Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Айкидо для руководителя

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.853 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск 40. Айкидо для руководителя. Как построить систему прогнозирования в компании?


 

 

 

 

 
 
 
 
 
 
 

 Выпуск 40. Айкидо для руководителя 

Добрый день, дорогие читатели! 

Сегодня мы хотим поговорить о том, как построить систему прогнозирования в компании. В условиях нестабильного рынка роль маркетологов существенно возрастает. А каждый маркетолог, работая на передовой линии невидимого фронта, должен обладать не только знаниями и умениями, но и надежными инструментами.

В рубрике «Управление» мы  рассказываем о человеке-легенде Стиве Джобсе, создателе компании «Apple», человеке, который создал компанию, поднял компанию до  высот, потерял ее, а затем вернулся в момент, когда она была близка к банкротству, и снова создал компанию-лидера. Сегодня мы немного расскажем об этом человеке, сосредоточившись на теме «как он вывел компанию из кризиса». Но мы еще не раз вернемся к этой личности, поскольку его секреты – это секреты успеха.

В рубрике «Стратегия» мы возвращаемся к теме китайских стратагем. Сегодня мы предлагаем рассмотреть вместе с Воеводиным стратагему «Убить чужим ножом».  В материале подробно описаны примеры из жизни применения данной стратагемы, показывая, насколько этот прием популярен в жизни.

В рубрике «Маркетинг» мы доступно говорим о «бостонской матрице», благодаря которой в словарь директоров вошел целый «зверинец» терминов: «дойные коровы», «собаки», «звезды», «трудные дети».

В рубрике «Совет дня» мы скажем пару слов о том, что не надо бояться ошибаться.

В материалах «личное развитие» мы привели текст заповеди Р. Киплинга, который может быть распечатан, вырезан и поставлен в рамочку. Это текст заряжает не только положительной энергией, но и некоторой долей отваги. Кто ты – человек?

А в заключении мы представляем тест «Каким вы кажетесь окружающим, и каковы вы на самом деле», который позволит вам посмотреть на себя со стороны и сделать выводы. Интересного вам чтения. Ждем от вас вопросов и тем для новых выпусков по адресу aikido@alfalavista.ru.

Удачи и процветания вам лично и вашему бизнесу. 

Ведущая выпуска,
Наталья Ильина 

Как построить систему управления договорами?

В рыночных отношениях продажи являются основой бизнеса, нет продаж - нет и дохода, а нет дохода - нет возможности существовать компании. В условиях нестабильных рыночных отношений большая роль и ответственность за определение стратегии развития компании, за понимание тенденций рынка и своевременное информирование об изменении рыночной ситуации, поиск новых возможностей для товаров и новых рынков сбыта лежит на службе маркетинга. Система управления маркетинга совместно с системой управления продажами образуют единую систему формирования доходов предприятия и являются важной составной частью цепочки формирования прибыли.

Какие направления деятельность службы маркетинга?

·                                 - Прогнозирование продаж в долгосрочной и среднесрочной перспективе и стратегическое планирование;

·                                 - Управление брендом;

·                                 - Создание ценности, обеспечение удовлетворения и лояльности покупателей, управление отношениями с потенциальными покупателями;

·                                 - Анализ потребительских рынков и поиск новых путей развития компании;

·                                 - Управление товарной стратегией;

·                                 - Разработка услуг и управление сервисом;

·                                 - Разработка ценовых стратегий;

·                                 - Создание и управление партнерскими сетями и маркетинговыми каналами;

·                                 - Управление оптовой и розничной торговлей;

·                                 - Управление маркетинговыми коммуникациями;

·                                 - Формирование стратегий долгосрочного роста.

Прогнозирование

Составление прогноза продаж, анализ текущих продаж и анализ продаж прошлых периодов, проведение маркетинговых исследований и анализ показателей рынка, - все эта сфера деятельности службы маркетинга, которая тесно связано с задачей прогнозирования.

Прогноз может строиться на основании экспертных оценок, на основании анализа продаж прошлого периода, на основании активности покупателей в текущем периоде, на основании измерения таких показателей рынка, как рост безработицы, курс валюты, объем потребительской корзины и многого другого.

Методы прогнозирования продаж:

·                                 - Изучение намерений покупателей;

Используется для оценки спроса на товары производственного назначения, потребительских товаров длительного пользования, новых товаров и особых товаров, для которых требуется тщательное планирование маркетинговой деятельности. Опрос включает в себя оценку предпочтений и ожиданий, оценку финансового положения потребителей, формирование портрета идеального клиента на текущий момент времени.

·                                 - Мнения торговых представителей;

Используется для оценки детального прогноза и оценки по всем группам товаров, по сегментам рынка, по территориальным направлениям дистрибуции. Формируется комплексная оценка на основании данных торговых представителей об активности покупателей и прогнозируемых продажах.

·                                 - Мнение экспертов;

Используется для оценки специалистами, являющимися признанными экспертами в области продаж. Экспертами могут выступать информационные агентства, отраслевые ассоциации, дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты.

·                                 - Анализ предыдущих продаж;

Широко используется для прогноза спроса в будущем на основании данных анализа спроса в прошлом.

·                                 - Метод пробного маркетинга

Используется для получения точных прогнозов относительно продаж новых товаров или продаж на новых территориях.

Также маркетологи могут изучать прогнозирование спроса, анализируя объемы потенциального рынка, доступного и целевого рынка.

Для того, чтобы организовать системную работу по сбору информации, ее анализу и дальнейшему прогнозированию, необходимо определить цели, задачи анализа и регулярность. Так, анализ план-факт-отклонения от плана продаж строится ежемесячно, а оценка изменения сезонного фактора - может осуществляться раз в год. Точно также и построение модели для прогнозирования продаж, может проводиться раз в квартал, а может - по запросам руководителей.

Помощником в работе маркетолога становится надежная информационная система (CRM), которая:

·                                 - регистрирует все обращения потенциальных и реальных клиентов;

·                                 - формирует аналитический разрез клиента, что позволяет сформировать портрет идеального клиента;

·                                 - регистрирует все продажи;

·                                 - регистрирует план продаж, осуществляет анализ план-факт-отклонения;

·                                 - хранит обращения и контакты клиентов;

·                                 - содержит базу знаний;

·                                 - содержит подсистему управление маркетингом, которая включает в себя управление маркетинговыми акциями;

·                                 - содержит подсистему управление продажами;

·                                 - содержит подсистему управление сервисом;

·                                 - позволяет всесторонне анализировать данные (направления продаж, направление интереса клиентов, портрет клиентов, анализ продаж в базовых ценах для исключения влияния индексов инфляции и т.д.);

·                                 - позволяет строить произвольные отчеты, диаграммы;

·                                 - позволяет организовать наглядный оперативный мониторинг деятельности, отражающий текущую ситуацию в любой момент времени;

·                                 - позволяет легко готовить и выгружать данные для дальнейшего более глубокого анализа.

Система управления продажами позволяет составлять прогноз для сделок, зарегистрированных продавцами, с указанием на вероятность сделки и сумму сделки.

Для более глубокого анализа предполагается выгрузка данных в требуемом для анализа объеме и в приемлемом формате, например в Excel.

Далее маркетолог проводит анализ данных, выделяя тренд, сезонную составляющую, цикличность, нерегулярность. Для проведения глубокого анализа маркетолог может воспользоваться настроенной моделью в Excel, а может использовать специальные программы для анализа статистики, например, Eviews или  SPSS, которые используют статистические методы, например метод «отнесение к скользящему среднему» для выделения сезонных индексов.

Чем может помочь бизнес-консультант во внедрении в компании функции планирования?

·                                 - Определить и описать бизнес-процессы в рамках темы «прогнозирования»;

·                                 - Внедрить систему CRM;

·                                 - Разработать направления аналитики для выявления профиля клиента и параметров рынка, влияющих на принятие решения о покупке;

·                                 - Разработать опросники для продавцов для выявления предпочтения клиентов;

·                                 - Разработать методику построения модели прогнозирования объемов и структуры продаж с использованием методов анализа временных рядов;

·                                 - Разработать регламент, должностные инструкции отдела маркетинга.

Анонс 

В ближайшем выпуске рассылки «Эффективные информационные системы» мы расскажем о построении информационной системы «Управление производством».

 

 

События

7.08.09
Начат проект по разработке обучающего курса по построению систем продаж на базе SalesForce.  
 
1.08.09
Проводится акция «Коучинг для успеха», в августе – 4 занятия бесплатно

1.06.09
Акция «Экономная автоматизация» Разработка концепции решения – бесплатно
Подробнее  

Новости 

1.08.09
Разработано решение по автоматизации инвестиционного управления. Скажите: «Нет», - белым пятнам и черным дырам.

Поддержка

·        Рассылка: aikido@alfalavista.ru

·        Консультация: Online@alfalavista.ru

·        Партнерам и клиентам: 
info@alfalavista.ru

 

www.alfalavista.ru 

Москва:
+7 (495) 646-14-86 
 

О нас 
Статьи 
Консультация 
Вопрос-ответ 
Новости

 

 

 

 

 

Цитата дня: 

 

«Если мы продолжаем делать то, что мы делаем, мы продолжаем получать то, что мы получаем» Стивен Кови

Совет дня: Не бойся делать ошибки

 

Страх сделать ошибку буквально парализует волю, и если ему поддаться, если бояться делать ошибки, тогда жизнь может превратиться в паутину серых однообразных дней. «Не ошибается тот, кто ничего не делает». Важно не бояться делать ошибки, а учиться делать выводы, учиться на собственных ошибках, важно не потерять себя, свои желания, свое мнение, свою позицию. Это позволит чувствовать уважение к себе, позволит чувствовать себя личностью, а не винтиком в каком-то механизме.

 
Управление. Стратегия успеха Стива Джобса  подробнее

 

Стив Джобс - создатель компании «Apple», человек без которого не было компьютера «Макинтош», гений цифровой эры, придумавший компьютерную мышь, айфон и многое другое, без чего наша жизнь была бы совсем другой. Его жизненный путь от сироты приюта до миллиардера - доказательство того, что «американская места» действительно может стать явью.

Стив Джобс вместе с приятелем Стивом Возняком прямо на дому у Джобса основал свою компанию «Apple Computer Incorporation». С помощью друзей они вместе с приятелями-тинейджерами они стали собирать в гараже приемных родителей Стива компьютеры, прообраз которого сконструировал Возняк. Ему был 21 год, Возняку- 26.

Маркетинг. Что такое «Бостонская матрица»? подробнее

 

«Бостонская матрица» - это инструмент, позволяющий дифференцировано управлять разными видами товарами, в частности в вопросе инвестиций, в зависимости от их относительной доли рынка и темпов расширения рынка. Данный инструмент ввел в лексикон top-менеджеров целый «зоопарк» понятий: «звезды», «собаки», «дойные коровы», «трудные дети».

БОСТОНСКАЯ МАТРИЦА — разработанная Бостонской консультационной группой таблица видов товаров, отличающихся темпом роста продаж и долей занимаемого рынка: а) "звезда" — высокий темп и высокая доля; б) "дойная корова" — низкий темп, но высокая доля; в) "трудный ребенок" — высокий темп, но низкая доля; г) "собака" — низкий темп и низкая доля (экономический словарь»).
Стратегия. Воеводин. Убить чужим ножом подробнее

 

Князь Хуань готовил нападение на соседнее государство. По его приказу был составлен список наиболее искусных чиновников и военачальников вражеского государства. Затем Хуань подписал одностороннее обязательство в отношении выявленных лиц - после захвата страны сохранить за ними их высокие посты. Подписание бумаги подкрепилось постройкой алтаря и жертвоприношением. Князь вражеского государства посчитал своих руководителей предателями и казнил их. Цель была достигнута. Без военных и административных лидеров невозможно оказать организованное сопротивление. Князь Хуань выиграл войну.

Личное развитие. Заповедь Р.Киплинга  Подробнее

 
Заповедь 
Владей собой среди толпы смятенной,
Тебя клянущей за смятенье всех,
Верь сам в себя наперекор вселенной,
И маловерным отпусти их грех;
Пусть час не пробил, жди, не уставая,
Пусть лгут лжецы, не снисходи до них;
Умей прощать и не кажись, прощая,
Великодушней и мудрей других

Это интересно. ТЕСТ «Каким вы кажетесь окружающим, и каковы вы на самом деле» Подробнее

 
Тест позволит вас увидеть себя и сравнить: как вы кажетесь себе, и как вас представляют окружающие вас люди.  Может быть, есть над чем вам задуматься?

  
Присылайте ваши вопросы и ваши темы для обсуждения, а также ваши отзывы – что понравилось или нет, оценивая материал по 10 балльной шкале.

Наиболее активных подписчиков и читателей, задавших наиболее интересные вопросы, ждут интересные призы! Спешите – призы уже ждут вас. 

 

 

 

 

 

 

 

 

© Copyright 2009 AlfaLaVista.Ru  

АльфаЛаВиста – эксперт в области построения эффективных систем управления бизнесом, совершенствования процессов предприятия, построения корпоративных информационных систем, автоматизации.  Преумножая Ваш успех

 
В избранное