному манипулированию клиентом 
Клиент просит поднять цену
Основные пути создания ажиотажного спроса: 
Перевод товара / услуги из одной группы товаров / услуг в другую;
Поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товара / услуги;

Перенесение на товар черт других суперпопулярных товаров или суперпопулярных
людей; 
Использование азартности клиентов; 
Воздействие на клиента через тех, кто является его клиентом; 
Информационная шумиха;
Магия цифр; 
Создание моды на товар / услугу; 
Создание искусственного дефицита и ограничений;
Увеличение цены или обещание (угроза) увеличения цены; 
Клиент платит за вашу рекламу 
Клиент как рекламораспространитель и его мотивирование;
Какой вклад клиент может внести в распространение информации о компании, ее товарах
и услугах?
Возможности и опасности. Рекламная продукция как «троянский конь» в руках вашего
клиента.
Клиент вкладывается в вашу благотворительность
Cause Related Marketing (CRM), или КПСС (Клиент Платит Социальную Составляющую):
использование «высоких мотиваций» клиентов в целях увеличения продаж 
Применение CRM в российских условиях: возможности, тенденции, типичные ошибки
и способы их избежать 
Интерактивность в работе с клиентами 
Докладчик: 
Мачнев Евгений, генеральный директор компании ЕВМ-Тренинг 
Занятия проходят в форме мини-лекций, индивидуальных и групповых упражнений,
моделирования реальных ситуаций (кейсов) и их аналитического разбора, групповых
дискуссий.
Обучение рассчитано на три дня, без отрыва от работы.