Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

интернет для бизнеса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 119 RSS
  Сентябрь 2016   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://softolet.ru
Открыта: 19-09-2016

Автор
TrenerMozga

Статистика

119 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

интернет для бизнеса Конструкторы скриптов продаж в амоСРМ


Статья доступна на сайте  

Конструкторы скриптов продаж в амоСРМ

Конструктор скриптов продажКонструктор скриптов продаж по логике вещей имеет смысл тогда, когда он не только создаёт сценарии звонков, разговоров (обычно по телефону) с клиентами, но и грамотно вписывается (интегрируется) в СРМ-систему, в сервис быстрого обзвона так, чтобы было удобно и функционально.

На момент написания статьи в амоСРМ интегрированы 3 виджета для конструкторов скриптов продаж:

  1. HyperScript
  2. Sales Elevator
  3. Конструктор скриптов

Далее подробно рассмотрим, что и насколько применяемо.

HyperScript

Есть готовые интеграции с амоСРМ и битрикс24, с остальными СРМ необходимы настройки через API.

Интеграция выглядит так: спец открывает карточку клиента, набирает номер, затем открывает справа HyperScript и идёт в разговоре по скрипту, щёлкая мышью по каждому пройденному этапу скрипта. При прохождении заранее настроенных участков в амоСРМ автоматически добавляется задача по клиенту, например, перезвонить (завтра), отправить КП, включить в список рассылки. После завершения разговора В карточку клиента в примечание автоматически добавляется весь пройденный путь по скрипту, и логично в это же примечание по памяти внести ответы клиента.

Итого, функции, возможности, плюсы HyperScript

  • При при звонке менеджера по скрипту данные из карточки клиента автоматически подставляются в разговор.
  • При проходе через предварительно обозначенные узлы разговора автоматически ставится задачи в СРМ звонящему. Например, договорились отправить презентацию о компании, и в CRM уже появилась задача-напоминание (на сегодня, завтра, послезавтра…).
  • HyperScript подставляет Фамилию, Имя и Email оператора в текст скрипта. Например, фраза «Добрый день, меня зовут [имя оператора]!» будет отображаться «Добрый день, меня зовут Галина!»
  • При работе по скриптам непосредственно в CRM удобнее, чем «перескакивать» между двумя системами.
  • В HyperScript есть возможность отдельные блоки скрипта пометить как «цели». Так мы определяем наиболее труднопроходимые участки скрипта разговора и на основании этой статистики точно видим, где что улучшить в первую очередь.

Раздел статистики для каждого скрипта даёт:

  1. Конверсия текущей версии скрипта в целом
  2. Конверсия каждого оператора по текущей версии скрипта
  3. Количество звонков всего
  4. Количество успешных/отклоненных
  5. Какие узлы являются наиболее проблематичными
  6. На каких узлах нет нужного ответа

Не удобно, минусы

  • Нельзя вносить данные о клиенте сразу по ходу разговора.
  • Не удобно и то, что при открытии скрипт занимает весь экран, и не видны в карточке клиента телефон и другие контакты. Т.е. сперва надо открыть контакты, набрать номер и затем успеть до поднятия трубки открыть скрипт. Необходимость каждый раз открывать скрипт существенно снижает производительность при «пулемётном» обзвоне.
  • Стоимость пользования скриптом — 499 рублей в месяц на каждого звонящего, амоСРМ стоит столько же! Если сравнивать функционал амоСРМ и HyperScript, то стоимость последнего сильно завышена.

Цена вопроса

499 рублей на одного пользователя в месяц.
Минимальный срок оплаты — 3 месяца.
При оплате на 6, 12, 24 месяца большие скидки.

Вывод: HyperScript хорош там, где

  • с клиентами сложные многоходовые скрипты
  • обзвон ведётся на качество, а не на количество
  • звонящие с низким стартовым уровнем подготовки, либо большая текучка операторов

Для задач с короткими скриптами (телефонных разговоров), быстрого прозвона большого количества контактов, быстрого просева базы на лиды производительность ожидается меньше, чем без использования этого сервиса.

Sales Elevator

Конструктор скриптов продаж Sales Elevator интегрирован в амоСРМ и битрикс24. С другими СРМ работа настраивается при помощи WebHooks.

При интеграции с амоСРМ скрипт продаж загружается и оставляет колонку с данными о клиенте свободной. Также важно, что окно скрипта быстро скользит и скрывается вправо, быстро выплывает оттуда, без загрузки «издалека», как в случае с HyperScript.

При начале разговора мы видим не всё дерево, а только первый вопрос. После ответа на первый вопрос жёстко предлагаются варианты следующих шагов. Дерево скрипта постепенно разворачивается, первые вопросы и ответы не исчезают, а находятся перед глазами. Справа постоянно висит табличка с типичными возражениями, кликнув на которые в скрипт сразу добавляется вариант ответа клиенту.

В амоСРМ конструктор скриптов продаж Sales Elevator работает быстро и чётко.

После прохождения всего скрипта Sales Elevator предлагает добавить примечания и задачи в карточку компании:

  • сохранить историю разговора в виде примечания, в которое можно внести ответы клиента после завершения разговора
  • добавить примечание
  • добавить задачу

2016-09-21_15-48-462016-09-21_15-17-55

 

 

 

 

 

 

 

Минусы

В амоСРМ скрипт не всегда прокручивался до конца так, что последний, текущий и актуальный вопрос приходилось подкручивать колёсиком мыши в зону видимости. Техническая мелочь, а мешает сильно.

Нельзя вносить ответы клиента сразу во время разговора.

Сперва было не привычно от того, что не вижу весь скрипт, но по мере разворота и работы с ним эта психологическая составляющая «растворилась».

При такой логике организации работы по сценариям продаж особенно важно продумать все варианты развития разговора, все возможные возражения клиентов собрать в блоки так, чтобы вероятность вылета разговора со скрипта была минимальной.

Цена вопроса

299 рублей в месяц на одного сотрудника (сервис использует ставший классическим маркетинг — заявляет о цене 499 рублей за пользователя в месяц и даёт оргомную скидку при оплате в течение нескольких дней)
+сервис дарит 500 рублей на баланс при подключении (которые начинают списываться сразу же, ещё на бесплатном периоде)

Подводя итог, отмечу удобство, скорость работы и общую хорошую применимость конструктора скриптов продажSales Elevator.

Конструктор скриптов продаж КоллХелпер

В списке виджетов он так и называется: «Конструктор скриптов».

Первое впечатление — самый функциональный и красивый конструктор скриптов продаж, с большим количеством настроек. Но по мере знакомства и попыток начать работу возникает чувство вязкости и потери времени, по крайней мере, на этапе настройки.

Интегрируется с амоСРМ, битрикс24, Мегаплан, bpm’online

Плюсы

  • много настроек и функций
  • можно строить разветвлённую схему разговора в виде дерева, в конструкторе скрипта продаж есть выделение цветом, автоподстановка данных из полей СРМ, иконки ответов, внутренние ссылки для быстрого перехода к любому ответу любого скрипта
  • всё очень красиво выглядит
  • оплата за один аккаунт позволяет включать неограниченное число пользователей и скриптов

Минусы

  • требуется каждый раз находить через фильтр-поиск следующий контакт для звонка, что очень не производительно при быстром холодном обзвоне, просеве средних и больших баз без необходимости глубокого погружения в каждый разговор
  • нет возможности вносить по ходу разговора ответы клиента в карточку контакта (примечания)
  • в отличие от двух других вышеупомянутых скриптов нет возможности сохранить в примечаниях вопросы скрипта так, чтобы сразу после завершения звонка добавить ответы клиента

Цена вопроса

650 рублей в месяц за доступ к всему функционалу без ограничений по числу пользователей. При оплате за 6 и 12 месяцев цена ниже.

Вердикт по конструктору скриптов продаж КоллХелпер. Высокая функциональность, скорость работы самого скрипта, отличный дизайн, много настроек и возможностей строить сложные алгоритмы и схемы звонков. Но неудобно и долго начинать звонить, переходить к следующему контакту, не ставятся автоматом и вручную задачи, не сохраняется в примечаниях «скелет» скрипта с возможностью внести ответы клиентов.

Применим для сложных многоходовых звонков с необходимостью глубокого и одновременно «шаблонного» погружения в клиента, при наличии сотрудников не самой высокой квалификации (средней), малом (до нескольких десятков) количестве звонков. Подойдёт для повторных и входящих звонков там, где нет задачи собрать максимум информации о клиенте, но есть задачи провести клиента по коридору возражений к заветному ключевому «ДА».

Не применим для быстрых обзвонов баз операторами, не имеет смысла при коротких и простых скриптах.

Подводим итоговую черту обзора

На практике для большинства случаев расcмотренные скрипты продаж скорее применимы для:

  • повторных и входящих звонков с длинным сценарием разговора
  • быстро включить в работу операторов, не знакомых с темой

И не применимы при условиях:

  • короткие и/или простые скрипты
  • необходимо вносить данные о клиенте сразу по ходу разговора
  • быстрые обзвоны больших баз, постоянные массовые холодные звонки по коротким скриптам, так как постоянный запуск/сворачивание скрипта и запись пометок в СРМ после разговора заметно снижают производительность труда звонящих

Я искал в виджетах возможность вносить данные о клиенте непосредственно в процессе разговора. Не нашёл, такая функция здесь не реализована.

Наиболее применимым скриптом с минимальным отрывом мне видится Sales Elevator, по причине простоты и возможностей ставить задачи, примечания и сохранять текст скрипта в примечания. Возникающая необходимость допрокрутки некоторых участков скрипта и недоработанность дизайна следующих ходов в скрипте — минусы.

В качестве примера как использовать указанные скрипты в деле, предлагаю известный многим ролик. Оператор ведёт зама через коридор возражений и пробивает вопросом про наличие Феррари. К слову, директоров и владельцев так не пробьёшь, они сами чувствуют всю логику скрипта и куда он ведёт, и легко пробивают стены скрипта, выходя за его пределы.

В стандартном варианте простая и бесплатная организация холодных исходящих звонков в СРМ выглядит так:

  1. Скрипт звонка постоянно лежит у оператора на столе. Как вариант, подвешен на клипсе на монитор. Рядом же есть и распечатанная инструкция по звонкам.
  2. Добываемая от клиента информация стандартизируется на типовую и уникальную.
  3. Типовая информация (насколько высокий интерес, пользуется/нет, слышал/нет, …) группируется и выносится в спойлер амоСРМ, всплывающий когда надо со всей инф в одном месте. Группы полей обозначаются например «Опросник А», «Опросник Б».
  4. Уникальная информация (как правило, она касается конкретной ситуации у клиента) записывается в примечаниях.
  5. Операторы на звонках работают с гарнитурой (наушники+микрофон), так, чтобы их руки были свободны от телефонных трубок и других устройств. Непосредственно в процессе разговора операторы записывают данные, ответы клиентов в СРМ.
  6. амоСРМ настроена так, что после завершения разговора автоматически всплывает «поставить задачу по следующему шагу», или такая задача ставится автоматически. Максимальная автоматизация с подстановкой ответственных.

Алексей Евчук,
http://softolet.ru - интернет-сервисы для бизнеса

Статья доступна на сайте 
В избранное