Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Клиентский сервис для развития продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес со вкусом" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Tatyana_K

Статистика

11 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как получать прибыль от качественного сервиса Предтренинговый аудит отдела продаж


Если запланировали тренинг продаж, будет полезно провести экспресс -  аудит «продажников» до того как начинать обучение. Руководитель отдела продаж может провести аудит самостоятельно, а может привлечь специалиста или даже коллег из других отделов.

 

Цели предтренингового аудита

 

  • Определить «зоны риска»: на каком этапе продажи сделки чаще всего срываются и почему. Возможно, кроме тренинга, потребуются еще какие-то действия для укрепления клиентской базы и привлечения новых заказчиков.
  • Выделить «сильные» и «слабые» стороны в работе менеджеров.
  • Определить типы клиентов, с которыми менеджерам сложно работать. В процессе обучения необходимо  разработать тактику поведения с каждым из них.
  • Самое интересное! После предтренингового аудита вы будете точно знать, нужно ли вообще проводить тренинг или сложившиеся трудности решаются по-другому.

 

Объекты аудита

 

1.        Ситуации, которые складываются между менеджером и потенциальным клиентом.

 

  • Перечень типовых ситуаций (возражений, вопросов), с которыми сталкиваются менеджеры или продавцы.
  • Какие нестандартные ситуации возникают при продаже. Например, покупатели приходят в магазин всей семьей, клиент на переговорах не слушает и отвлекается и т.д.

 

2.        Технологии, которые используют ваши продавцы или менеджеры.

 

  •  «Видят» ли менеджеры цель переговоров, ведут ли клиента к конкретному (ими запланированному результату) или плывут по течению.
  • Есть ли структура у разговора, можно ли выделить стандартные этапы продаж. Если есть нарушение последовательности, то чем оно обусловлено.
  • Какую манеру общения с клиентом менеджеры выбирают чаще всего, а какие стили разговора используют редко, с чем это связано.
  • Сколько времени длится продажа: телефонный разговор, цикл продаж в целом. За счет чего менеджеры сокращают время на продажу, делают ли они это осознанно, почему продажа затягивается, что усложняет выбор клиента и принятие решения.
  • Какие приемы в работе с клиентом, действительно, эффективны, а какие отталкивают покупателей.
  • Какие речевые модули используют ваши сотрудники, чтобы начать разговор, аргументировать свое предложение; какие методы применяют, когда работают с возражениями.

 

 

Субъекты аудита

 

1.        Продавец

  • Внешний вид, голос, интонация, манера поведения сотрудников.
  • Гибкость поведения, способность применять разные стратегии в продажах.
  • Сильные и слабые стороны каждого менеджера.
  • Кто управляет разговором  - продавец или покупатель, удается ли продавцу перехватывать инициативу и вести разговор в нужно русле.

 

2.        Клиент

  • Типы клиентов: с кем менеджеры работают легко, а кто вызывает трудности.
  • Манера поведения «сложных» клиентов, почему с ними трудно заключить сделку.
  • Какие сомнения чаще всего возникают у потенциальных клиентов, что мешает им принять решение о покупке.

 

Как проводить аудит отдела продаж

 

Наиболее информативно и конкретно работает сочетание нескольких методов:

1.       Наблюдение за работой продавцов в клиентском зале или присутствие в отделе телефонных продаж.

2.       Послушайте с менеджерами их разговоры (если вы записываете разговоры с клиентами) или просто посидите рядом – в отделе продаж, съездите с менеджером на несколько встреч с клиентами (как с потенциальными заказчиками, так и с постоянными). Можете выбрать для себя «роль» новичка или стажера, если клиент не знаком с вами лично.

3.       Если хотите получить больше оценок, рекомендую задействовать программу  «Тайный покупатель». Можно не делать масштабную акцию, однако будет полезно, если тренер в качестве клиента съездит в несколько ваших магазинов и посмотрит на ситуацию глазами покупателя.

4.       Полезные и иногда неожиданные сведения могут дать вам сами клиенты. Не исключайте при этом и потенциальных заказчиков, которые отказались от сделки и по каким-то причинам не работают с вашей компанией.

5.       Оценка объективных данных: отчеты, цифры, динамика или спад продаж.

 

Необходимо разработать форму, где будут перечислены параметры, которые вы оцениваете, и собственно оценки – как субъективные, так и конкретные цифры. Как вы понимаете, какой бы метод вы ни выбрали, все результаты нужно фиксировать. Иначе аудит превратится в «просто поговорить, как у нас тут все работает».

 

Результаты аудита

1.        Системный взгляд на процесс продаж.

2.        Четко сформулированы цели обучения, а также ожидаемые результаты тренинга.

3.        Для тренера очевидно, какие моменты отработаны у участников хорошо, а чему стоит уделить на тренинге особое внимание.

4.        Сами участники будут лучше включены в процесс обучения, если будут знать результаты аудита.

5.        Вы будете точно знать, нужно проводить тренинг сейчас или нет.

 

Аудит отдела продаж выполняется в кратчайшие сроки, если вы четко определите параметры, которые будете оценивать, и грамотно подберете метод для оценки. Совсем не обязательно проверять все  и  всеми  возможными способами. Если вы сомневаетесь в активности своих продавцов в клиентском зале, достаточно уделить несколько часов в течение 3 – 4 дней пребыванию в торговом зале. А если вы руководите отделом продаж, то, скорее всего, и так находитесь в одном офисе со своими менеджерами. Так что вам не составит труда сосредоточиться на их телефонных разговорах и обсудить с ними реальные трудности и вопросы, которые волнуют их и вас.

 

 

Источник: http://tktrener.ru/blog
В избранное