Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Аркадий Мизернюк - продажи, переговоры, управление

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Временно не выходит ,возобновит выход Дорогие подписчики! Рассылка временно выходить не будет, увидимся осенью! Подписчиков 66 RSS
←   Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://5045599.ru
Открыта: 12-03-2013

Автор
Аркадий Мизернюк

Статистика

66 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Аркадий Мизернюк - продажи, переговоры, управление


Если выпуск не отображается, вы можете прочесть его на сайте

Продажи и переговоры

Выпуск 3

Здравствуйте, дорогие читатели!

Продолжаем публикацию статьи Аркадия Мизернюка "Как выбрать нового руководителя отдела продаж".

Ниже приводится заключительная часть статьи с сокращениями, полностью статью можно прочитать на сайте www.5045599.ru

В следующем выпуске: "Готовых продажников не бывает на свете".

Аркадий Мизернюк - эксперт по продажам и переговорам, декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Социально-Управленческого Консалтинга. 
Бизнесмен с 1992 года, антикризисный управляющий. 
Сертифицированный ICF коуч. 
Личный опыт продаж и создания структур сбыта более 20 лет

Как выбрать нового руководителя отдела продаж (заключительная часть статьи)

Стадия третья, или «Требуется десантник!»

Иногда случается, что план не выполняется. Существование компании под угрозой. Денег нет, и это жутко не вовремя. Часть меня понимает, что причины невыполнения веские, а конкуренция жёсткая, и НОП вроде связно излагает, но! Вторая часть меня помнит: не таксист решает, куда ехать, а пассажир. Я оплачиваю решение, а не объяснение, я заказываю музыку, и во главе моего отдела продаж должен находиться человек, не рассказывающий о трудностях, а обслуживающий процесс выполнения плана ресурсами отдела. Собственно, если я не приду к этой безжалостной простоте, можно снова минуту молчания… Сложность в том, что я не пришёл ещё к одной мысли, процитирую: «чтобы получать то, чего не получал раньше, придётся делать то, чего не делал раньше». Моя компания к этому попросту не готова: в 99% структура строится на некий процесс, а не на изменения процесса.

Требования: от «надо что-то менять» до «надо менять всё» в отделе продаж. Соответственно, ищется человек с навыками фехтования, а шашку выдадим.

Способ подбора: при невыполнении плана ресурсов в компании немного, поэтому способы любые, особенно приветствуются бесплатные. От интернета до просьб к штату приводить своих знакомых. По условиям оплаты: сейчас у нас «денихнет», но я готов торговаться «с будущих прибылей».

Особенности подбора: признаться, ситуация меня разозлила. В результате я сам ищу разозлённых и не боящихся.

Плюсы: у меня нет шансов изменить продажи, ничего не меняя, и это развязывает руки. Прогноз «чёрного оптимиста» - при любом раскладе сам НОП получит сверхценный опыт :)

Риски: целый список, и все угрозы несовместимы с жизнью компании.

Стадия четвёртая, или «Могу себе позволить!»

Представим, что карты ложились, а звёзды так склонялись во благо, что мой бизнес расширился и углубился до уровня НОПа-мегапрофи.

Возможно, предыдущего НОПа я назначил коммерческим, а может быть, у меня выделилось новое направление и нужен НОП в новый отдел. В любом случае, настроение – отличное! Могу позволить себе лучших, успех неминуем.

Требования: Язык? Дайте два! MBA? Почему не западное?

Способ подбора: эйчары покруче, интервью покороче… Название рекрутингового агентства говорит само за себя, но треть объявления всё равно занимает перечисление рыночных амбиций Компании. Оставшийся текст включает все должностные задачи НОПа и планы на три года. На собеседовании обращают внимание на марку часов.

Особенности подбора: Мы торопимся, но не спешим. Надо, чтобы кандидат непременно соответствовал и выглядел.

Плюсы: наверняка удастся найти человека с требуемым опытом.

Риски: медали могут перевесить кандидата. Наверняка он «может», но «хочет» ли? А ведь так я приобретаю именно «может». Возможно, я для него – пенсионный фонд или ветеранская организация, где он, увешанный прежними шрамами и орденами, будет спокойно сидеть и протирать штаны. Отчего зависит его «хотение» работать?

Стадия пятая, или «Я знаю, кто мне нужен!»

Вероятнее всего, к этой стадии я уже точно выбрал и продукт, и сегмент, и нишу и прочая. Для изобретения новых продуктов, сегментов и ниш обычно произносят слово «маркетолог» или «коммерческий директор».

Тут могут быть разночтения из-за подразумевания совершенно разных должностей под одними и теми же названиями. В разных компаниях по-разному, где-то стратегию развития пишет «НОП», а где-то образцы товара в палатки на рынке завозит «коммерческий», но я возвращаюсь в букву вопроса.

Мы говорим о НОПе, а значит, его роль не столько стратегическая, сколько оперативно-тактическая, как и роль самого отдела продаж. Напишу это с гордостью продажника: ОП – обслуживающий отдел, обеспечивающий выполнение цифры плана продаж предприятия. И в отделе мне нужен не кремлёвский мечтатель, а как бы это поточнее выразиться… крепкий хозяйственник, не боящийся управлять мощными, уверенными в себе продажниками.

Итак, для выполнения плана, по сути, нужно немного: люди, которые могут и хотят, и их руководитель, расставляющий их в нужные места и грамотно ставящий задачи. Учитывающий в индивидуальной работе индивидуальные особенности каждого, что даёт возможность управлять командой отдела продаж в целом.

Кадры, планирование и контроль – вот и весь список вопросов.

Остальному (гениальным идеям, опережающим время инновациям, даже упомянутому делегированию) – научим, лишь бы умел добиваться выполнения задач. Легко, верно? :)

В математике есть термин «необходимое и достаточное условие». Так вот, переводя на поэтический язык функций, мне нужен человек, умеющий так поставить задачу, чтобы её и мёртвые рванули выполнять. А так же умеющий контролировать этот процесс и качественно влиять на него до наступления дедлайна, т.е. добиваться стопроцентного выполнения задачи всей командой. Мечтать о большем буду, имея хотя бы это.

И с третьей стороны о том же самом. Пусть кандидат всего лишь сумеет доказать, что он знает, как заставить отдел продаж, всех десятерых матёрых продаванов выполнить какое-то не очень популярное распоряжение, пусть даже с виду самое простое – «а предоставьте-ка такой-то отчётик» (который не делали раньше). Пусть покажет, что он представляет себе сложность и «засадность» даже этой задачи для нового руководителя, и знает различные инструменты для её выполнения, помимо махания шашкой и/или раздачи премий за каждое движение сотрудника. Знаете, я такого уже беру на испытательный срок. Кстати, уже лет 15 как я использую свою технологию под названием «Ступени». Это система управления сотрудниками через «увеличение нагрузки» поставленных задач, начиная с простых и заканчивая выполнением плана, нематериальными инструментами. Но это совсем другая история :)

Требования: владение инструментами постановки задач и контроля.

Способ подбора: поставлю ему простую задачу «на отдел» и попрошу на пальцах смоделировать её решение пошагово. Остальные его качества (вот тут рискну вызвать ваши эмоции) для меня второстепенны.

Особенности подбора: везде, где такого увижу. Если конкретно с этим человеком лично вам психологически комфортно, пробуйте его, не раздумывая – или его заберу я.

Плюсы: если вы смогли придумать компанию, имеющую отдел продаж, получите управленца - «воплощатора», а что ему делать, вы сможете придумать.

И наоборот, гений не сможет выполнять план продаж, если он не умеет ставить задачи и добиваться их выполнения от всего отдела.

Риски: можно снизить. Не ждите 3 месяца испытательного срока: попросите его выполнить отделом минимальную по сложности задачу длиной в день-два и внимательно проанализируйте то, что и как он делал, и чего ему удалось добиться. Таким образом, вы сможете принять первичное решение, не затягивая, за 2-3 дня. И либо расстаться с кандидатом, либо… попросить решить задачу чуть посложнее и снова понаблюдать.

Сколько можно, спросите вы? Спокойствие, только спокойствие. Не выполнил НОП эту вашу задачу – расстаёмся без сожаления, выполнил – даём следующую. И так до тех пор, пока он не выведет отдел на решение реальных задач по выполнению плана продаж. Терпение тут не помешает. Ведь вы – голова, а НОП – ваши мышцы, их легко сорвать и нелегко по-настоящему накачать, и, увы, никто не рождается сразу с готовыми бицепсами :)

В следующем выпуске: "Готовых продажников не бывает на свете".


Приглашаем на занятие "Переговоры через "НЕТ" и без поражений"

17-18 апреля, г.Москва

Занятие построено на практическом опыте продаж и содержит в себе алгоритм проведения переговоров с покупателем и продавцом, разбор работы с возражениями, «дожима», завершения сделки, перехвата инициативы и психологические аспекты переговоров в закупке и продаже. Тренинг включает в себя систему «переговоров через «НЕТ» Джима Кемпа, позволяющую не просто заключить сделку, но и получить максимальный финансовый результат, максимально выгодные условия для компании.

Будем рады ответить на Ваши вопросы, пишите нам на zapros@5045599.ru

Агентство "Профессионал" 
Наш сайт: www.5045599.ru Эл.почта: info@5045599.ru 
Перепечатка материалов возможна при сохранении авторства и при наличии активной ссылки на наш сайт.
Аркадий Мизернюк
В избранное