Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Октябрь 2017   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса ДЕФИЦИТ ВРЕМЕНИ (часть 5)


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 37. ДЕФИЦИТ ВРЕМЕНИ

 

СПОСОБЫ ОКАЗАНИЯ ДАВЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 

Если партнер будет знать, что у вас мало времени, он сможет оттягивать решение основных вопросов до последней минуты. Тогда возникнет реальная опасность, что вы поддавлением временного фактора пойдете на невероятные уступки. На своих семинарах по искусству деловых переговоров я предлагаю студентам практические упражнения. Я могу отвести им 15 минут на учебные переговоры, при этом подчеркивая, что они обязательно должны уложиться в заданное время. Потом я неторопливо расхаживаю по комнате и наблюдаю за ходом переговоров. Могу вам сказать, что за первые 12 минут никакого прогресса не наблюдается. Обе стороны твердо стоят на своем и практически не делают никаких взаимных уступок. 12 минут — это 80 % времени, отведенного на переговоры. Я беру микрофон и говорю, что у них осталось всего 3 минуты. Потом я периодически объявляю, сколько времени у них осталось, чтобы поддерживать аудиторию в напряжении, а в конце отсчитываю последние секунды, от 5 до 1. Для меня совершенно очевидно, что 80 % уступок делается за 20 % времени, отведенного на переговоры.

Что делать, когда обе стороны приближаются к одному и тому же крайнему сроку? При этом возникает интересная проблема. Такое может, к примеру, случиться, если вы арендуете офис. Скажем, ваш 5-летний срок аренды заканчивается через 6 месяцев и вы должны договориться с владельцем о продлении аренды. Вы можете подумать: «Я воспользуюсьдефицитом времени, чтобы надавить на владельца. Я буду ждать до последнего момента, а потом начну переговоры. У него будет цейтнот.

Он будет знать: если я съеду, помещение останется незанятым несколько месяцев, пока он не найдет другого арендатора».

Это кажется великолепной тактикой, пока вы не осознаете, что между вашей стратегией и политикой владельца, который отказывается вести с вами переговоры до последней минуты, чтобы потом нажать на вас, нет никакой разницы.

Перед вами ситуация, в которой обе стороны приближаются к одному и тому же крайнему сроку. Какая сторона должна использовать цейтнот, а какая — избегать его? Ответ такой: сильная сторона может прибегать к цейтноту как к средству давления, тогда как слабая сторона должна избегать его и решать основные проблемы задолго до конечного срока. Вполне логично, однако у кого позиции сильнее? У той стороны, у которой больше альтернатив. Если вы не сможете продлить аренду, у кого перспективы лучше?

Чтобы это определить, вы можете взять лист бумаги и провести посредине вертикальную линию. Слева перечислите свои опции, если вам не удастся продлить арендный срок. Куда вы сможете переехать? Будет ли арендная плата выше или ниже? Во что обойдется перенос телефонов и печатание новых бланков? Отыщут ли вас ваши клиенты, если вы переедете? С правой стороны перечислите опции владельца. Насколько специализировано это здание? Насколько трудными для него будут поиски нового арендатора? Станет ли новый арендатор платить больше или владелец будет вынужден снизить арендную плату? Сколько придется потратить владельцу на ремонт помещения, чтобы удовлетворить нового арендатора? Вы должны сделать поправку на то, что за столом переговоров вы всегда считаете себя слабой стороной. В конце концов, вы знаете, какие факторы поджимают вас, но не знаете, что поджимает владельца. У вас есть одно преимущество: вы осознаете себя слабой стороной и стараетесь это компенсировать. Если вы перечислите на бумаге опции каждой стороны, то в итоге, вероятно, придете к выводу, что свободы действий у владельца больше, чем у вас.  Таким образом, вданной ситуации сила оказывается на стороне владельца. Вы должны избегать цейтнота и приступить я к переговорам о продлении аренды задолго до истечения конечного срока. Однако если у вас есть больше опций, чем у владельца, введите его в цейтнот, откладывая переговоры до последней минуты.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, 2006-2017 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное