Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мои бизнес-университеты

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 5 RSS
←   Сентябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 05-06-2013

Автор
okapi

Статистика

5 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Мои бизнес-университеты Методы увеличения продаж - up-sell и cross-sell


 Поговорим сегодня о двух методах увеличения продаж. Эти методы нам знакомы, т.к. все мы являемся покупателями и ходим в магазины, просто не все знают, как они называются.
 А называются они up-sell и cross-sell. Давайте рассмотрим, в чем их суть.
 1. Up-sell - увеличение суммы продажи.  Это маркетинговый ход, который мотивирует покупателя к увеличению суммы покупки. Помните монолог Романа Карцева: "Сегодня раки маленькие, но по три. А вчера были большие, но по пять. Ну о-очень большие, но по пять."
 Пример: Вы приходите в магазин, чтобы купить пылесос. Присматриваете модель и обращаетесь к продавцу за советом. Он предлагает вам стоящую рядом модель, у которой гораздо больше функций, но цена немного выше. Естественно, покупатели в 90% случаев выберут более дорогой пылесос, спарведливо полагая, что его расширенный функционал того стоит.
 Этот метод можно использовать и в он-лайн торговле. Например, у вас есть интернет-магазин, в котором вы продаете ноутбуки. На первом снимке модель с объемом жесткого диска 160 Gb. Рядом - такая же модель, но с жестким диском на 250 Gb, причем разница в цене совсем незначительная. Как вы думаете, какой ноутбук выберет покупатель? Ответ очевиден.
 Метод up-sell можно успешно использовать и в сфере услуг. Так делают многие хостинги. К примеру, цена обслуживания вашего сайта в месяц 150 руб. Но если вы заказываете эту услугу на год, вам дается существенная скидка. То есть, вы приобретаете больший объем за меньшие деньги.
 2. Cross-sell - перекрестные продажи. Этот маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к вышеописанным примерам, это гарантийное обслуживание пылесоса и специальное средство для чистки ковров, а для ноутбука - чехол, мышка и флэшка.
 Пример: Вы приходите в магазин, чтобы купить шампунь, а в результате покупаете понравившийся вам набор, в который входит и шампунь, и бальзам, и питательная маска для кожи головы, и специальное средство для укладки волос.
 Очень хорошо работает принцип cross-sell в интернет-магазинах, если под описанием вашего товара добавить фразу: "С этим товаром чаще всего покупают..."
 Таким образом, оба метода увеличения продаж не только просты в реализации, но и хорошо срабатывают практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказаниях услуг.
 И напоследок анекдот на тему cross-sell:
 Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного. Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», — ответил продавец. Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, и я помог ему выбрать полный рыболовный комплект. Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».
 Хорошего всем дня и успешных продаж!
В избранное