Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 31
ЗАПОМНИТЕ: ЛЮДИ ВЕРЯТ НАПИСАННОМУ
Печатное слово имеет
над людьми большую власть. Большинство людей верят написанному, даже когда не
верят услышанному. Много лет назад это было замечательно показано в цикле
телевизионных передач, шедших по американскому телевидению, — «Скрытая камера».
Телевизионщики поставили на дороге, ведущей к площадке для игры в гольф в штате
Делавер, знак «Делавер закрыт». У знака стоял Аллен Фунт, одетый в полицейскую
форму, взятую напрокат. Ему не было позволено разговаривать с подъезжающими
людьми, он просто показывал рукой на знак. Дальнейшее меня поразило. Люди
останавливали машины и спрашивали:
«А как долго Делавер будет закрыт? Тут у меня жена и дети». Другие спрашивали:
«А штат Джерси еще открыт?»
Люди верят
написанному. Вот почему я ярый сторонник презентационных материалов в
скоросшивателе. Вы садитесь за стол переговоров и открываете папку, в которой
написано: «Моя компания — крупнейший производитель финтифлюшек в мире». Затем
открываете следующую страницу, где написано: «Наши рабочие — лучшие специалисты
в этой области». На следующей странице вы показываете другой стороне
рекомендательные письма от всех компаний, с которыми работали раньше. Люди
склонны в такое верить, даже если знают, что вы пришли прямо из типографии.
Именно по этой причине
отели заставляют постояльцев вовремя расплачиваться за номера. В свое время
гостиничная сеть «Холидей Инн» тратила массу усилий, чтобы заставить
постояльцев платить за номера в полдень, пока не узнала силу печатного слова и
не повесила эти маленькие таблички на дверях изнутри. Теперь 97 % гостей
расплачиваются в нужное время, не задавая никаких вопросов, потому что печатное
слово внушает доверие.
Все, что можно,
делайте в письменном виде. Например, если на вас работают несколько торговых
агентов и вы хотите изменить цены, позаботьтесь, чтобы они получили
прейскуранты в письменном виде. Есть колоссальная разница между агентом,
сообщающим потенциальному клиенту: «Со следующего месяца цена повышается, так
что вам стоит принять решение сейчас», и агентом, который произносит:
«Взгляните на письмо, только что присланное мне боссом. В нем говорится, что с
1 -го июля цена повышается». Всегда, когда это только возможно, показывайте
людям письменный текст. Если вы ведете переговоры по телефону, изложите то, что
сказали, в письменном виде и отправьте по факсу или электронной почте.
Если вы продаете
дорогие вещи и не имеете программного обеспечения, чтобы составлять оферты, я
бы посоветовал вам бросить все и заказать программное обеспечение прямо сейчас.
Оно окупает себя при первой же сделке. Много лет назад я ездил с лекциями по
Австралии, и на втором этаже моего калифорнийского дома вспыхнул пожар.
Вернувшись, я получил предложения о ремонте от трех подрядчиков. Двое написали
свои предложения от руки. Оба просили за ремонт приблизительно по 24 000 долларов. Третий подрядчик подготовил очень
подробное предложение с помощью компьютера. Все мелочи были детализированы.
Однако он просил около 49 000
долларов, в два с лишним раза больше других. Я принял самое дорогое предложение, поскольку сила печатного
слова оказалась столь велика, что
я просто отказался доверять предложениям, написанным от руки.
Какова же мораль?
Поскольку люди не ставят под сомнение написанное, вы всегда должны представлять
письменные свидетельства в поддержку своего предложения. Если при переговорах
предполагается, что другая сторона должна выполнить определенные требования,
полезно изложить их на бумаге.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
