Читайте в сегодняшнем номере:

Новости
	Врачам пригодится актерское мастерство Специалисты по управлению персоналом уже много лет знакомы с концепцией «эмоционального труда». Так называют умение работника выражать социально желательные эмоции, необходимые в какой-либо работе. Недавно специалисты из Школы Бизнеса Вашингтонского Университета и Group Health Cooperative объединились, чтобы применить эту теорию в медицине. Доктор Eric B. Larson, руководитель Group Health’s Center for Health Studies говорит: «Главная эмоция, которую должен проявлять врач - сочувствие к пациенту. Сочувствие - важнейшая часть лечения. Любой медицинский работник обязан постоянно демонстрировать его, даже тогда, когда это дается не легко». Отталкиваясь от разработок в области бизнеса, ученые создали технику, которая поможет врачам проявлять сочувствие. Эта техника содержит некоторые приемы актерского мастерства ... полностью или обсудить
	Доказано - телевидение убивает Давно известные утверждения о том, что избыточное времяпрепровождение у телевизора может быть вредно для здоровья, получила фактическое подтверждение. Немецкий невролог пришел к выводу, что ежегодно 20 тыс. его соотечественников гибнут из-за увлечения телевидением. Профессор кафедры неврологии университета города Ульм Манфред Спицер утверждает, что обнаружил прямую корреляцию между временем, которые пациенты проводят у телевизора, и уровнем смертности от ожирения, повышенного давления, диабета и повышенного уровня холестерина. «У людей, привязанных к телевидению, не хватает времени для того, чтобы заниматься спортом или какой-либо двигательной деятельностью. У них вырабатывается привычка кушать перед экраном, что приводит к ожирению и преждевременной смерти», — пишет он в своей книге. По его подсчетам, ежегодно в Германии, население которой составляет около 80 млн. человек, 20 тыс. любителей телевидения гибнут из-за приобретённых болезней.... полностью или обсудить
	Повторный кошмар, который лечит Исследователи предлагают американским ветеранам, принимавшим участие в иракской кампании и израильтянам, пережившим палестинские теракты новый метод лечения их психологических травм – возращение в «кошмар» через виртуальную реальность. Новая технология моделирования и экспериментальные проекты для жертв с травмированной психикой были представлены в понедельник в ходе трехдневной Международной конференции, которая проходит в университете города Хайфы. Напомним, что виртуальный мир - компьютеризированная окружающая среда, создающая ощущения присутствия в неком пространстве, где человек на самом деле не находятся. Одна из предложенных программ будет проверена на следующей неделе на 80 американских солдатах, которые возвратились из Ирака и у которых выявлены признаки посттравматического расстройства, связанного с пережитым стрессом... полностью или обсудить
	Смех – залог отменного здоровья Американские ученые провели исследование с целью установить влияние психологических факторов на здоровье человека. По их словам, смех способствует улучшению работы кровеносной системы. Ученые полагают, что смех, также как и физические упражнения, оказывает благотворное воздействие на сосуды. «Это не значит, что можно смеяться и не упражняться», – пояснил доктор Майкл Миллер из Университета Мэриленда. – «Мы считаем, что получасовые упражнения три раза в неделю и четверть часа смеха ежедневно вместе способствуют улучшению кровообращения». Исследователи утверждают, что смех воздействует на кровеносную систему в той же объеме, что и физические упражнения. Однако хохот обладает тем преимуществом, что после него не болят мышцы... полностью или обсудить
	Малайзия: чиновников страны заставят улыбаться В Малайзии государственных служащих заставят улыбаться просителям и вести с ними вежливо. В рамках начатой по инициативе министерства культуры и искусств страны кампании «За вежливость и благородство» все 850 тысяч малайзийских правительственных чиновников пройдут специальные курсы, где научатся хорошим манерам и улыбкам, заявил главный секретарь правительства страны Шамсудин Осман. Жители Малайзии часто жалуются на плохое обслуживание во время оплаты коммунальных услуг. Можно услышать, как кассиры обсуждают планы на обед или домашние проблемы, бросая испепеляющие взгляды на ожидающих клиентов.... полностью или обсудить

Ее история - тысячелетия: "И послал их Моисей (из пустыни Фаран) высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов землиЕ" (Числа, 13:18-21).

В коммерческой же разведке "серьезная работа может начинаться со следующими базами данных:

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).
3. Технология (производства и использования продуктов).
4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).
5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).
6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п. информация).
7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах).

Но следует предусмотреть возможность периодического пересмотра ваших баз на основе повторного анализа целей и потребностей вашего предприятия.
На каждом этапе жизни продукции имеют место сделки, обмены: банковские кредиты, заявки патентов, приобретение оборудования и сырья, запросы разрешений администрации, наем персонала, подготовка рекламы, подготовка торговой и технической сети продажи, контракты с покупателями, транспортниками и т.д. Большинство этих сделок оставляет следы: акты нотариусов, различные контракты, предложения по использованию, административные формуляры. Все большее количество людей оказывается в круге происходящего.

Источники

Опыт показывает, что изменения и накопления информации происходят в небольшом перечне привилегированных мест, которые называются "Семейство источников". Вот перечень основных семейств источников для любого предприятия.

1. Клиенты - покупатели клиентов; их инженеры и кадры (первые в основном не склонны к разговорам для создания собственной значимости).
2. Поставщики - согласно их деятельности (речь идет о сырье, конечном продукте, торговле имуществом), они достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы.
3. Банкиры - разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждения. В основном разрозненные, но тем не менее знают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности.
4. Общественные службы - рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании отправлений почтовых сообщений и др. Хотя разрозненность лежит в основе их коммерческой деятельности, они не могут скрыть свои крупные контракты.
5. Распределители и агенты - вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей.
6. Консультанты и эксперты - независимые или относящиеся к службам предприятия специалисты, продающие свои знания в форме советов или специальных разработок.
7. Широкая публикация - местная, национальная и международная пресса.
8. Специальные издания и банки данных - их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники. Наряду с банком данных они составляют ресурсы базы данных.
9. Администрация - все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий. Они собраны в архивах и в большинстве своем представляют опубликованную информацию.

Эксперты
Для получения актуальной, свежей, если не эксклюзивной, то по меньшей мере точной информации требуются эксперты, которые благодаря глубоким познаниям в какой-то области, а также своим связям в кругах, нередко близких к центрам принятия решений, владеют такой информацией.
Далеко не всегда собеседование с экспертом является простым делом. Тем более что необходимо получить желаемую информацию таким образом, чтобы не испортить отношений с этим экспертом с целью его использования в дальнейшем в качестве постоянного источника информации. Обычно определяющее значение имеет первый контакт. Чаще всего первый контакт осуществляется по телефону, что является наиболее сложной формой общения, так как при этом очень трудно оценить реакцию собеседника. (Вспомните об этом при изучении телефонных продаж. - А.Д.)
Так, в одной из статей вы встретили имя эксперта. Ваша первая реакция - немедленно связаться с ним по телефону и задать мучающий вас вопрос. Остановитесь! Остыньте и обдумайте прежде всего, как сформулировать ваш вопрос таким образом, чтобы не нарваться на отказ. Собеседование с экспертом должно быть обязательно подготовленным.
Прежде всего соберите максимум информации об интересующем вас эксперте, начиная с его точного имени. Это элементарный прием для того, чтобы снискать чье-либо доброе расположение. Затем уточните его координаты. Обычно самый простой метод - связаться с автором статьи, в которой упоминался интересующий вас эксперт. Только не забудьте вначале похвалить статью, а уж затем переходите к вопросам!
Прежде чем установить контакт с экспертом, узнайте, нет ли у него печатных работ. Кроме всего прочего, его издатель тоже может вам помочь установить с ним контакт.
Обычно эксперт склонен полагать, что то, чем он занимается, является самым важным. Поэтому вы легко разговорите эксперта, если поведете разговор о том, что его более всего интересует. Для этого достаточно проявить немного наивности и не казаться всезнайкой.
Однако эксперт относится с крайней нетерпимостью к полному невежеству и не выносит, когда его прерывают элементарными вопросами. Поэтому перед собеседованием с экспертом необходимо минимально ознакомиться с его профессиональным жаргоном.
Обычно эксперт очень занят. Вы можете его заинтересовать обменом информацией. Для обеспечения высокой эффективности собеседования подготовьте список ваших вопросов.
Необходимо ограничить число ваших вопросов. Ваше желание слишком много знать может вызвать у эксперта неприязнь и тем самым оттолкнуть его. Если эксперт колеблется, не желая сообщить вам важную цифру, то предложите ему вилку (от и до) или порядок величины, т.е. вместо вопроса "Сколько составляет бюджет НИОКР?" задайте вопрос "Составляет ли бюджет НИОКР 10 млн. или 50 млн.?"
Ключевое значение, особенно при разговоре по телефону, имеют две первые минуту беседы. Представляйтесь кратко, но ясно и действуйте открыто, то есть говорите начистоту. Если у вас есть такая возможность, обязательно сошлитесь на чью-либо рекомендацию.
Не меньшее значение имеет также завершение разговора. Не забудьте заручиться возможностью снова связаться с экспертом, если у вас в дальнейшем возникнут дополнительные вопросы. Узнайте имена его возможных коллег и спросите разрешения сослаться на эксперта при установлении с ними контакта" (19).
Избегайте вступать в контакт с экспертом в понедельник - он может оказаться в плохом расположении духа. В контакт лучше вступать в первой половине дня, а не во второй. И обязательно улыбайтесь в телефон!
Помните, что сказал провожающим улетающий на Луну барон Карл Фридрих Иероним фон Мюнхгаузен? Он сказал:
" - я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Серьезное лицо - еще не признак ума, господа. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением. Вы улыбайтесь, господа, улыбайтесь!" (92).
Впрочем, вряд ли барон имел ввиду "улыбайтесь в телефон клиентам". Скорее он подразумевал иное. я думаю, что ему было ближе именно "УЛЫБАЙТЕСЬ!" То есть то, что он и выразил в своей рекомендации...
Да улыбнись же, старик!.. Если телефонную трубку возьмет секретарь, не следует недооценивать ее роль. Она может оказаться ценным союзником в вашем деле. Поэтому будьте с ней предельно любезны!
"Как видно, посетитель тонко знал систему обращения с секретарями правительственных, хозяйственных и общественных организаций. Он не стал уверять, что прибыл по срочному казенному делу.
- По личному, - сухо сказал он, не оглядываясь на секретаря" (11).
Во взаимоотношениях с современными секретарями этот опыт Остапа может сослужить дурную службу...
"Если после третьей попытки вам не удалось установить контакт, не упорствуйте. Ваше время является не менее дорогим, а настойчивость не должна превращаться в навязчивость и надоедливость. Может просто оказаться, что интересующий вас эксперт слишком занят на этой неделе. Следовательно, вы должны действовать таким образом, чтобы не перечеркнуть возможность вступления в контакт с этим экспертом в будущем, через несколько недель или месяцев, по другому или по тому же самому вопросу, если вы все еще продолжаете(над ним работать. В случае необходимости вы можете послать, например по телефаксу, записку с кратким изложением ваших потребностей.
Вполне может оказаться, что отказ дать ответы на ваши вопросы связан с враждебностью источника. Так, вам будет крайне затруднительно получить информацию о конкуренте непосредственно от этого конкурента или от одного из его привилегированных клиентов. Однако поставщик или фирма, занимающиеся маркетингом, окажутся гораздо более открытыми для разговора с вами. Чтобы не тратить зря время, рекомендуется после нахождения источника сделать небольшую паузу и попытаться оценить его возможное отношение к вам. Если вы придете к выводу о враждебности источника, не отчаивайтесь, так как практически всегда существует и другой источник, настроенный более лояльно по отношению к вам, для установления контакта с которым не потребуется значительных усилий" (19).
Одна из главных составляющих коммерческой разведки - это анализ и принятие решения. Ведь зачем собирать сведения, если неизвестно, что с ними делать? Все должно вести к принятию единственно возможного вашего управленческого решения.

Системный подход к разведке

"Любое управленческое решение проходит через три стадии:

1. Уяснение проблемы:
   • Сбор информации.
   • Анализ полученной информации.
   • Выяснение актуальности.
   • Выяснение, определение условий, при которых эта проблема будет решена.
2. Составление плана решения
   • Разработка альтернативных вариантов решения.
   • Сопоставление альтернативных вариантов решения с имеющимися ресурсами.
   • Оценка альтернативных вариантов по социальным последствиям.
   • Оценка альтернативных вариантов по экономической эффективности.
   • Составление программ решения.
   • Разработка и составление детального плана решения.
3. Выполнение решения
   • Доведение решений до конкретных исполнителей.
   • Разработка мер поощрений и наказаний.
   • Контроль за выполнением решений.

1. Декомпозиция. Представление сложной проблемы, как совокупности простых вопросов.
2. ДиагностикаПоиск в проблеме наиболее важных деталей, которые решаются в первую очередь. Используется при ограниченных ресурсах.
3. Экспертные оценки. Формируются какие-либо идеи, рассматриваются, оцениваются, сравниваются.
4. Метод Делфи. Экспертам, которые не знают друг друга, даются вопросы, связанные с решением проблемы, мнение меньшинства экспертов доводится до мнения большинства. Большинство должно либо согласиться с этим решением, либо его опровергнуть. Если большинство не согласно, то их аргументы передаются меньшинству и там анализируются. Этот процесс повторяется до тех пор, пока все эксперты не придут к одному мнению, либо придут к тому, что выделятся группы, которые не меняют своего решения. Этот метод используется для достижения эффективности.
5. Метод неспециалиста. Вопрос решается лицами, которые никогда не занимались данной проблемой, но являются специалистами в смежных областях.
6. Линейное программирование.
7. Имитационное моделирование.
8. Метод теории вероятности.
9. Метод теории игр. Задачи решаются в условиях полной неопределенности.
10. Метод аналогий." (19)

Харви Маккей, которого мы обильно цитируем, - один из зубров коммерческой разведки "мирной" ориентации. Обратимся же к нему еще один раз. "Все мы собираем сведения о других людях - особенно о тех, на которых хотим оказать влияние. Единственный вопрос заключается в том, как мы это понимаем и что при этом делаем. Каждому, кто считает, что разведывательная деятельность подобного рода напоминает слежку, следует вспомнить истину о своих потенциальных покупателях. Они ведь приходят к вам уже предубежденными, воспринимая ваше предложение о продаже с подозрением, с цинизмом. Работа у них такая. Ваша же работа как продающего - нейтрализовать эти настроения с тем, чтобы ваша продукция получила справедливую оценку, которую она заслуживает. Мы досконально изучаем своих конкурентов буквально вплоть до самой их смерти. На практике это представляет собой побочный продукт нашей анкеты, называемой "Профиль клиента", и поэтому мы озаглавили этот документ "Профиль конкурента". Ниже он воспроизведен полностью.

12-ПУНКТНЫЙ ПРОФИЛЬ КОНКУРЕНТА

дата заполнения

заполнено

кто заполнил

1. РОДОСЛОВНАя
   Название фирмы. Местонахождение главного офиса. Если филиал, то чей. Находится в государственном или частном владении.
2. ФИЗИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
   Количество предприятий. Местонахождение предприятий. Количество сотрудников. Какие географические районы данная фирма может обслуживать лучше всего. Какие географические районы данная фирма может обслуживать удовлетворительно.
3. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ДЕяТЕЛЬНОСТИ
   Какого числа заканчивается финансовый год. Доходы за прошлый год. Прибыли за прошлый год. Тенденция в финансовой деятельности за последние два-три года. Что-либо необычное в финансовых делах (слишком большие товарно-материальные запасы и т.п.). Рейтинг, выставленный данной фирме экспертами корпорации "Дан энд Брэдстрит". Общее финансовое положение.
4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
   Политика цен фирмы (цены невысокие и устанавливаются произвольно или цены низкие и устанавливаются для нечестной борьбы с конкурентами). Как фирма реагирует на ценовую конкуренцию.
5. КАДРЫ
   Состоят ли сотрудники в профсоюзе. Два-три сотрудника, являющиеся наиболее важными фигурами в фирме. Какой репутацией фирма пользуется как работодатель.
6. ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ
   На какой рынок рассчитана продукция. Какую уникальную продукцию предлагает фирма. В чем заключается краткосрочная стратегия фирмы. В чем заключается долгосрочная стратегия фирмы.
7. ПЛАНЫ
   Стремится ли фирма сохранить свои позиции или активно развиваться. Не собирается ли данная фирма приобрести какое-либо предприятие или уже, по слухам, она сама может быть кем-либо приобретена или поглощена. Ходят ли слухи относительно подготовки какой-либо новой продукции или нового вида обслуживания.
8. ФИРМА КАК ПОСТАВЩИК
   Среднее время доставки. Качество обслуживания. Сильные места при обслуживании. Слабые места при обслуживании. Легко или трудно решаются проблемы клиента. С кем из клиентов у фирмы самые лучшие отношения. Потеря каких именно клиентов оказалась бы для фирмы наиболее болезненной. Как проводит фирма организацию развлечений, раздачу подарков и т.п. Кто самые важные поставщики фирмы. Как отзываются о методах, применяемых фирмой в деловых отношениях (исключительно честные или далеко не безупречные).
9. ПРЕСТИЖ ФИРМЫ В ДЕЛОВОМ МИРЕ
   Общая характеристика репутации фирмы. Возникали ли у фирмы (или у ее руководителей) какие-либо проблемы юридического характера или проблемы, отражающиеся на репутации. Выделяет ли фирма (или ее материнская компания) значительные средства каким-либо благотворительным, общественным или муниципальным организациям. Что можно сказать о высшем руководстве фирмы. Какого мнения о фирме придерживаются в нашей отрасли. В наших торговых организациях.
10. ОКОЛЬНЫЕ ПУТИ ПОЛУЧЕНИя СВЕДЕНИЙ
    Имеются ли у нас недавно принятые сотрудники из этой фирмы, которых следует конфиденциально расспросить. Кто из наших клиентом пользовался ранее услугами этого конкурента либо пользуется сейчас одновременно с обслуживанием с нашей стороны и кто может явиться надежным источником информации о данной фирме.
    Кого вы еще знаете из тех, кто может предоставить информацию о данной фирме.
    Располагаем ли мы сведениями о том, какого о нас мнения данная фирма (считает ли она нас инертными, энергичными, превосходящими в техническом отношении и т.п.).
    Были ли в последнее время статьи о данной фирме в отраслевой печати, в официальной прессе общего характера (если "да", то обязательно поместите в досье копии этих статей).
11. ПРЕДСТОяЩИЙ ПОЕДИНОК НА РИНГЕ... ОНИ И МЫ
    Кого из клиентов мы бы хотели перехватить. Кто является их торговым агентом (агентами) при заключении сделок с этими клиентами. В какой сфере нашей отрасли (территории, сегменте рынка и т.п.) они проводят свои операции. Каким образом мы могли бы с выгодой для себя увеличить свою долю.
    Был ли случай, когда мы (или кто-то другой) одержали над ними верх в деловом отношении. Если "да", то каким образом этого удалось достичь.
12. ПРОГНОЗ МАТЧА
    Мы побьем этого конкурента, если хорошо справимся со следующими пятью задачами:
    А,Б,В,Г,Д.

Давайте рассмотрим все вопросы по порядку.

1. Название и местонахождение - вопрос самоочевидный. Вы хотите знать, ведете ли вы борьбу с филиалом или с независимой фирмой, а также какие силы стоят за ними.
2. "Профиль" легко модифицировать для предприятий любой другой отрасли.
3. Вы никогда не выйдете на ринг, не зная предварительно, здоров ли ваш противник или он только что перенес грипп - это оказывает влияние на то, как вы планируете бой. Причем об этом должно быть известно не только вам, но и торговому агенту, и главному бухгалтеру. В конце концов, кто решает, надо ли наносить противнику короткие удары левой ежедневно?
4. Изучите действия вашего конкурента в области ценообразования и бдительно следите за возможными изменениями. Это единственная сфера, в которой фирмы часто меняют па в своих танцах.
5. Создание в фирме профсоюзной организации ведет к утрате гибкости. Выясните, кому на самом деле принадлежит последнее слово при принятии решений, и проверьте, знает ли это ваш начальник отдела кадров. Фирма, у которой существуют проблемы в отношении морального духа персонала, - это обычно самая лучшая мишень для проведения наступательной стратегии конкуренции.
6. На кого и на что нацелена их деятельность. Прочтите их рекламно-пропагандистские материалы и ежегодные отчеты. Благодаря современным тенденциям к открытости многие стратегии деловой активности можно читать как открытую книгу. Периодически измеряйте реальную "температуру воды": "Действительно ли они успешно применяют избранную и заявленную стратегию?"
7. Все время будьте настроены на волну перемен. Поскольку сегодня поглощение и слияние фирм стало настоящей манией, с конкурентом может случиться все что угодно. Продажа фирмы может означать не только ее расчленение, но и огромный приток новых ресурсов.
8. Вы должны знать, как ваши противники ведут свои дела. Имеются ввиду не только их цены и продукция. Как выглядит их послужной список? Как они относятся к своим клиентам и кто эти клиенты?(Ваши досье нужно держать под замком.)
9. Репутация и финансовое участие в общественных мероприятиях имеют существенное значение. Если две фирмы поддерживают друг с другом деловые отношения в основном потому, что президенты обеих этих фирм входят в правление благотворительного фонда, субсидирующего симфонический оркестр, то и вам лучше стать меломаном.
10. В чем заключается ваш план действий? Изложите его коротко и ясно. К этому времени вы, вероятно, уже обнаружили одну удивительную особенность данного вопросника. Его ценность заключается не только в том, что он сообщает вам информацию о вашем конкуренте, но и в том, что он сообщает вам о вашей же собственной стратегии. Профиль вашего конкурента превращается в ваш стратегический план.

Вы не поверите, узнав, как много нам, в корпорации "Маккей Энвилоуп", известно о наших клиентах. Даже налоговое управление США не поверило бы, что мы так много знаем о наших клиентах. Все торговые агенты, находящиеся у нас в штате, заполняют вопросник из 66 пунктов на каждого из своих клиентов (выделено А.Д.). Речь, однако, идет не о вкусах клиента в отношении конвертов (основной вид продукции корпорации - прим.автора.). Мы хотим знать, опираясь на наблюдения и обычные беседы, что собой представляет наш клиент просто как человек, что его особенно волнует, чем из достигнутого он особенно гордится, а также какие символы социального статуса находятся в его кабинете.
Если вы знаете своих клиентов, если вам известны некоторые их специфические интересы или черты характера, то у вас всегда будет основа для установления контакта с ним и для беседы.
Если вы знаете своего клиента, это значит, что вы знаете, чего он на самом деле хочет. Возможно, ему нужна ваша продукция, а возможно, и нечто иное: восприятие его как личности, уважение, гарантии, забота, оказание услуги, укрепление в нем чувства собственного достоинства, дружба, помощь - все то, чем мы, будучи человеческими существами, больше всего дорожим.
Если мы вооружимся необходимыми знаниями, то сумеем успешнее, чем наши конкуренты, продавать, руководить, стимулировать и заключать сделки. Разве я обещаю слишком много?
Нет, если вы верите в ценность информации так же, как я. Поэтому я и разработал анкету клиента из 66 вопросов. То о чем мы здесь говорим, - это заполнение бланка. Для меня не является новостью ни то, что люди вообще не любят заполнять бланки, ни то, что торговые агенты в этом отношении еще хуже большинства других. Торговые агенты - это люди, привыкшие мыслить масштабно, они игнорируют математику, они действуют, получая сигналы от правого (творческого) полушария мозга. я это понимаю. я это принимаю. Предлагаемый мною бланк разработан с учетом этих характерных особенностей.
Собирать эту информацию гораздо легче, чем вам может показаться. Взгляните на последнюю, самую важную часть "66-пунктного вопросника Маккея". Клиенты удивительно охотно рассказывают о своих административных целях и проблемах. Однако поскольку торговые агенты таковы, каковы они есть, вы часто просто не обращаете внимания на эти рассказы. Обычно, с точки зрения торговых агентов, любая бумага, не являющаяся подписанным заказом на закупку, не заслуживает того, чтобы ее вообще читали. я видел это выражение безразличия в остекленевшем взгляде тысячи торговых агентов; но тем не менее обладание информации в объеме 66-пунктного вопросника Маккея и умение ее использовать - это именно то, чем профессионалы отличаются от Вилли Ломена (герой "Смерти коммивояжера" А.Миллера).
Вот потому-то и не следует отворачиваться, когда я предлагаю вам этот бланк. Пользоваться им совсем нетрудно. Не исключено, что вы уже и так заполняете многие аналогичные графы, и "66-пунктный вопросник Маккея" всего лишь поможет вам систематизировать имеющуюся у вас информацию таким образом, чтобы она стала более полезной и более доступной.
Несмотря на то что самая большая часть информации поступает к вам благодаря личным контактам с вашими клиентами и непосредственным наблюдениям, вам не следует ограничиваться только этим. Вот ваши ресурсы: клиенты, поставщики, банки, газеты, отраслевые издания, телевизионные передачи, дежурные телефонистки, секретари, помощники.
А ведь это всего лишь краткий список. В нашей фирме в обязанности секретарей входит и ежедневный просмотр местной прессы, а также газет "Уолл-стрит джорнал" и "Нью-Йорк таймс". Все сведения, касающиеся наших двадцати наиболее крупных клиентов, должны быть прочитаны в обязательном порядке всеми, кто имеет отношение к нашей финансовой деятельности.

почитать - обсудить - оценить - заказать

Питер-топ
Книга занимает по продажам за неделю 2 место. Ее рейтинг по продажам за месяц - 4 место.
	Деревицкий А. А. Коммерческая разведка Кто из нас в детстве не смотрел «кино про разведчиков» или не читал книг про них же! «Агентура»… «Разведка»… Эти слова с детства были у нас на слуху. Но, повзрослев, мы узнали, что агентура в наше время все больше торговая, а разведка – коммерческая. Да и вербовка теперь называется привлечением к сотрудничеству. Но многие понятия не зависят от их названий. И бизнес-тренер Деревицкий в своих книгах доказывает это раз за разом. Мы приглашаем в «Мастерскую Деревицкого» всех, желающих пройти самый настоящий «Курс агентуры». обсудить - оценить - заказать

События, Тренинги и Конференции
Пожалуйста, пишите нам о предстоящих наиболее интересных событиях, и они окажутся здесь. Наш e-mail - business@psycho.all.ru
III ЗИМНЯЯ ШКОЛА РАТЭПП	г.Ижевск , Тел.: (3412) 22-14-17 E-mail: izumrud7@udm.net	16 - 19 марта 2005 г. Тема: «Вопросы супервизии работы службы экстренной психологической помощи» <
Второй Казанский декадник "Вызовы эпохи в аспекте психологической и психотерапевтической практики" Секция бизнес-психологии и орг.развития	г. Казань, Тел.: (8432) 54 66 20, 8-9033-41-36-11, E-mail: psyon@km.ru Подробности и обсуждение	24-30 марта 2005 г. 1. Зерминов А. (Казань) "Применение орг.деятельностных игр при консультировании организаций" 2. Иванов М. (Казань) "Тренинг по работе с возражениями в процессе продаж и переговоров" 3. Кичаев А. (Москва) "Коучинг: секреты личной и деловой успешности" 4. Хамитов Г.Х. (Уфа) "Коучинг в команде" 5. Чекчурин Ю. (Новосибирск) "Маркетинговые войны" 6. Юдин И. (Орел) "Стресс-менеджмент в профилактике хронической усталости"
"ХV Нижегородский Фестиваль психотехнологий" Принимаются заявки от ведущих мастерских	Нижний Новгород, ул. Ванеева, 104 тел. (8312)-35-90-89 (8312)-78-74-81 E-mail: psyon@km.ru	26-27 марта 2005 года Начало в 10 часов. символдрама, гештальт, психодрама, телесно-ориентированная терапия, танцевально-двигательная терапия, арттерапия и др.
"Языки любви. Женская и мужская инициация" Занятия проводятся совместно и отдельно с женщинами и мужчинами.	Турция, проживание в комфортабельном отеле в Анталии, питание по системе all inclusive E-mail: psyon@km.ru	C 7 по 13 апреля Ведущие семинара Сертифицированные специалисты по психологии, психотерапии России, Украины, Белоруссии. Недельный семинар предусматривает не только yчастие в семинаре,но и интересную вечернюю программу
"Пространства Любви" VII МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФЕСТИВАЛЬ ТЕЛЕСНЫХ ПРАКТИК	Украина, Крым, Казантип E-mail: psyon@km.ru	С 9 по 23 июля 2005 года Тренинговые программы будут чередоваться с Экскурсиями, нетренинговыми программами

"Вести с полей"

В рубрике с этим условным названием мы будем публиковать отклики участников мероприятий, которые анонсировались в рубрике "События, Тренинги и Конференции". Название условное и поэтому мы объявляем среди читателей конкурс, на лучший вариант. Присылайте ваши предложения на DeminaEN@yandex.ru Игорь Юдин, автор не только этой заметки, но и один из людей трансформировавших имидж Казантип из места сборища наркоманов в курорт для любителей здорового образа жизни.

Пространствo Любви Этот проект я решил создать семь лет назад, когда первый раз попал в удивительное место под названием Щёлкино!!! Это маленький городок на Азовском море. С первого взгляда обычный курортный город, ничего экстраординарного в нем нет! И только, когда находишься там некоторое время, начинаешь понимать, вернее, сначала чувствовать какую-то необъяснимую внутреннюю свободу, легкость, как будто, начинает работать внутренний источник и появляется огромное количество силы и энергии… Проект фестиваля начинался с маленького тренинга в 12 участников с Украины и из России и одним ведущим. В этом году было уже 90 участников из России, Украины, Молдовы, Белоруссии, Казахстана, Латвии, Литвы, Эстонии, Чехии, Великобритании, США, и 10 ведущих разнообразных групп. Два года назад по просьбам участников летних фестивалей родился зимний фестиваль, в январе 2005 состоялся уже третий. Чем же эти фестивали отличаются от других семинаров, декадников, конференций и др.? Во-первых, самое главное это отдых, отдых многоплановый сочетающий традиционные составляющие такие как: Море, Солнце, Экскурсии по красивейшим местам Крыма, Дайвинг, Конные прогулки, Дискотеки, Маленькие уютные кафе на берегу моря, И ПЛЮС К ЭТОМУ ОТДЫХ ПРИ ПОМОЩИ ТРЕНИГОВЫХ ПРОГРАММ. Все тренинговые программы составлены таким образом, что бы участники ПОЧУВСТВОВАЛИ СЕБЯ, освободили свое сознание от огромного количества ненужной информации! Есть такое предположение, что когда человек думает, он напряжен, т.е. одна мысль - один мышечный зажим:, так вот глубокое расслабление наступает пропорционально затиханию процесса "внутреннего диалога". Состояние "ПУСТОТЫ", "ПАРЕНИЯ", "ЧУВСТВОВАНИЯ", "ЯСНОСТИ СОЗНАНИЯ", "СОСТОЯНИЕ ТОЧНОСТИ И ЯСНОСТИ НАМЕРЕНИЙ И ДЕЙСТВИЙ" - это то, что участники получают на тренинговых программах фестиваля. Некоторые могут возразить - когда человек сталкивается с собой, со своими чувствами становится довольно-таки тяжело… какой же здесь отдых?…какое расслабление? И я с этим соглашусь. Действительно, загнанные годами глубоко вовнутрь чувства при "появлении на поверхность" вызывают не очень приятные ощущения. И ЕСЛИ НА НАШИХ ТРЕНИНГАХ ПОД РУКОВОДСТВОМ ОПЫТНЫХ ПРОФЕССИОНАЛОВ С ЭТИМИ ЧУВСТВАМИ НАЧИНАТЬ ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ, ВХОДИТЬ В КОНТАКТ С ЧУВСТВАМИ, ПРОЖИВАТЬ ИХ, ОТРЕАГИРОВАТЬ… И ТОГДА НЕГАТИВ УХОДИТ И ВМЕСТО НЕГО НАСТУПАЕТ РАССЛАБЛЕНИЕ, ЯСНОСТЬ, ТЕЛО НАЧИНАЕТ ЗВУЧАТЬ, КАК ХОРОШО НАСТРОЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТ. ЧЕЛОВЕК НАЧИНАЕТ ЕГО ЧУВСТВОВАТЬ, УПРАВЛЯТЬ ИМ, УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ЖИЗНЬЮ ТАК, КАК ХОЧЕТСЯ, ПЕРЕСТАЕТ БЫТЬ РАБОМ СВОИХ МЫСЛЕЙ, СТАНОВИТЬСЯ АВТОРОМ СОБСТВЕННОЙ СУДЬБЫ, СОБСТВЕННОЙ ЖИЗНИ. полистать - обсудить - оценить - заказать

До встречи, ждем ваших писем	А пока пишите business@psycho.all.ru
Автор проекта Георгий Брегман Главный редактор Андрей Камин Лит. редактор Валентина Кизило Выпускающий редактор Екатерина Демина Менеджер по рекламе Елена Енина Тираж 24 394 с приложениями - 72 854

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Если Вам нравится наша рассылка, разместите пожалуйста нашу ссылку: <a href="http://www.psyon.ru/">Журнал Бизнес и психология. Управление, отношения в коллективе, маркетинг, реклама и PR</a> . Бизнес и Психология - Психология успеха, менеджмент, бизнес-консультирование, маркетинг, психология продаж, рекламы и Public Relations. Аудитория журнала Директора, руководители подразделений и отделов, менеджеры разного звена (60%), IT специалисты (25%) и др. (15%) Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни. Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе,COMPAQ-iPaq, Palm или Psion) Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета Пусть нас услышат - Новости интегрированного образования методика "речевого слуха" Э. И. Леонгард и другие инновационные методики в образовании Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе. Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса. Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR. Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-) Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

Информационная поддержка
	Партнеры проекта:	Поиск на FindBook.ru Название Автор Издательство
	Psychology Online Russia Портал Психология - Вся Россия
	Психологический Центр "Здесь и Теперь"
	Центр бизнес-технологий Катарсис

//

---

http://subscribe.ru/ http://subscribe.ru/feedback/

Подписан адрес: Код этой рассылки: business.school.psy

Отписаться