Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Путь украинского инвестора

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 274 RSS
←   Август 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.invest-club.com.ua,
Открыта: 02-10-2007

Автор
Ждан Сергей

Статистика

274 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Путь украинского инвестора


ПУТЬ УКРАИНСКОГО ИНВЕСТОРА

ВЫПУСК № 146

ОТ 1.08.10.

ДЛЯ 381 ПОДПИСЧИКА

С ВАМИ ЖДАН СЕРГЕЙ

 

 

КВАРТИРНЫЙ ОТВЕТ.

 

Изначально, любой товар или услуга, особенно, когда они новые или ранее неизвестные данному покупателю, - это «кот в мешке». Если покупатель самостоятельно не соберет максимум возможной информацию, он обязательно будет обманут.

 

 

Кстати, совсем не обязательно его обманет именно продавец, хотя многие из них тоже не преминут воспользоваться неграмотностью клиента. Скорее всего, клиент окажется обманутым в своих ожиданиях. Бог его знает, почему мы склонны ждать волшебных свойств от вещей, созданных ради денег, и обижаться, не находя в них идеала.

 

ХОЧУ КВАРТИРУ.

 

С незапамятных времен, люди в нашей стране жили понятием «построить дом». Каждый строил его для себя. Помощь семьи и соседей приветствовалась.

После революции 1917 года, его вытеснила формула «получить квартиру». Сначала ее давали за особые заслуги, потом - за добросовестную работу, потом просто по очереди. В результате, народ поверил, что обеспечить его жильем, кто-то просто обязан; - то ли государство, то ли профком, то ли какой-нибудь из многочисленных советов Страны Советов (ветеранов, молодежи, детей, депутатов, спорта, семьи, и т. п.). 

До сих пор, несмотря на то, что позиции все больше завоевывает суровая капиталистическая реальность под названием «купить квартиру», вера в великую социалистическую халяву никуда не исчезла. Более того, она становится агрессивной. Жилье уже не просят, а настойчиво требуют те, кому много лет, те, кому мало лет, те, кому тесно, те, кто пострадал от стихии и те, кого просто обманули.

Мне кажется, что в некий момент слабости, государство совершило две серьезные  ошибки, раздав огромный актив в виде недвижимости по частным рукам, и не установив жестких правил игры на рынке страхования. Если бы в свое время, символическую квартплату заменили свободной арендой, дифференцированной по качеству и расположению жилья, и создали рынок аренды, то постепенно люди переместились бы в те квартиры, содержание которых они способны оплачивать. Если бы в свое время, государство установило правило обязательного страхования арендованного жилья и гражданской ответственности за нанесение ущерба чужому жилью, квартирный вопрос никого не портил бы.

Конечно, страховые тарифы в этом случае должны были бы быть установлены справедливые, а контроль деятельности страховых компаний должен был бы быть налажен качественно. Что мы после этого имели бы?

1.     Государство получило бы огромные деньги на содержание коммунальной сферы. Возможно, оно передало бы эти функции частным ЖЭКам, оставив контроль за собой.

2.     Люди снимали бы жилье по средствам и могли бы легко менять его при изменении работы, статуса, личной финансовой ситуации. Неплательщики выселялись бы мгновенно, но – не на улицу, а в жилье низкого качества. Появились бы богатые, бедные и районы среднего класса.

3.     Все риски (в том числе – временные финансовые трудности) были бы застрахованы; проблем, скандалов и трагедий стало бы меньше.

4.     Ипотечное кредитование не получило бы такого массового распространения и социальная напряженность на этой почве не возникла бы.

5.     Жилье осталось бы просто жильем, перестав быть предметом спекуляций. При этом рынок частного жилья все равно бы никуда не исчез, а спокойно развивался в своем ограниченном сегменте.

КВАРТИРНЫЕ ОТВЕТЫ.

 

Однако, сегодня все не так. Цивилизованного рынка аренды практически нет, зато на множестве фронтов не затихает борьба за собственную квартиру. Молодые (и не очень) семьи и вслух, и про себя, все чаще и все настойчивей задают вопрос: «Чему надо учиться, где надо работать и сколько надо зарабатывать, чтобы иметь возможность купить собственную квартиру на свои честно заработанные деньги»?

Государство, ответа на этот вопрос не имеет; программа обеспечения молодежи жильем с треском провалилась.

Банковский ответ вылился в предложение чуть ли не пожизненной кабалы с возложением всех возможных и невозможных рисков на самих заемщиков.

Работодатели, воспользовавшись проблемами с выплатой кредитов, ответили обвальным снижением цен на рынке труда и зарплаты.

Накопительные инвестиционные программы утратили динамику доходности, и вместе с ней, - доверие населения, переложив решение общих проблем исключительно на его плечи.

И вот, еще один ответ предложили страховщики. Во-первых, они решили направить значительную часть своих страховых резервов на подешевевший рынок недвижимости, надеясь заработать на его будущем росте. Во-вторых, они активизировали работу по привлечению новых клиентов, пообещав своим агентам в качестве бонуса за хорошую работу, долгосрочную аренду этой самой недвижимости с правом последующего выкупа. В-третьих, они предложили стать такими (нештатными) агентами всем желающим заиметь собственное жилье. Причем, от нештатного агента они потребовали не столько знаний, навыков и собственно работы, сколько рекомендаций для своих знакомых. Да, страховой (как и любой финансовый) рынок, страдает от недоверия и требует рекомендаций.

 

ПОЗИЦИЯ КЛИЕНТА.

 

Моделей поведения потенциального клиента страховой компании, - всего три.

1.     С ходу отвергнуть это, весьма непривычное предложение, посчитав его обманом.

2.     С пионерским задором включиться в гонку за личной недвижимостью, постаравшись быть в ней одним из первых.

3.     Тщательно изучить и протестировать предложение СК, и действовать, исходя из результатов тестирования.

Понятно, что наиболее приемлемым вариантом представляется третий. При условии не слишком большой его протяженности во времени. В то же время, он и самый сложный. Достаточно полно изучить предложение СК, глядя на него со стороны, не получится. Во всяком случае, мне это не удалось.

Страховые компании традиционно не балуют своих клиентов подробностями; они раскрывают только то, что требует от них законодательство и не более. Этих данных достаточно, чтобы убедиться в том, что компания находится в правовом поле и контролируется государством, но недостаточно, чтобы оценить качество и эффективность ее работы.

В случае страхования жизни, которое растягивается на 10-20-30 лет и, учитывая невозможность смены за это время страховщика, долгосрочное прогнозирование имеет решающее значение, ведь выбор придется сделать один раз и практически навсегда.

Эффективность можно оценить, наблюдая за внутренними процессами компании изнутри, а для этого следует там и находиться; то есть надо становиться агентом, благо, это требует не денег, а лишь времени. Послушав представителей компании, побывав на семинарах и обменявшись опытом с другими агентами, имея возможность задать вопрос с позиции сотрудника, а не клиента, можно понять, будет ли эта программа жизнеспособной в течение многих лет.

Самым сложным для нештатного агента представляется процесс продажи, который большинство людей связывает с навязчивыми уговорами, неприятными отказами, всеобщим недоверием и безденежьем. Сегодня многое в этой сфере изменилось и продажами сложных финансовых продуктов занимаются отнюдь не мальчики и девочки с улицы, а исключительно профессионалы, прошедшие серьезную подготовку. Понять отличие рекомендаций от продаж и принять его психологически, без привычки бывает непросто, но все-таки возможно. Внешне, это напоминает расклейку или раздачу объявлений: я просто делаю свою работу, а за подробностями того, что в этой листовке написано, обращайтесь по указанному в ней адресу или телефону.

Интересное нововведение придумано для тех клиентов, кто не сможет или не захочет раздавать рекомендации ни при каких условиях. Они получают возможность эти рекомендации (или уже готовых клиентов) покупать у профессионалов. Смысл в этом есть: пусть каждый занимается своим делом и зарабатывает деньги основным видом деятельности, а все остальное покупает у тех, кто делает это лучше.          

Почему-то в данном случае, покупка клиентов оказывается более дешевым удовольствием, чем покупка непосредственно квартиры. Это нехарактерное для все усредняющего капиталистического рынка явление, можно объяснить лишь началом и сложностью процесса; с ростом доверия и распространения, услуга наверняка подорожает.

Попутно замечу, что тем, кто не верит в страхование жизни вообще, стоит или подробнее изучить этот вопрос, или вовсе не включаться в программу долгосрочной аренды с выкупом. Потому что в данном случае мы имеем обычную, почти классическую страховую программу с дополнительным бонусом, а не способ приобретения жилья, завуалированный под страхование.

Те, кто покупает страховку, с присущими ей рисками и преимуществами, легко переживет неполучение бонуса, что, конечно же, возможно. Но тот, кто жаждет сэкономить на покупке квартиры, а необходимость приобретения страховки рассматривает лишь как еще один дополнительный и досадный платеж, может быть сильно разочарован и раздосадован отсутствием, в конце концов, обещанной награды.

Представьте, например, что вам понадобились деньги под залог автомобиля. Кредитор просит предварительно застраховать предмет залога. Вы это делаете, а в кредите вам отказывают. Получается, что вы купили услугу, которую считаете лишней. И пусть она трижды полезна и в жизни необходима, вы этого не поймете и на кредитора обязательно обидитесь.

В советские времена на некоторых предприятиях существовали негласные правила получения жилья. Для этого надо было отработать на данном предприятии, возможно, не в лучших условиях или с не самой хорошей зарплатой, некоторое число лет. Многие на это шли, потому что знали, на что идут. Примерно так и в нашем случае: кто знает, на что идет, свое получит, а кто не знает или не понимает, то рискует остаться ни с чем. Об этом мы еще поговорим.

 

Руководитель «Центра Финансового здоровья» Ждан Сергей.

063-797-17-30, 050-312-16-88,  www.uainvestor.ucoz.ru
В избранное