Эти построения дают нам соотношение 59/15 и соотношение
88/25: доля наиболее прибыльной категории клиентов составляет 15%, но именно
эти клиенты приносят 59% прибыли, а наиболее выгодные 25% клиентов дают
компании 88% прибыли. Это происходит не только потому, что самые выгодные для
компании клиенты закупают самую прибыльную для компании продукцию, но и потому,
что они платят больше в сравнении со стоимостью их обслуживания.
Проведенный мной анализ дал начало успешной кампании по
поиску большего числа клиентов типов А и В: небольших розничных и крупных
оптовых покупателей, работающих напрямую с фирмой. Даже если принять во
внимание стоимость кампании, результаты оказались очень хороши. «Электронике
инструменте» избирательно подняла цены для клиентов типа С (зарубежные
партнеры) и изыскала пути снижения затрат на сервис некоторых из этих клиентов,
в частности перешла на продажи по телефону, а не при личных встречах. К
клиентам типа D (крупные производители) подход был индивидуальным: ведь доля
девяти из них в объеме продаж составляла 97%. Некоторые из этих клиентов
согласились отдельно оплачивать службу технической поддержки. Для других
клиентов мы просто подняли цены. Три клиента после ожесточенного торга ушли к
наиболее страшному для фирмы конкуренту — пусть этот конкурент радуется
«потерям» нашей фирмы!
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2018 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
