Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Записки предпринимателя

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Советы карьеристам: удовольствие от работы" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
justsoblogger

Статистика

4.473 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Записки предпринимателя. Манипуляции в бизнесе и карьере


Пост написан в рамках эстафеты Ильи Кочнева, которую я принял после поста Андрея Мухачева.

Для начала определим само понятие. Манипуляция – это неявное принуждение человека к действию в чужих интересах. Сразу скажу, что в моем инструментарии коммуникаций манипулирование занимает последнее место. Какие есть способы воздействия на людей?

1. Экономический – ты мне, я тебе. Торговля не всегда ведется открыто, но обе стороны обычно понимают, что получат в результате договоренностей.

2. Силовой – делай, как я сказал, а не то… Принуждение очень эффективно, но обычно разрушает нормальные отношения.

3. Дипломатический – набор действий, когда у других людей появляется действительный или внушенный стимул играть на нашей стороне. Это и есть манипуляция, когда наши задачи решают другие.

Я обычно выбираю метод работы именно в этом порядке. Бывают, конечно, исключения. Например, когда некогда договариваться, нужно давить или угрожать. Или когда нечего предложить человеку, остается только его разводить. Но главный принцип следующий -  манипуляции хороши, когда не работают силовой и экономический методы. Все любят договариваться, умные люди с пониманием относятся к применению силы со стороны сильного. Но никто не любит, когда его используют втемную. Поэтому манипуляции, которые всплыли на поверхность, прощают очень редко. А теперь несколько конкретных методов манипуляции, которые я применял или лично наблюдал.

1. Игра в доброго и злого. Классический прием, но ведутся очень многие. Случай, произошедший за день до написания этого поста. Мы провели переговоры в два этапа, сначала партнер, потом я. Наше решение было заранее согласовано. Он выступил плохим и отказал. А я позволил себя заболтать и пообещал подумать, что можно сделать. В результате манипуляций контрагент уговаривал нас принять выгодное для нас решение. То есть действовал в наших интересах и чувствовал себя обязанным.

Вообще работа в команде повышает эффективность манипуляций в разы. Примеры – команды профессиональных наперсточников или картежников.

2. Навязывание услуги. Суть метода – если "от души" оказать человеку услугу, особенно личную, а потом обратиться к нему с просьбой, отказать будет трудно. Он чувствует себя обязанным, и борется с собой, играя на нашей стороне. Подробнее я писал об этом в посте про чинопочитание.

3. Мотивация сотрудников, основанная на отрицательных эмоциях. Суть та же, только эмоции другие. В результате человек винит сам себя и хочет исправить ситуацию. И действует в наших интересах.

4. Блеф. В отличие от прямой лжи мы даем информацию не явно, а своим поведением. Конкретный пример, который мне понравился, очень банален. Но я был в гуще событий и взрыва эмоций, когда блеф раскрылся. Человеку, предложившему свои услуги по участию в сделке, было сказано "я подумаю". Он знал, что вопрос для нас очень важный, других вариантов нет, и заломил фантастическую цену. Но время шло, а от его звонков лениво отпихивались, говорили "не лезь со своей фигней, не до тебя сейчас". А в последний день он пришел и снизил цену раз в пять. А потом орал "как же вы меня развели, я просто в восхищении".

5. Привлечение союзников. Это термин из политики, в спецслужбах говорят "вербовка агентов влияния". Предлагаем постороннему человеку побочный результат от нашей выгоды. В результате он включает свой ресурс в наших интересах. Например, просим политика помочь с выделением земли или поддержкой проекта, а он в результате получит лояльный электорат на этой территории. Или иную выгоду, которая нам не интересна. В корпоративных интригах часто используется прием, когда врага очерняют в глазах сильного игрока. И игрок начинает действовать против него, тем самым играя на нашей стороне.

Список не полный, но основные приемы манипуляции людьми я показал. В принципе, все манипуляции построены по одному принципу. Нам что-то нужно, но "купить" это или "взять силой" мы не можем. Поэтому мы совершаем некие действия, которые вызывают мотивацию у третьей стороны действовать в наших интересах.
В избранное