Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Аркадий Мизернюк - продажи, переговоры, управление

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Временно не выходит ,возобновит выход Дорогие подписчики! Рассылка временно выходить не будет, увидимся осенью! Подписчиков 66 RSS
  Март 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://5045599.ru
Открыта: 12-03-2013

Автор
Аркадий Мизернюк

Статистика

66 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Аркадий Мизернюк - продажи, переговоры, управление. Новый руководитель отдела продаж. Выпуск 1


Продажи и переговоры

Здравствуйте, дорогие читатели!

Сегодня мы начинаем публикацию статьи Аркадия Мизернюка "Как выбрать нового руководителя отдела продаж". Полностью статью можно прочитать на нашем сайте по ссылке. Ниже приводится первая часть статьи с сокращениями.

Аркадий Мизернюк - эксперт по продажам и переговорам, декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Социально-Управленческого Консалтинга. 
Бизнесмен с 1992 года, антикризисный управляющий. 
Сертифицированный ICF коуч. 
Личный опыт продаж и создания структур сбыта более 20 лет

Как выбрать нового руководителя отдела продаж

(...) Итак, с одной стороны, выбор руководителя в отдел продаж важен до судорог. С точки зрения владельца бизнеса, или "Большого Бизона" (ББ), если он поставит «неправильного» человека, компания может существенно сбавить обороты, или совершить какие-то ошибки в стратегии продаж, или просто лишиться важных клиентов и эффективных продажников. Ведь не зря же говорят, люди приходят – в компанию, а уходят – от руководителя. Иногда все эти процессы обратимы, а иногда нет, в зависимости от размеров или, скажем, плавучести компании. В итоге ошибка в выборе начальника отдела продаж (НОПа) может стоить владельцу и самой компании.

С другой стороны, наш рынок всё ещё на стадии становления. Большинству бизнесов не больше 5-10 лет, ну максимум 15. И общая черта многих российских компаний такая. Я, бизон-создатель, что называется, ещё ого-го, чаще всего сам у руля и моё большое сердце болит за дело. Я не могу спокойно пройти мимо того, что мне не нравится. Разумеется, я вправе в любой момент отодвинуть своего НОПа и сделать всё сам: отменить его распоряжение, напрямую что-то приказать продажникам, да или вообще устроить НОПу взбучку при всём отделе.

  • Во-первых, то, как я делаю сам, меня точно устраивает.
  • Во-вторых, этот новый НОП… он многое делает не так, как я, и это накапливается и постепенно меня озлобляет. Помните, сколько рисков при смене НОПа? Да пусть вообще радуется, что я взял именно его в мою компанию.
  • В-третьих, изначально, до появления в компании бизонов среднего звена, я так и делал – руководил продажами сам, разумеется, лучше всех.
  • В-четвёртых, это же чертовски круто и поднимает самооценку: тряхнуть стариной и сесть порулить самому.
  • В-пятых, продажникам очень нравится находить между мной и новичком-НОПом щели и извлекать из них выгоду – делать только то, что им хочется, ссылаясь НОПу на ББ, а ББ «капая» на НОПа. Так что вся моя «старая гвардия» будет мне всячески подмигивать и одобрительно кивать, когда я так рулю.

Зачем тогда я вообще плачу зарплату управленцу, не имеющему (теперь) реальных рычагов управления людьми, я как-то даже не задумывался.

В общем, это отдельный существенный вопрос: о параллельном управлении и делегировании, и освоить его удаётся далеко не каждому супербизону. Обучаться нам, самородкам, несолидно, да и управление компанией по системе «куда глаза глядят» ежедневно доказывает свою правоту – ведь компания (пока) существует. Так что поле для моих управленческих экспериментов практически непаханое.

(...) Можно сказать, что я, владелец бизнеса, нахожусь как бы в пути относительно подбора НОПов. Я в движении, в поиске, в борьбе. Я брал и таких, и этаких, ошибался и обжигался. Страшно сказать, я даже присматривался к другим бизонам и менял свои взгляды и подходы к подбору.

Итак, стадия первая, или «ББ ищет первого НОПа!»

Бизнес разросся настолько, что мне необходим помощник, единомышленник, да просто тот, кто освободит мне руки. Покупать специалистов дорого я ещё не могу, как я возьму и выложу кучу таким трудом зарабатываемых денег. Да и доверять чужим людям мне ещё пока не пришлось научиться. Так что тут запросто пойдут в ход родственники, «друзья с горшка», любые знакомые и прочие сказочные персонажи.

Требования: готовность НОПа работать за ту сумму, что не жалко ББ, наличие «горящих глаз».

Способ подбора: обзвон списка контактов, вдохновляющий рассказ о героическом пути и дальнейших планах компании, вопросы о знаке зодиака кандидата и его готовность к сверхурочной работе.

Особенности подбора: должностные инструкции отсутствуют. Самому мне они были не нужны, а этому сам расскажу, так что каждое собеседование длится часок-другой. Но что удивительно, не все потом перезванивают…

Плюсы: в итоге мы с НОПом друг друга понимаем и нам может повезти.

Риски: минутой молчания почту память тех компаний, кто не прошёл дальше…


Читайте далее: Стадия вторая, или «ББ ищет замену первому НОПу!» на нашем сайте или в следующем выпуске рассылки.  

Агентство "Профессионал"  - Наш сайт: www.5045599.ru Эл.почта: info@5045599.ru 

Перепечатка материалов возможна при сохранении авторства и при наличии активной ссылки на наш сайт.

 Аркадий Мизернюк
В избранное